平安私人银行
“中国私人银行的蛋糕很大，我们目前已进入私人银行第一梯队，但我们也不仅关注规模排名的提升，更关注客户体验和满意度的提升，关注客户资产是否超越市场，并注重通过科技赋能实现差异化发展。“3月28日，平安银行行长特别助理蔡新发在上海出席全球企投家峰会时，接受《财富管理》杂志专访表示。
（平安银行行长特别助理 蔡新发）
事实上，提到平安私人银行，不少人用“黑马”来形容。短短7年时间，平安私人银行后发先至，在财富管理这条主赛道上杀出重围，成为不折不扣的行业黑马。
平安银行2020年年报显示，平安私人银行在2019年迅猛增长的基础上，继续保持强劲增势，核心业务指标表现亮眼，其中私行达标客户数增速高达30.8%；私行达标客户AUM规模1.1万亿元，成为继招行、工农中建之后的第六家“万亿俱乐部”成员，迈入国内私人银行第一梯队。
01
后来者居上 迈入国内私行第一梯队
去年的疫情并没有阻挡平安银行零售业务快速发展的步伐，借助科技赋能，平安银行零售业务表现出强劲的发展韧性，其中私行业务表现尤其亮眼。2020年，平安私人银行客户AUM规模蝉联高速增长，截至2020年末，私行达标客户5.73万户，私行达标客户AUM规模11288.97亿元，较上年末增长53.8%，客均资产管理规模1970万元。AUM和客均规模两大核心指标均位列股份制银行前列。
如何取得这样耀眼的成绩？蔡新发从产品能力、综合金融、队伍能力以及科技能力四个维度上给出了答案。
蔡新发表示，2020年平安银行在产品平台建设取得显著成效，吸引了市场上众多私募基金主动寻求合作，其中，平安银行重点打造的公募基金“平安优选”品牌，在市场回报、回撤表现均优于市场。另外，依托集团综合金融平台，平安私人银行独有的产品优势，比如不动产资产、集团险资等相关产品，逐步建立了行业领先优势；
从综合金融来看，依托集团在综合金融领域的丰富经验和充足的高净值客户资源，其中，仅仅平安集团就拥有超过100万潜在私行级别客户，目前平安银行仅5万私行达标客户，还有巨大的潜力可挖；
在经营上，强化综合金融优势，搭建完善“金融 生活”全方位服务体系。平安银行私行业务将紧密围绕高净值人群的多样化、专属化的投融资需求，充分发挥综合金融优势，依托个金与团金平台，积极加强与集团子公司协同，围绕康养、高端医疗、文体、慈善等领域，持续搭建完善服务体系；
从队伍能力上来看，2020年平安银行从PB、投顾、线上投顾、远程选股，还有法律服务等方面持续加强私行队伍建设，服务体系日益健全，产能也得到了大幅提升，在保险金信托等重点产品的销售上不断突破；
尤其在科技能力上，蔡新发表示，“我认为平安私人银行在智能化服务上、在科技化方面已进入行业领先水平。”蔡新发的自信不无道理，平安银行利用科技能力、数字化技术，持续推动业务流程线上化、智能化升级，将科技优势充分应用到私行财富业务流程中的端到端各个环节，为私人银行客户经理赋能，实现降本增效，提升服务效率和精确性的目标，通过大数据KYC、智能投研/投顾、远程渠道互动等，能够高效、精准的为私行客户提供全方位的客户体验。
同时，平安银行率先打造了“AI T offline”模式，为客户提供“有温度的金融服务”，通过加大AI投入，通过不断的AI训练，打造基于“人机协同”模式的线上投顾空中部队，构建“陪伴式服务能力和服务模式”，提升对于私行财富客户的服务覆盖度及水平。
02
百尺竿头 私行业务再升级
在AUM突破1万亿进入私人银行第一梯队后，平安私人银行的雄心不止于此，蔡新发放出信号，2021年将对私行业务进行再升级，“未来2-3年，我们仍然有信心在私财业务上保持相对高速的增长，甚至可能在某些领域能取得更大的突破，实现2年再造万亿私行的短期目标。”
如何实现私行业务再升级？蔡新发对本刊记者表示，首先，要加强产品创新，建立行业领先优。2021年，平安银行将会持续加强产品创新，借助香港分行开业契机，加强离岸产品、复杂投融资产品能力建设，完善多元化、国际化的产品体系，向客户提供国际化的全产品配置服务。加强私行队伍建设，夯实业务增长基础。通过“内提能力”及“外引专家”两个方面持续强化队伍建设，需要即懂互联网技术又懂财富管理的人才，目前市场上这类人才十分缺乏“蔡新发表示，人才队伍建设不是简单的把老员工炒掉去招新人，而是要通过培训培养出这样的才，目前培训本身也成为平安私人银行发展的核心竞争力。
第三就是加强客户经营导向，推进经营模式创新。关注健康度，提升客户价值。坚持以客户为中心，强化资产配置理念及考核应用，提升客户财富健康度，助力客户资产保值增值；把“专业陪伴”嵌入产品设计与服务，提供陪伴式服务。
