“药给力”业务暂停，医药O2O将往何处去？
5月18日，主打“1小时送药上门”的医药O2O公司药给力宣告公司暂停相关业务。
造成上述局面的两大核心原因是：融资失利，创始团队对公司发展和定位有分歧。其实，这也是很多创业公司最终失败的两大最常见原因。
创业公司如何避免此类问题？药给力市场总监连佳星在个人微信号上发布的文章中提到：不要轻信TS（termsheet），不能把拿到投资的希望全部赌注在一家机构上；不要自我迷失方向等。
跳出现有的这个逻辑来看“药给力”的发展，动脉网希望能够从理性、建设性的角度去提出问题，并试图回答和解决这些问题：以“药给力”为代表的医药O2O模式发展到了怎样的阶段？他们面临哪些困难和挑战？解决的路径是什么？
医药O2O市场概貌
首先来看下医药O2O市场的发展概貌。
动脉网统计了医药O2O市场上主打快速送药的14家公司，其中6家背靠已上市的大公司，剩下的9家出身草根的公司中，4家拿到了千万美元、亿元等不同数额的融资。
不过，无论医药O2O公司出身如何，大家的玩法类似，主打“快速送药”，只不过各自实力有差异导致快速送药的时效有差异，最慢的平安好医生APP需要2小时，最快的叮当快药28分钟就能上门送药。
据悉，一心堂、益丰等传统连锁药店纷纷斥巨资加入到医药O2O的布局中来。显然，越来越多的玩家进入医药O2O这一赛道，未来也将会有更多新模式涌现出来。
医药O2O三大挑战
医药O2O模式存在三大难题。
第一，购买力不足。
无论是医药O2O、B2C都无法回避买药是一件相对低频的事情。尤其是快速购药的需求更是低频。按照客观需求，一旦患者出现特别紧急的病症，第一选择肯定是去医院而不是在APP平台上下单购药。当然，这其中不排除一些患有感冒、发烧等常见疾病的用户选择APP购药模式。尤其是针对现在的一些单身年轻宅男宅女们。但这一潜在购买人群还处于待开拓阶段。
第二，配送成本高。
不难发现，大多数O2O都采取的是线下实体药店来完成配送。一般需要在1小时之内送到的订单，客单价基本上都不高，应该在50元以下的产品为主。
一位业内人士算过一笔账：如果一个药店的店员每天有15单，客单价大概60元左右就可以实现盈利。按照线下实体店平均30%的毛利率，一个店员每天能产生270元的销售额，剔除管理等各项成本，至少能挣150元。
但是，目前在房租、人力成本等快速上涨的压力下，几乎所有药店的人员都捉襟见肘，根本腾不出人手来负责上门配送。这也是为何快方送药、药房网、药给力要自建物流配送队伍的原因。
为了降低药品成本，药给力做过一些尝试和努力。2015年10月，药给力与华润三九达成合作宣布试水B2B，主要是希望将合作药店规模整合起来，集中帮助药店向上游提供低价的采购渠道，可能向更高级别的批发商进货，从而让药店降低进货成本。
第三，库存压力。
若线上的药品仅限于合作的实体门店已有的产品，订单量有限，成本也在可控范围内。但要实现线上与线下的充分融合，实体店就需要做相应改造，成本也会随之增加。未来的实体店若前面是传统的零售药品柜台模式，后面是仓库，则可大大扩充做O2O产品的品类。
大佬纷纷布局，啥模式最具潜力？
综合来看，目前的医药O2O可以分为以下两大类：
第一种，自建配送队伍+合作药店模式。
京东到家模式的核心是拥有国内最大、最专业的一个物流配送团队，其另一大优势就是流量优势。在这个基础上，京东还拥有大量非药品类，能够有效平衡人力成本。
京东健康到家主要为连锁药店提供技术平台、流量平台以及物流服务。京东健康到家将整合部分的社区流量给连锁药店，未来还会提供营销服务。商家负责提供药品、专业性的商业服务及药学服务。为了保证服务品质，京东健康到家只选择与大连锁合作。
对于重点扶持的药店，京东健康到家第一会以大规模的广告推广，通过APP、EDM、定单的方式；第二会通过京东自身的大数据挑选精准人群进行推送。
据公开资料显示，截止京东健康到家已经覆盖13个城市，与110家连锁药店达成合作，提供配送服务的药店门店超过2000家。
同时，京东到家可以给连锁药店带到8%到9%的增量，日前京东到家对重点商户扶持活动时，牵手同仁堂为其带来3~4倍的销售增长。达达加入，物流能力增强。
