教你一句话,学会了,每个顾客你都能多卖一个中成药!

案例

腊梅是K药店的店员,这天有一个感冒顾客进店,说:“感冒药在哪?”

腊梅引导顾客到了感冒药的货架区域,并且进行了沟通,拿了感冒的产品给顾客。

顾客要了一种西药之后,腊梅又继续推荐一种中成药,说可以清热解毒。顾客说:“西药治感冒挺快的,有这个药就够了。”

腊梅说:“是的,西药是可以很快控制症状,不过我建议您配着中成药一起吃,因为这个中成药有清热解毒的功效,同时也有抗病毒的作用,它可以帮助你改善症状,缩短病程。本来感冒的病程是要七天左右,通过服用药物可以使感冒会得到控制,在3到5天,甚至更短的时间之内就能恢复。”

腊梅说完,顾客在那里犹豫,这时腊梅进一步补充道:“感冒的时候人也挺难受的,这些症状我们也有过,如果说症状能够得到控制,能够早一点好,对自己的工作生活影响都会更小,这样不是更好吗?”

顾客一听说道:“你说得也有道理,行,那就再带上这个中成药吧。”

腊梅在引导当中,从顾客不接受到接受了中成药,这个过程当中,她用了一个核心话术,这个话术就是:“改善症状,缩短病程。”

以最常见的感冒为例,我们在分析关联成交率的结果上,发现有很多的门店最后实现销售往往是一个品种,也就是说就是接待感冒这样的一个最基础的疾病顾客,在我们门店,多数情况下销售出去的还只是一种产品。

虽然这个数字并不是我们想要的,但事实上我们去门店现场看,发现现实就是如此“无情”,虽然我们也知道有很多的同事非常厉害,他们能够成功地关联很多的产品出去,但是往往多数的同事却只能够卖出去一种产品。

这里面有很多的因素,但是,如果我们在与顾客进行沟通中,有一些简单而有效的“话术”能够帮助增加销售额,并迅速成交,我觉得我们药店人便应积极运用它。

以上呼吸道感染为例,在《内科学》书上面,药物治疗里,明确指出了相关中药“改善症状,缩短病程”的作用。

这也可以是我们销售中的一个话术,因为它在沟通当中向顾客传递三个清晰的利益点:

1、产品带来的主观感受的改变。

同样以感冒为例,配合使用中成药,这个过程当中可以使顾客的症状得到进一步控制,顾客的自我感受也会因此变得更好,用实在的话来说,那就是顾客会觉得更舒服一些。

这是以顾客主观感受改变切入的。

2、产品带来的客观改变。

核心在于“缩短病程”,我们说疾病当中以上呼吸道感染为例,它有一个自然的病程,一般为七天左右,通过服用药物控制症状,通过抗病毒治疗,它是能够有效地缩短这个过程的。

这是以事实来说话的。

3、产品给顾客带来的额外益处。

当顾客的症状消失了,或者说病程缩短之后,对于顾客来说他感觉会更好,他的工作状态会更好,也能够提高自己的工作效率,当然也可以改善一个人的生活质量,这一点,在很多的产品中都是能够得到体现的。

这是潜在的顾客期望状态,也因此是顾客的一个真实需求。

“改善症状,缩短病程”虽然是简短的几个字,简单的一句话,但是却能够迅速让顾客感觉到产品对自己的好处。

如果我们能够巧妙准确的说到这样的“话术”,对于我们现场的成交是有极大帮助的。下面看看学习了《药店智汇人才培养整体方案》课程的学员是怎么应用的:

刘霞

乐山市逢春药品零售连锁有限公司

今天很久没来我们店的一位漂亮的阿姨从我们店门口路过,我很远就看到她了,我赶快到门口和她打招呼:阿姨,好久不见,您最近身体好吗?您是不是去哪里旅游了,怎么那么久没见您呢?

阿姨说:对呀,我去女儿那里带孙子去了,我记得你,你是小刘吧?

我说:是呀,阿姨真好记性,阿姨你真有福气,孙子都有了,您还是那么的年轻漂亮。

阿姨笑了笑说:还好了,现在身体也好了很多,女儿结婚了,孙子有了,不用那么操心了。

然后跟阿姨聊了一会家常,阿姨又说:哎呀,我虽说身体好了,没有烦心事了,但是有一个困扰还一直烦着我呢,小刘,你在药店做了那么久,你看有没有什么办法能帮到我不?

然后我就问她:是什么事情让你烦心了?

她说:就是我的脚上的灰指甲擦了很多药都没好,别人说什么好我就买什么,钱也用了不少,就是没效果。

这时我就把阿姨请到店里面来,我说:阿姨,您坐这里来让我帮你看看。

然后阿姨也就跟我进店坐了下来,然后她把脚给我看,我一看确实是灰指甲,但是已经被阿姨修剪过了。

于是我问阿姨:阿姨您这灰指甲多久了?有没有吃过药呢?之前擦过药吧?擦的是那种药呢?

阿姨说:我这有10几年了,最近几个月才开始擦药,广告产品也擦了不少,没有吃药,我在药店买了很多种药擦都没好。

我说:阿姨,这灰指甲主要是因为真菌引起的,你擦药只能把皮肤表面的真菌杀了,但体内的真菌还在,你在擦药的同时要吃药,这样才能很快改善症状,缩短病程,一旦体内真菌死了,自然灰指甲就没有了,而且我们这里有好几位顾客比你情况严重的,都吃药好了的,阿姨您如果相信我的话,我给您配些药试试。

这时阿姨说:我们都是熟人,我相信你不会害我,我之前也听人说要吃药,但是我怕药的副作用大,所以一直没敢吃,这药要吃多久呢?贵吗?

我说:阿姨我怎么会害您呢,我也希望您的病能早点好,以后不会因为脚趾甲的原因穿不了漂亮鞋子不是吗?这种杀菌的药确实比较伤肝肾,但是你在吃这药的同时,吃些保护肝肾的药就没大问题了,因为你的灰指甲有十几年了。

我又继续说道:而且真菌是顽固性的,它在体内呆的时间长,只吃一两天的药是杀不死的,一般治疗时间是3到6个月,如果严重的可能时间会更久一些,你这种应该吃3个月的药就可以见到效果了,而且效果会很明显,它会慢慢的长新指甲出来的。

阿姨听后就说:小刘呀,如果吃了你的药能把我的灰指甲治好,我会非常感谢您的,我之前用了一年多的药,花了几千块钱都没效果,3个月就有好转,那真的太好了。

然后阿姨又问我:这药大慨要多少钱?

我告诉她:这药有点贵,连续吃3个月可能要一千多。

阿姨听后觉得之前用了一年多的药,花了几千块钱都没效果,现在3个月一千多也不算多,就说:小刘我相信你,你帮我拿药吧。

于是我帮她拿了20盒盐酸特比萘芬+加两盒盐酸特比萘芬凝胶+肤专家的癣王和肤专家喷剂,另外拿了一瓶B族。

告诉阿姨特比萘芬片是杀体内真菌的,凝胶和癣王混合用是杀体外真菌的,喷剂是喷脚上和鞋子上预防交叉感染的,而B族是保护肝肾功能还可以增加抵抗力使真菌不容易复发。

并亲自教她怎么用,并告诉她怎么吃什么时候吃。然后阿姨说自己家里有喷剂和B族,所以结账的时候就拿了20盒盐酸特比萘芬片和盐酸特比萘芬凝胶加肤专家癣王。最后留了阿姨电话,方便回访。

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