16年历史的母婴品牌，提高“宝妈”占有率的策略是什么？
引言：
根据相关数据显示，2019年中国新生婴儿数量达到1465万。在新二孩政策积极作用下，预计2020年的宝妈群体在1530万左右，中国母婴市场规模达2400亿元左右，2011年—2019年市场增长速度保持在10%以上，2019年全国母婴市场企业均衡发展，加之今年三胎鼓励政策已出，相信母婴行业会在未来很长一段时间内依然保持着增长的趋势，使其成为红利行业。
朝阳行业诞生，爱护carefor以数字化驱动增长
在生育政策鼓励与消费红利释放的双轮驱动下，母婴行业被视为21世纪的朝阳产业，也是拉动GDP增长的动力源泉之一。据测算，2020年的新生儿人口将增加1800万。伴随上一次婴儿潮出生的90后相继步入生育年龄，新一轮的婴儿潮或将来临，届时也将诞生母婴产业相关的一片市场蓝海。
作为国内婴童洗护行业的领军品牌，爱护carefor在婴儿洗护领域已经有了16年的历史。从诞生到现在，爱护凭借着优质、安全、有效的产品品质，已成为众多宝宝家庭的婴儿洗护用品首选。今年，爱护carefor也迎来品牌全面升级，致力于医学科研产品为全球宝宝创造更美好的健康未来。
迎合消费趋势，爱护carefor推动产品与品牌三大升级，适应高品质、高颜值、高端的消费市场需求，优化使用体验。
母婴产品不同于普通的快消品，消费者在购买这类产品时，对产品安全、健康问题更为敏感与关心。在没有与母婴店建立信任连接前，消费者很难在店内进行大额消费。
加之疫情的影响，以及在直播和电商的冲击下，母婴门店的生意越来越淡。改变传统营销方式、寻求新的业务方向成为母婴行业品牌急于寻求出路的共识。
为此，爱护carefor不仅为了迎合消费者需求大力推动品牌升级，而且着力于启动数字化转型，以求利用数字化实现线上线下赛道持续增长。
云店促使品牌线上线下，借助“宝妈”实现用户增长
我国的母婴商品零售行业分为线上线下两种渠道，主要存在三钟零售业态，分别是传统商超渠道：包括商场/百货、大卖场/超市；实体专营店和互联网线上销售。电商渠道主要包括天猫、京东等综合性电商以及蜜芽、贝贝网等垂直电商。
市场在不停的变化，要在竞争激烈的市场中站稳脚跟，就需要顺应这样的变化。母婴实体店的迅速扩张虽然能给企业创造一定的利润，但是这些却远远不够。喜欢网购的人们更愿意通过互联网获取更多的信息，只有线上线下相结合的经营模式，才能吸引更多的消费者，获得更大的知名度，打响自己的品牌。
嘉御基金创始人卫哲曾言：“中国将迎来新消费的白银时代，白银时代的推动力源于人口结构的变化，其核心是三大人群：二胎、95后、非主流人群。”
其中二胎对应的正是一个生机勃勃的广袤市场，根据亿欧智库预测，2021年，中国母婴行业市场规模将达到4.46万亿，且母婴行业更重线下，线下渠道零售规模占比超过70%。
作为线下零售的主要渠道——母婴专卖店，零售市场规模预计到2021年达1.75万亿，年复合增长率达15.1%，超过母婴行业市场总体增长率。在三胎政策的加持下，增长率预测会再创新高。
不得不说，“95后”逐步成为母婴行业的主要及潜在消费主力军，“网购”可以说是他们的一大特征标签。在这样的趋势下，母婴行业品牌想要稳占甚至拓展市场份额，不能仅依靠线下渠道，更要想办法吸引更多的用户流量，通过用户抢占市场。
其中，“宝妈”这一角色无形中成为品牌撕开增长路径的切口。
对此，爱护carefor通过打造社交云店模式，即品牌总部可以赋能传统终端网点以实现线上线下一体化，为线下渠道搭建多级虚拟店铺版小程序。以社交云店将“宝妈”孵化成品牌的种子用户甚至发展成KOC，促使裂变。
品牌商通过云店小程序实现“千店千面”甚至“一店一策”，帮助品牌商解决零售网点促销在线化、老客户复购以及社群营销等问题。
上文中提到将“宝妈”孵化成品牌自身的种子用户，种子用户说白了就是在消费了品牌的产品之后，对产品有很高的粘度，同时，又可以帮助去做免费的宣传，甚至凭借自身的影响力去吸引更多的目标用户，从而有利于帮助品牌商培养产品氛围的第一批用户。
但是在经营种子用户的过程当中，无非就是“情”与“利”的关系，也是人们常谈到的“价值互献”问题。那么，爱护carefor又是如何套牢宝妈的呢？
在“情”之前，种子用户首先看中的就是品牌产品的质量品质与实力，而这一点对于拥有16年品牌经验的爱护carefor来说，其产品品质毋庸置疑。
