量子咨询: 网点经营的决策基因。
图：网络
文：量子资讯
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量子分享: 网点经营的决策基因。
2019.7.22
很多网点经营困难，除了价格战之外，决策基因缺少是一大痛点。
很多网点公司老板宁可让决策人才去开发一个客户产生直观价值，也不会养一个一年决策三四次的决策人才。关键是，客户随时可以谈，决策一但失误，需要花一整年才会明白过来。
决策二大法则。
第一:选择大于努力。
第二:趋势大于优势。
那么，快递公司的决策有那些方面。
1
经营决策。
引导文：经营决策的源头是利润规划，支撑条件是政策成本与返点政策，这两点如果不设置在降价后空间进行经营定位，网点的存量优势会被降价趋势打败。
例如：A与B网点同时去省区拿政策，A网点考虑到本地市场增长率从35%降到21%，结合市场价格战每年平均降0.5元，在2019年拿政策时要求以2017年发件为基数，完成基数增长35%以上返点0.5元，超出部分返0.8元，完不成基数以上罚0.3元。
B网点则以2018年发件为基数，基数以下返0.25元，超基数增长35%返0.5元，完不成通票罚0.3元。
看上去A网点与B网点的政策，B网点更有优势。
实际上在市场竞争过程中，A网点不仅仅是起点创造了增长率指标性盈利，而且在头部竞争空间中优势明显。
评语：很多快递公司网点拿政策时没有意识到，市场增长率与平均降价是两个硬件的政策空间变量的天花板，同样的业务指标增长率，起点不同，竞争的头部客户降价不同，结果就不同。
2
市场决策。
引导文：市场决策的源头是市场分类，支撑条件是市场容量与客户群层，这两点如果不设置在风险控制后竞争力的储能，网点的积累优势会被头部竞争所拖垮。
例如：A与B网点同时在市场上打价格战，市场价格200单以上已经被打平，A网点占据着腰部客户群3000家，脚部200单以下市场占有率21%。日总件量8万票。
B网点总价量也是日发件8万票，占据着头部市场1000家，腰部客户群300家，脚部客户群占有率5%。
A与B网点看上去在价格打平上，同等发件上没有什么区别，关键的问题是，A网点的市场稳定性与人员稳定性产生的边际溢价远远大于B网点，B网点的业务波动性与人员稳定性产生的边际成本远高于A网点两倍，为什么？
评语：在实际市场竞争中，不仅仅是价格竞争，更多的是客户群的颗粒度竞争，1000单一个客户的风险与10个100单的风险分散性与波动性是不一样的，业务员的提成收益分布也不一样，尾款损失，换手损失，问题尾款，资金风险，都会产生共振量化效应。
好的网点边际损失控制在每单0.02元，很多网点超0.1元以上。
3
模式决策。
引导文：模式决策的源头分两类，一类是管理模式，一类是运营模式，这两种模式如果不建立在费用流程化与轻资产化之上，价格战下的利润变化会使模式高成本化。
例如:A与B网点在模式竞争中，A网点随着市场价格趋势预测，提前一年进行“兄弟式外包援助”与“去成本中心化”，公司整体走“净费用支出化”与“轻资产化”。
当2019年价格战市场打平时，一切都显得很自然。
B网点只是一味的按业务指标与量化展望，增加了操作场地面积，还另租了备用场地进行一部分操作，还上了自动分检机，大规模的贷款制办车辆设备。
从件量角度与价格角度看，两家网点没有什么跟本性差异，只是B网点半年后遇到了资金瓶颈，不知道为什么。
评语：市场价格本身是不可逆转的天花板，纯人工支出本身也是只能增不能减的不可逆转的天花板，在网点公司40%的快递费低到成本，利润为零时，任何资产折旧，贷款利息支出，边际成本支出，都会因为流动资金固化后拉不开循环周转而影响公司竞争力。
该B网点因为贷款400万利息支付与本全按揭支付就已经严重困扰资金周转，加上中心化组织架构管理导致的“员工生活成本与损耗成本”高度集中，最终把利润消耗在模式固化中。
4
薪酬决策。
引导文：薪酬决策的本质是激励机制与变量置换，激励机制是针对业务员作用于市场的，变量置换是针对市场变化作用同行的，如果两项脱节，要么业务员不高兴做业务，要么抢不到同行业务量。
例如：A与B网点同时面临价格战，两家网点都有业务员开发与公司开发的业务范围，A网点采用的是开发提成比B网点高20%，但是，要求6个月归零开发提成后自动变更成维护提成，并且，按照快递费价格的高低与体量区分，价格高与体量大附和标准就能同等享受开发提成与维护提成，自行垫资的另加10%维护提成。
B网点则直接给业务维护提成，仅仅在价格与量化上进行区分，维护提成比A网点高5%，没有开发提成。
看上去两家薪酬管理各有优势，其实每个业务员心中都有一本账。
评语：业务员比网点公司明白客户在价格战中的换手率不会超过1年，在价格战中按价格与量计算每时每刻都会调整下行，对于业务员来讲，开发提成永远是额外收入，虽然表面上看B网点维护提成比A网点高，按价格与件量永远赶不上价格战的变化。
结果是，A网点的业务员积极性与主动性比B网点高50%，因为价格战周期利益收入才是现实利益。
结语
在快递网点公司的未来，决策人才的决策定位决定了一个公司产生不可逆转的决策效应，无论是向好与向坏。
在市场服务产品有利润时，网点公司可以在总利润中损耗一点没什么影响，但是，在市场利润与价格见底打平时，决策基因的优势与劣势就是网点公司的命运。