同甘容易共苦难！逆境之下，车企与经销商如何才能相处好？

2019年的车市寒流，不但对主机厂造成了较大冲击，而且也影响到汽车制造业的上、下游，就拿行业终端的经销商而言，他们也正面临着“生死存亡”的关头。例如去年5月份便提出破产申请的“汽贸巨头”庞大集团，无疑便是最震耳的警钟。

当然，以上说法并不是空穴来风。前段时间，笔者走访郑州几个较大的汽贸城时发现：部分店面已经人去楼空，即使还在营业的经销商，不少也显得十分冷清。正如一位销售经理所言：“以前拼命干，是为了多挣钱，现在拼命干，是为了活下去”。经销商的艰难处境可见一斑。

不过，凡事都有例外，就拿河南海川汽车集团（下称“海川集团”）而言，它作为吉利品牌在河南地区重要的经销商之一，不仅在短短5年时间内成立了5家吉利专营店，成为吉利品牌坚定的追随者；同时旗下吉利品牌的年销量连续多年超万台，为吉利华中区域销量提升贡献出重要力量。

因此，这里不免令人想问上一句：车市寒冬中，海川集团与吉利华中营销分公司如何做到“搀扶前行”？海川集团为何如此坚定地选择跟着吉利一起干？汽车情报新媒体在对海川集团董事长赵辉、销售副总裁甘雄、河南吉致吉利4S店总经理徐朋斐等人进行采访后，得出了显而易见的答案。

精益求精，不负遇见

“不管走多远，都不要忘了为什么要出发”。在谈到当初为何会选择投资吉利时，赵辉的回答充满了对吉利品牌的赞许。

“之所以选择与吉利汽车合作，不仅是因为吉利在2010年收购了沃尔沃，我们对其产品质量有信心，更重要的是李书福董事长‘造老百姓都买得起的好车’的愿景，深深地触动了我，我相信，跟着这样的老板，未来发展有无限可能”。朴实的话语中，赵辉道出了当年“不选合资选吉利”的原因，正是那份美好愿景，成为了双方合作最坚实的基石。

老话说，“同甘容易，共苦难”，尤其是在公认的行业萧条期中，更是需要建立很强的信任基础，真正做到肝胆相照。事实证明，李书福那句朴实的承诺，吉利品牌多年来敢想敢做、身体力行的作风，使经销商吃下了“定心丸”，因而才得以互相成就。

当然，理想的实现，并不能仅仅依靠“诗和远方”，如何携经销商的手踏实走好每一步，显得至关重要，为此，吉利华中营销分公司也可谓不遗余力。据了解，吉利华中营销分公司与海川集团保持着密切的联系，每天都有指标、沟通、总结，通过对经销商销售情况的不断跟进，从而保证细化至每天的销售任务能够如期达成。如此负责任的态度，让赵辉高度赞可：“吉利华中营销分公司的领导非常辛苦、负责，遇到这样的主机厂，不愁销量上不去”。

可见，一时的好感并不能成为维系长远关系的纽带，如何帮助经销商达到提升销量、增加利润的目的，才是互利互赢的开始。毫无疑问，吉利华中营销分公司的做法，在如今大环境下显得尤为难得，这份温暖与支持，才是与经销商永葆“蜜月期”的秘密武器。

风雨同舟，合作共赢

当然，虽说主机厂与经销商是密切的合作伙伴，但说到底，二者之间的利益仍存在一定对冲。主机厂想要提升市场占有率，难免会增大经销商营销压力，增加其库存比例，而经销商想要增加营业利润，势必要减少资金被套，降低运营成本。主机厂要“量”、经销商要“利”的矛盾，在车市红利期不足为虑，但是一旦销量上不去，便会陷入恶性循环。

正如“拔苗助长”的故事所言，虽说强行往经销商手里“塞”车，增加其销量压力，能够获得一时好看的账面数据，但当经销商入不敷出、经营困难后，不仅无法为车主提供优质服务，同时肯定也会损害投资人的利益与信任，无异于饮鸩止渴。

相较而言，吉利华中营销分公司对于经销商采用“因地制宜”的帮扶政策，沟通想法、交换意见、解决困难，以此建立与经销商更加巩固的伙伴关系，比起一味施压，显得更有成效。为此，甘雄深有体会，拥有多年4S店管理经验的他忍不住感叹：“跟着吉利，我们的干劲更足了”。