接着就是品牌的“情感维系”，以通过向用户灌输产品理念、愿景包括产品为了解决用户的哪一方面需求而诞生等情感体系，抓住用户心理。
最后，则是“利”的问题。这里的利并不单单指钱，而是日常生活中，品牌所能给用户带来的价值，都可以达到以利动人的目的。
有利的情景设计一般是先把用户的痛点找准，直接扒开其痛点，然后给其一剂良药。戳其痛点，引起共鸣。
这里，社交云店以其“零库存、零门槛、零积压”的显著优势，充分吸引到品牌用户，即“宝妈”。
一方面，“宝妈”作为社会乃至家庭中的重要分工角色，她们或职场宝妈或全职宝妈，社交云店的开店优势可以帮助宝妈这一群体最大程度地降低“卖货”的风险。她们不需要缴纳大额的压货资金，也无须拥有线下实体店或者实体仓库，她们只需要通过线上注册成为品牌商的云店店主，即可获取由品牌商和平台发放的优惠券差额红包和补助，开启“卖货”模式，并且微信直接收账，不会遭遇平台的中间截留。
另一方面，通过线上云店的开展，“宝妈”即时在家带娃也能实时处理订单，货物则统一由经销商或者品牌商寄出，宝妈们则最大程度减轻了仓库压货的压力，随时随地卖货即可。这尽管对于拥有大片时间却相对自由的宝妈群体来说，是一个很好的卖货途径和渠道。
爱护carefor通过推进“数字化”的进程，目的在于重构“人-货-场”三者的关系。
借助社交云店的模式，品牌商依托于大数据，预测消费者的消费兴趣与行为，云店小程序上的商品售卖情况便是如此，重新定义“人”的消费层面；
其次，围绕商品如何打造线上、线下一体化的商品结构，如何让供应链全面数字化，例如在流转过程中的自动补货系统、商品在货架上的陈列、如何让陈列做到数字化，甚至还包括如何动态定价等，品牌商可以重新解锁“货”的流动场景；
而在场的层面，更多的则是管理，运用新技术，把传统的管理流程进行优化，在云店模式之下，品牌商在线上即可了解到各个云店的售卖情况和动态数据。最重要的是，品牌商可以在社交云店实施各种营销策略。除了传统的营销玩法外，云店还可以链接到短视频，通过短视频的发布为店铺吸引流量，也可以通过直播卖货，开启全新的营销场景。
在这里，品牌商通过线上的引流动作，例如多渠道多场景发放优惠券或者直播带货，由此吸引到的消费者通过地理位置的远近，被分配至距离最近的云店，以达成为云店引流的目的，而非全部被揽入品牌商的腰间。
除此之外，“宝妈”还可以在自己的云店开启直播带货模式，以社区或社群为单位，推荐与吸引周边的消费者进行购买品牌产品，不断地吸纳消费者进驻品牌，并增强品牌认知。由此宝妈可以赚取不同流量所带来的不同分享佣金。
在这样的机制下，宝妈个人并不需要自掏腰包进行促销活动，也不一定非得跟着品牌商走促销流程，即方便又将利益最大化，而最终的利益则是落到宝妈身上。
这种“让利”的方式可以最大程度地牢固宝妈与品牌商的关系，并增强宝妈对品牌商的忠诚度，促使宝妈们更加愿意推广品牌的产品，以达成将其发展成品牌KOC并进行社区经营的目标。
归根结底，爱护carefor数字化发展社交云店模式的意义在于：一是重构母婴传统固定的“人货场”要素，做到“你中有我，我中有你”；二是通过社交云店，即数据与技术不断地驱动运营效率与商业模式地转变，转变以往“只走一条路”的思维；三是通过社交云店，不断地孵化种子用户，抓取更多的宝妈用户，继而以“宝妈”抢占市场份额，驱动增长。
现在，是母婴行业数字化转型的关键时期
当下，仍旧会有许多人问“母婴行业为什么需要数字化，以及如何进行数字化”。
就数字化转型而言，母婴行业有着相当大的先天优势。其中很大一部分原因来自于母婴行业相对而言更容易标准化，或者说更容易构建模型。如卫哲所言：“只有容易建模的行业，数字化对其才有意义。”
疫情的到来倒逼许多以线下渠道为生的行业积极寻求出路，母婴行业尤其显著。毕竟，你不变自然有人会取代你，只有积极寻求转机，转变商业模式，才有重获新生的可能。
行业专家认为，母婴行业正处于从消费互联网转向产业互联网的关键时期。
一方面，当前的新生代消费者越来越追求高效与便利的服务，同时，母婴消费者更重体验、重咨询，而这也是母婴行业数字化的根本逻辑；
另一方面，疫情作为加速器，倒逼企业尤其是传统母婴门店加快了数字化的转型步伐，通过会员营销、线上营销等方式，满足消费者的需求。
人类社会正以前所未有的速度改变世界形态，目前“数据”成为许多产业或行业的发展关键要素，也正是数据的力量改变着以往风吹不倒的传统行业，并成为品牌行业想要增长的引擎。