薇娅直播的魔幻操作， 是卖房还是卖家居？

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流量，一个自诞生之初就饱受争议的词。

有人将它视为快餐化的无意义传播，有人却因为其背后所产生的巨大经济效益而推崇备至。

曾经被质疑并没有什么用的带货模式枯木逢春，各行各业都想在直播领域分一杯羹。

许知远，典型的知识分子，他做书店、开专栏、写书。就是这样一个有些清高的文人，却在今年的3月份出现在淘宝一姐薇娅的直播间里。

有人问他：知识分子是不是也向流量低头了。

许知远并没有回答，但他的确是来卖书的。

低过老罗，这是罗永浩在抖音直播后诞生的新的蓝海词，老罗的直播间内近4800万人围观，销售额1.8亿。

虽说成绩很理想，但是还有好多人很失望。

为什么？

因为不专业，产品不熟悉、没有段子、没有脱口秀，全靠贩卖人设和抖音的扶持才能达到这个程度。

作为中国第一代网红，罗永浩的表现有些差强人意。

有人说，下次，下次看都不看了。

那究竟什么是专业？

不知道你们看没看，与老罗同一时间的薇娅直播间，只有一件商品。

火箭，正儿八经的运载火箭，预付款50万，原价4500万，优惠下来总共需要4000万，而且流程审核麻烦，但是依然有1000多人在排队审核，而且已经卖出，这是电商史上的火箭第一弹。

不止于此，薇娅的带货能力是国外各大政要都推崇备至的。

2019年3月，韩国的一场溯源直播中，她一口气卖出 85 万单，装满 12 个集装箱，60 多个品牌商站在直播间外等待被召唤。

2019年5月，薇娅来到泰国，直播前泰国王室亲王致欢迎词，泰国前商务部部长亲自为薇娅颁发“一带一路”泰国商品推荐大使的奖杯。当天不到5个小时直播，观看量高达542万人次，40多个品牌共计销售125.78万件产品，销售总额1.14亿人民币。

2019年8月15日，受新西兰政府邀请，薇娅来到新西兰，两天直播成交商品件数144万，销售额1.34亿元。

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但，就是这样专业的薇娅却做了一件极其不专业的事。

2020年，4月2日，薇娅在直播间卖房，这是全国首例最高流量的卖房直播。

尚不足晚上8点，薇娅的直播间就已经开始，出乎所有人的意料，薇娅的直播间竟然是搬到样板间内。

没错，就是杭州复地·壹中心的样板间，在这个110㎡的样板间内，完全是按照正常居住风格装修，里面的每一件家居都是晚上直播要卖的，比如沙发、比如茶几、比如储物柜等等。

可以这样说，整场直播都是围绕着复地·壹中心来展开的，薇娅在样板间内填充上一切生活所需的元素，这些元素和房子一起共同给客户营造一种沉浸式的体验。

这其实也是开发商建造样板间的目的，只有给客户完美的家居体验，才能激起客户的购买欲望，现在薇娅通过样板家家装节的方式将这种体验传递给直播间的每个人。

在整场直播中，薇娅卖的每个商品她都会亲自体验过之后告诉客户最直观的体验，而且都是最直击人心的痛点。比如椅子靠垫可以随意清洗，比如家装风格的搭配建议。

“我给我女儿买的就是这款”、“我家的床比较乱”，我家的什么什么，是薇娅说的最多的话，相比于样板间内一本正经的置业顾问，薇娅更像是一个邻家大姐姐在跟你炫耀我的家。

不知道是不是非专业的缘故，薇娅是我见过最实诚的房产销售，她直言如果在杭州能买住宅有指标的不建议买公寓，这次她推销的复地·壹中心只是适合没有住宅指标的人群。

薇娅一直在强调不用着急在直播间下单，买房是大事，有需要可以实地看房，而且在直播间买大到的优惠券是可以全额退款的。

我给算了一下，领取优惠券后最高可以打8.3折，2万3的均价，62㎡的loft优惠前总价为1426000，优惠后总价为1183000，优惠总价将近24万，这对于公寓来说已经是极为可观的数字。

