这是大老板商道的第 477期分享作者 l 波罗若来源 l 波罗若（ID：dalaobantv）转载请联系授权（微信ID：boluore8）最近农夫山泉上市的消息不知道大家有没有关注，引起了很多争议，因为作为一家年营收超过240亿的企业，账上的现金只有20.8亿，这里面还有银行给予的15.5亿贷款，也就是这个在大家眼里是土豪的老板，兜里只剩5个亿。但是这不是波罗若今天要讨论的话题，这个也不是我们所关心的，我所关心的是，他们招募书上所提到的最大的成本竟然是包装材料，而且包装材料所赚的钱远比卖水赚的钱多。2019年农夫山泉营收240.21亿，而包装饮用水的产品收入就是143.46亿，占了营收的59.7%。而包装饮用水产品的毛利率高达60.2%。也就是说，农夫山泉一年靠包装材料赚了86亿。如果按照我们普通人的逻辑来说，赚大钱的应该是主产品，然后其他的是副产品，是这样吧。也就是说，农夫山泉其实是一家卖包装材料的公司，而不是卖水，因为包装材料比水贵，而且利润也比水高。当然，农夫山泉自己的广告语也说了，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工，后面应该加多一句，我们是卖瓶子的卖瓶子的。当所有人都认为水的成本低，卖水很赚钱，今天就彻底颠覆了你的观念。所以，如果今天，你说我找到了一个好的水源，你要干一家卖瓶装水的公司，和农夫山泉做竞争，他卖2块，我卖1.5元。但是，你依然干不过他，营销我就不说了，单从成本上，你很难做到利润。因为决定成败的不是水，而是供应链，包装材料才是最大的成本。那么，从这个案例，大家应该可以发现，其实很多的大公司，赚大钱的基本上不是大家所认为的主产品，而是他们的副产品。往常我们的思维都是，设计两个产品，一个利润高的主产品，和另外一个利润低的副产品，通过卖主产品赚钱，副产品顺带捡点小钱。然而，今天，我们发现，其实这个玩法早就已经倒过来了，主产品应该是一个利润低甚至没有利润的产品，用来掩饰偷偷赚大钱的副产品。就像我们经常提到的经典案例，肯德基麦当劳卖的是什么？在用户思维中就是卖汉堡鸡腿鸡翅的，因为这个最畅销啊对吧，广告到处也是在推这个产品。然而当你真正了解以后，你发现，这个产品不但不赚钱，而且亏钱，靠的是副产品赚钱。所以，如果你是一家以卖鸡腿鸡翅为主，没有任何的副产品，请问，你怎么竞争？你靠的是鸡腿赚钱，但是他们的鸡腿都不赚钱的啊。所以，当你发现你的产品和竞争对手的产品一样，都是主推产品的时候，你不妨把产品的利润舍弃掉，设计更多赚钱的副产品，这也就是为什么当今时代，只靠一个产品很难生存下来的原因。所以，有时候我们发现自己的产品和他们的产品品质一样，价格也一样，而你都在亏本卖了，他们依然活得很好，是因为他们早就已经从产品赚钱转移到供应链赚钱了。