最后，强化综合金融优势，升级客户服务体系。依托个金与团金平台，积极加强与集团子公司协同，围绕康养、高端医疗、文体、慈善等领域，持续搭建完善“金融 生活”全方位服务体系。
不仅如此，平安私人银行在业内率先提出“财富健康度”指标，此前，蔡新发在业绩发布会上表示，平安私人银行不仅关注规模的提升，更关注客户体验和满意度的提升，关注客户的财富健康度，关注客户资产是否超越市场，是否实现保值增值，并注重通过科技赋能实现差异化发展。
03
金融向善 提供有温度的金融服务
2020年，疫情冲击背景下，平安私人银行了解到企业家遇到的困难，推出企业家专属服务平台“企望会”，希望为企业家群体提供一站式金融解决方案，包括“投融资、财富规划、私享生活、经营赋能”。平安私人银行依托平安集团综合金融优势和平安银行平台，从“企业家和企业经营”双重视角出发，助力企业家实现转型升级；也帮助企业家实现风险隔离、财富传承，实现家业长青。通过“企望会”提供的长期陪伴式服务，企业家能享受到平安集团的一站式、综合化优质服务。
平安的温度不止如此。2021年，平安推出“五心”的平安，打造有温度的金融。平安银行零售业务近几年“以客户为中心”，持续提升客户体验。为客户创造简单便捷服务的舒心，平安银行将零售业务细分为八个客群，提供更精细化的服务。“企望会”就是为企业家群体打造的专属平台。
除了企业家群体，平安还特别关注老年客群，推出了“平安颐年会”，一站式综合养老服务体系。服务实体经济，保障民生的初心，小企业主也是平安银行八大客群的重要一部分，平安银行基础零售板块推出新微贷、速微贷、新一贷等面向小微企业的产品，旨在为后疫情时代的小微企业主注入信心，帮扶小微企业发展。在家族传承服务方面，基于对中国家族财富管理和传承需求的深入洞察，为中国企业家家族提供个性化定制的家族传承综合解决方案。近两年，家族信托、保险金信托受到客户欢迎，其中，平安银行去年代销的平安保险金信托新增规模近150亿元，新增规模超过其他同业的总和。最新数据显示，平安保险金信托2021年开门红新增规模突破百亿，仅用时2个月，而去年新增百亿用了10个月。
在投资理财方面，打造平安优选品牌，包括私募基金和公募基金，精选业内头部机构，并提供陪伴式服务，提高客户的获得感。同时，平安还持续承担企业社会责任担当，平安银行打造了“平安乐善”平台，探索出“数字助农”公益模式，将客户、流量、品牌、数字化经营等资源赋能农业合作社、农业企业，有效帮助农户增收创收，助其获得可持续发展的能力。
04
差异化经营 完美对接“供给端”与“需求端”
对于未来私行业务竞争格局，蔡新发表示，行业增长进入快速发展期且逐步向头部私人银行集中，伴随着中国高净值人群生命周期的转变，加速带动了高净值客户群体投资理念、产品和服务需求、选择财富管理机构考量因素上的转变，更关注资产安全与保值，更依赖专业机构，对综合服务的需求全面升级。
蔡新发对记者说，私人银行业务的“蛋糕”很大，中国符合私人银行客户标准的金融资产接近100万亿，但是目前整上私人银行业管理资产只有十几万亿规模，所以还有很广阔的空间，我们不要只盯着互相竞争，而是把自己的产品升级，以客户为中心，共同把蛋糕做大。”综合金融服务需求提升，中国拥有全球第二大超高净值客群，预计到2023年，该客群数量有望达成245万人。与欧美市场多代积累的“老钱”不同，中国超高净值人群以创一代企业家和金领为核心，国内私人银行客户在私人财富保值增值以外，对于财富传承、家族财富风险隔离、高端医疗健康管理、养老规划、子女教育安排、个人投融资和企业投融资的需求骤增.细分客群对于定制化解决方案的需求显著提升，中国高净值客群以企业家、金领为主，特别是亿级以上超高净值人群中企业家占比更高，其中70%以上有强烈的个人、企业复杂融资需求。
私人银行业务进入了一个快速发展期，但要服务好高净值人群，私人银行需要思考细化客群分层经营，蔡新发介绍，平安银行推出“八大客群”经营体系，其中私行客群主要以董监高客群、企业主、金领人士为主，根据客群的差异化需求，提供定制化的有专属感的金融服务方案，通过对细分客群的差异化经营，更好地让“供给端”与“需求端”完美匹配对接。
一花独放不是春，万紫千红春满园，在关注自身进步的同时，蔡新发表示，希望整个行业不断进步，“因为只有大家互相进步，互相促进才可以促进这个行业的发展。有外部竞争，才可以让团队内部保持创新意识。”
转载自《财富管理》杂志