按照计划，京东健康到家未来将接入更多的服务项目，比如接下来京东健康到家将联手美年大健康开发一个大众健康体检的公共平台、在望京或天通苑地区是谁24小时夜间药品配送、开通眼镜验光上门、药师上门以及家庭医生上门的服务。
快方送药在去年9月份拿到2亿元融资后，开始自建仓储中心、配送队伍。值得一提的是，药给力从一开始就提出要自建配送队伍，而且针对配送队伍做专业培训，这次事件之前，药给力的配送队伍有60人。这种自建仓储中心、配送队伍的模式要长远发展，必须有充足的资金做保障。
第二种，自建配送队伍+自营药店。
仁和集团旗下的叮当快药拥有天然的行业资源优势。
首先，叮当快药与200家知名药企共同打造了“FSC(Factory Service Customer)药企联盟健康服务工程”，联合传统医药企业，整合行业资源，通过联盟成员原材料、包装材料、辅料等的集中采购，从产业链上游降低药品成本，从而降低药品价格。
其次，叮当快药开发了“电子围栏”技术，对线下合作药店进行地面网络规划，根据城市地形、交通路况等因素，确定每家药店覆盖的区域大小，确保围栏里的每个点都在28分钟的路程覆盖范围之内。
动脉网了解到，仁和最初是打算与第三方药店合作来做叮当快药，但药店会因为线上线下价格体系冲突而没有很高的积极性。仁和最终选择全资收购50家药店。按照计划，仁和最终将在全国收购3000家线下实体门店来配合其医药O2O模式。目前，叮当快药的用户数量已经突破了500万，覆盖全国26个城市。
不过，仁和作为药企来布局O2O，会被外界质疑存在利用现有平台优先销售自身产品。这也是其在未来能否继续做大规模的一大挑战。
上述两种模式，孰优孰劣，要根据企业自身情况来选择。自建配送队伍、自营药店都需要强大资金做后盾。相比建立配送队伍、收购药店显然要花费更多的资金，模式相对更重。如果选择与药店合作，与合作药店的利益分配机制则非常重要。
现状：竞争同质化，价格战将持续
打开每一个医药O2OAPP，各家所陈列的产品类目无太大差异，最多就是更换下不同品类的顺序，几乎都是大而全的平台。从感冒发烧、呼吸系统类、肠胃用药到各种保健品、医疗器械，俨然一个手机版的网上药店。
无论送药的时间是1小时还是30分钟，目前多数都处于赔本赚吆喝的阶段。各大医药O2O平台可以公开了解到的盈利模式有三种：与线下药店合作收取佣金、配送费分成；通过压缩药品流通环节的价格来获取差价利润；广告费。
而且，所有的APP的价格都比线下实体药店便宜10%~20%的，快方送药称可以直接从厂家供货，价格比线下实体药店便宜30%~40%。
类似于滴滴打车和快的打车之间的补贴大战一样，阿里健康在最初做医药O2O业务时，也启动了一段时间疯狂的补贴模式。不仅给用户补贴，药店店员推广用户下载APP也有补贴。
但好景不长，随着阿里健康COO张守川的离开，阿里健康在全国范围内的补贴大战暂停。由此获得的用户量因为各种体验不佳等问题估计也流失了不少。去年，平安好医生计划投入总价值3000万元的药品和2000万元的物流费用来补贴用户。
国内的互联网公司在早期阶段，都免不了补贴大战、价格战等惯用手段来获取用户，医药电商领域也是如此。而且，对于还处于初级发展阶段的医药电商而言，价格战仍将持续一段时间。但补贴毕竟不是长久之计，如何让用户在补贴停止后仍有较高的使用率是所有医药O2O面临的挑战。
未来：比拼医学服务能力
现有的医药O2O平台都有药师咨询服务，提供24小时免费购药、用药等咨询服务。叮当快药还牵手春雨医生以实现药品咨询到配送的闭环服务。目前医药O2O平台上以OTC产品为主，相应的用药咨询服务量不多，但如果网售处方药放开，各个平台医学服务能力高低将决定医药O2O平台的竞争力。
值得肯定的是，药给力在过去1年多的时间里至今为止，获得了大约100万的注册用户，接近40万的交易用户，尽管数字并不多靓丽，但其平台的运营能力、服务能力都得到了业内人士的认可，也得到了众多用户的认同。
此次业务暂定确实给药给力带来重创，但对于医药O2O这样一个仍处于探路模式阶段的电商模式而言，谈胜负还为时过早。创业维艰，祝愿药给力能够转转型顺利。
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本文作者
卜艳
挖掘纷繁现象背后的商业故事
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