当然，在这个“酒香也怕巷子深”的年代中，如何巧妙地将产品宣传出去，同样很重要。采访河南吉致吉利4S店总经理徐朋斐时，她提到：“吉利华中营销分公司经常能够找到贴合时事热点的营销创意，在提升品牌影响力的同时，也吸引了更多车主到店咨询，对于我们后期销售起到了巨大帮助”。可见，多说不如多做，主机厂真心实意的帮助，经销商一定会铭记在心，最终也会直接体现在销量表现上。

官方数据显示，就吉利华中营销分公司所覆盖的河南、湖南、湖北三省129家经销商而言， 2019年的全年销量已经突破了18万辆，尤其是在7月份吉利华中营销分公司重组至今的这半年内，月销量保持着持续上升的态势。可见，付出终有回报，吉利华中区的销量表现，无疑会成为吉利品牌达成年销量任务的重要推力。

现如今，吉利汽车已经拥有了超千家营销网点，在其他品牌的经销商无奈倒闭止损的同时，吉利汽车的经销商却干劲十足，越做越大，形成了鲜明对比。同时，吉利华中营销分公司的做法很好地证明了：乐观环境可以同甘，困难时期更应该共苦，与其一味地“榨干”经销商，不如携手面对，这样才更有利于品牌的长远发展。

心血付出，兵强马壮

不得不说，中国车市的品牌厮杀、客源竞争越来越激烈，“躺着挣钱”的日子一去不复返。因此，如何提升产品品质、提高服务水平，不仅需要主机厂深化内功，挖掘潜能，同时也需要经销商通力配合，不断提升。为此，吉利华中营销分公司也很好地完成了“沟通上下”的任务。

在海川集团旗下的众多4S店中，有着20年经营史的华星吉利显得尤为突出，它曾代理过吉利全球鹰、帝豪等经典子品牌，可谓是陪着吉利一起成长的老店。说到吉利汽车近些年的变化，华星吉利金牌销售王钦很有发言权。“虽说我加入4S店仅有5年时间，但已经深刻感受到产品换代是越来越快了，顾客中的年轻人比例也大有提升”。可见，在全球化发展战略下，吉利汽车不仅提升了产品质量，而且采用了符合年轻人审美喜好的设计，在获得年轻人青睐的同时，也必将使销量拥有更大的提升空间。

此外，伴随着产品迭代的加速、技术水平的升级，经销商其实也面临着一定的挑战：如何准确地把握产品卖点，并不是简单看看PPT或者观看示例视频就足以消化。为此，在每次新款车型上市前，吉利华中营销分公司会对各4S店的销售顾问进行培训，从而使新款车型的优势最大程度地被挖掘。更加直观、深入的了解，更加专业、详细的介绍，更有助于获得车主的好感与信赖。

当然，经销商将车卖出去，只是为车主服务的开始，能否持续提供令人满意的服务，也是车主极为在意的。为此，吉利华中营销分公司已经引导经销商完成了“售后服务3.0”的升级，售后服务也从最初“仅仅把车修好”的任务，到现在“提升修车速度、营造舒适体验”的宗旨，顾客所享受到的服务品质，真正达到“买车前后一个样儿”。

“在我看来，吉利汽车的服务质量不输合资品牌，甚至能够媲美豪华品牌”。吉利售后服务方面的提升，华星吉利售后服务站站长张凡深有感触。显而易见，吉利品牌在进入国际化市场竞争中后，由最初的拼“性价比”，到后来的拼“质价比”，再到现在的拼“技术、服务与体验”，可谓是一步一个脚印，这样的自主品牌，将来势必能够“和大众、丰田扳扳手腕子”。

结语：“合则两利，斗则两伤”，用这句话来形容主机厂与经销商之间的关系，可谓是恰如其分。毋庸置疑，相较于部分品牌对于经销商“召之即来，挥之即去”的态度，吉利华中营销分公司与经销商保持密切联系，提供了无微不至的关怀，这种温暖也将延伸至每一位销售顾问、服务顾问，进而温暖每一位顾客。见微知著，这可能也就是吉利华中营销分公司能够年销18万+的秘密所在。