这类医药代表,十分紧缺

 专栏作者/杨彦春

销售、市场,培训,环环相扣。推广、策划,教书,此心无住。

激动人心的国谈刚刚落下帷幕,四轮集采的消息又发布出来了。奇事年年有,今年特别多,而且不出意外,明年会更多。对此,医药人要保持健康的心态,更需要一颗健康的心脏。

国家降低药价,压缩中间利润的决心已定。伴随新政的不断出台,会逐渐打破原有的行业稳态,市场环境、竞争格局、产品布局及推广模式时刻都有可能会发生颠覆性的变化。

也正因如此,很多产品期盼已久的蓝海尚未到来,市场却已泛出麻辣火锅般的红色气泡。

基于外部情势的变化,很多人除了针对产品及运营模式的创新思考外,还将目光聚焦到了的身上。

未来到底需要什么样的销售人才?优秀的销售人才到底长啥样?注意力落脚到人上,也经常会诱发很多销售代表的恐慌和彷徨——碰上裁员该怎么办?未来该干些什么?怎么样才能适应外部的变化?

一直以来,很多人都坚信优秀的销售是有特质的。那么在疫情反复,新政频出,竞争激烈的今天,除了公认的专业,善于发现客户需求外,优秀的销售代表还该具备哪些特质呢?

前瞻性思维

十年前,刚做销售时,提到优秀的销售特质应该是在那些见到客户,不喊“主任”、“老师”,而是代之以“叔叔”、“伯伯”称呼的小女孩身上;应该是那些XX艺术学院转行卖药,与客户大谈美学的代表身上。

久之,观念发生了变化,优秀的销售不仅要沟通能力强,还要专业,更需要自信,不能畏惧困难。

提到自信,并非指盲目乐观,傻大胆般的勇气,更要究其来源——对生意的准确研判与把控。尤其是在不确定性极强的今天,对这种特质会衍生出更高的要求。

要适应变化,应对变化,首先要了解变化。预判政策变化及影响,恐怕未来不仅是企业高层及市场部的工作。只有及时关注政策变化,研判对市场带来的影响,才能做好充分的准备,理解并适应公司运营模式及策略的转变。并非被动的为形势推着走,而不自觉。

基于前瞻性思维,做出敏锐的判断,付诸行动,才有抓住机会的可能。

顺势而为

销售的职能是落实公司战略,目前的市场环境随时都可能发生变化,不能依赖于昨天的成功经验,更不能停留在昨日的梦境。所以对于新的运营模式及新的工具,要保持开放心态和接纳的态度。

大势不可违,个体的力量相对渺小,心怀抵触,缺少学习的态度,一如鲁迅笔下的旧事物,被行业淘汰是迟早的事。

擅于利用资源

资源永远都是稀缺的,擅于争取和利用资源绝对是优秀销售必备的特质。处于变化的环境中,很多公司的资源投入模式往往会相应的发生变化。

人的习惯往往很难改变,所以在变革的时期,新的资源有可能会成为很多人的负担,并陷入复读机式的抱怨循环。如改变无望,申诉无果的情况,不妨思考下如何最大化利用资源,或许能发现新的天地。

具备复盘意识

经验需要不断验证,并进行及时的总结和复盘,最终深入到自身的骨髓,才能转化为职场竞争力。

很多销售代表的职业规划仍是晋升,因此具备复盘的意识非常关键,这将有助于自身的经验转化为方法论,为日后辅导下属累积素材,储备必要的知识。

有效的复盘,同时能帮助销售代表摸索市场变化规律,找到解决问题的正确方法。

应对时局变化,没有其他的捷径,惟有努力使自身变得优秀,成为行业的专家,铸就差异化的竞争优势。

行业淘汰的是千人一面的销售代表,但销售专家却一直是稀缺的、你争我抢的宝贵资源。

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