要知道复地·壹中心附近已经极少有新房，住宅单价目前已经达到6万元左右，而且领券还会赠送两年物业费。

她说，她并不是来卖房的，而是做一个信息的传播者，希望能开拓一些新的东西来传播一些有价值的东西，尤其是疫情的影响，很多人不方便出来看房，她想要把这些好的房子分享出去。

她说，她这次直播卖房是不收任何提成的，无意跟各位中介哥哥姐姐弟弟妹妹抢饭碗，她知道很多人不会相信，但是她还是要说出来。

本来我是不信的，但是看了薇娅的表现后，我相信她真的不是来卖房的。

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这是我第一次看薇娅的直播，说真的，我被感染了，她介绍的很多东西我都心动了，这对于从不感冒家居的人来说是很难以想象的。

在键盘上敲下这行字的时候，我还没有认识到这场直播的真相，直到我回过头来审核错语句，突然发现我的感染和惊叹仅仅是在家居上面，而对于项目的印象却是寥寥。

在经过深思之后，我不得不把之前码好的一大段文字通篇删除。

在此之前的很多天里，我都一直在期待着薇娅能给地产界带来一种新的营销形式，但是我失望了。

当薇娅推出521 的优惠券时我还以为只有200件，结果点进去看之后足足1000件，当时我还在想，或许是为了让更多的人都有机会享受优惠，毕竟意向和成交还是区别很大的。

但是当半个小时后我再次点进去刷新，优惠券的库存已经多达2800多件，而此时的销量也不过堪堪700余件。

这真的是只推出200套房吗？

成交数据呢？

这700多人届时到项目实际能成交的又有多少？

恐怕不太乐观吧。

乘兴而至，败兴而归。此时的我就仿若刚喝了三大碗美酒的武松，刚要大展身手却被告知老虎没了，空有一身蛮力却无处释放。

无可置疑的是，薇娅的带货能力和专业度都很足够，但是对于地产来说却仍显单薄。

房子不属于快销品，它的不动产属性决定了，买房是一件周期性的购买行为，个人只在某段时间会有需求。而且对于大宗物品，人们的购买习惯不是一朝一夕能改变的，买房这件事本来就不是一件能快得起来的事。

用快销的方式去卖慢销的房子，或许本身就是一个错误，又或许我们没有找到正确的形式。

所以，对于此次薇娅的直播，我宁可理解为一件地产商和网红联合的炒作事件，仅从节目效果来说是成功的，但是未免有些雷声大雨点小。

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一场开盘，700组意向客户，多吗？

其实也不算少，但是这是蓄客1800万的客户量，而且客户忠诚度和粘性远不如实地到访的，最终能成交几何，我们且拭目以待。

犹记得四五年前，那时候直播卖房也曾经火过一段时间。

但那时的直播间里往往都是一些穿着清凉的小姐姐在肆无忌惮的裸露着肉体，看官的眼球根本就没落在项目上，空气里弥漫的满是荷尔蒙的气息。

所以，浪潮很快过去。

其实那时的直播卖房逻辑本身就是错的，一场成交需要满足三个要素，信任-需求-触点。

比如说，你朋友给你说一款产品不错，你可以试试，你毫不犹豫的点开了，结果发现你正好也需要，然后你就毫不犹豫的买了。

这就是一个产品成交的流程，也是直播卖房的基础，一个围绕“信任”展开的购房流程。

所以说，如何打造一个值得信任的卖房人设，才是未来直播卖房的首要任务。

但是，无论是现在还是过去，这个时代有一个通病，那就是过度追求流量，而忽视了商品最基本的价值规律：供需关系、性价比，以及房产特有的升值空间。

房子不同于普通的商品，它不属于消耗品，它应该被赋予更加厚重的意义。

比如社区、比如文化、比如传承。

流量化的销售方式也不是不无可取，但是我希望仅仅是在销售端，在产品的生产侧，在建筑的建造上，还是要沉下来，慢下来。

毕竟，房地产不是一个快起来的行业。

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