RPM,到底有多难?

 专栏作者/大明锦衣卫千户杨

一位游荡在体制外,安心做市场部的医学生。

RPM有多难,他就有多难当!没点本事,还真不是谁都可以胜任的。最近有新人想转做RPM,于是我给他列了这几点RPM基本职业要求:

销售的行为方式,医生的思维逻辑,药师的产品认知,说相声的口才,行政的协调能力,分析师的大局观。

一、销售的行为方式

①推荐赛诺菲公司的代表入职培训《以核心患者为目标的临床拜访》,默沙东的《客户侧写》;

②电影——爱情与灵药,目前唯一一部反映医药代表工作的美国电影;

③医药代表必读书籍《医聊》;

④多跟销售下一线跑市场,坐办公室坐不出来市场认知。

二、医生的思维逻辑

①内科学、诊断学、药理学、病理学等教科书;

②学会看病历,病案首页,鉴别诊断,长期及临时医嘱,查房记录,实验室检查指标,出入院诊断;

③省级年会的时候,别总是在展台聊天,多去听听疑难病例演讲,感触下医生的治疗思路;

④做到前三点后,开始进阶。选择三甲教学医院文献、指南、临床路径、临床观察数据,然后开始背文献。做到本阶段,基本可以跟科主任,各省主委聊天了。

三、说相声的口才

经常开玩笑说,RPM都是业余说相声的,都是吃开口饭的。

①简洁大方的仪表(虽然医疗检查严格的时候,我曾经穿着短袖,拖鞋,装作探视家属,去开科会);

②适中的语速,富有感染力的语气(我总是语速太快);

③会前疑问收集,良好的开场白+符合用药逻辑的讲解;

HITEC模式

How—怎么用(如何用,用法用量)

Indications—用于哪些病人(适应症)

Trouble—预期的麻烦(不良反应,禁忌症)

Experiences—医生个人用药经验(医生产品认知,熟悉度)

Cose—花费(医保类型及限制,日均费用)

④最失败的科会,一个疯子带一堆傻子。RPM在上面疯狂填鸭式灌输各种知识,一堆医生在傻听,产品只入耳,不入脑,讲解结束医生没有任何提问,质疑,讨论,主任没有点评,科室医生拍手欢送!三个月复盘,销量依然古井无波。

四、药师的产品认知

①临床药师的处方前置审核;

②产品临床定位,卖点挖掘:分析产品特性,可以解决患者及医生在于现有治疗方案上的那个难点及关注点;

③换位思考,如果你是患者,你是否会在纯学术的基础上,选择你的产品,理由有哪些;

④跟医师沟通,少讲动物实验,多谈临床观察,因为动物不是人,临床医师关注的依然是人;

⑤DRGs与DIP,医保支付政策,医保限制规避。

五、行政的协调能力

革命不是请客吃饭,但跟各部门的小伙伴一起吃饭,你会发现,各个部门都有你的熟人后,对你在协调沟通的帮助不是一点半点。

六、分析师的大局观

推荐找下证券公司的医药市场分析投资报告,真的是写的好精彩,每次看完,都是一场数据盛宴。

写到这里,真心心疼我们RPM,需要学习的东西太多,又没有统一教材,通通靠自学,希望本次整理的入门学习大纲,对新手RPM有一定的帮助。

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