系列报道|疫情来袭，农资营销何去何从？
《北方农资》记者 甄素娟
共克时艰保春耕直播系列报道
疫情面前显担当，越是艰难越向前！《北方农资》传媒特别策划推出“农资大家谈——公益直播”，邀请业内专家、实战讲师，就疫情下的农资行业的思考与探索，免费直播，共同探讨学习。自2月14日起，每晚8点半，在《北方农资》传媒直播间，与您不见不散！
第十二期
《疫情来袭，农资营销何去何从》
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非常感谢北方农资传媒搭建的这个平台，很高兴在此与大家分享：疫情来袭，农资营销该何去何从？
看不见摸不着往往影响力最大
看不见、摸不着的东西，往往对人们的生活、工作影响是最大的，遇到这种情况应该积极应对。此次疫情，国家采取了各种措施进行控制。对农业来说，影响最多的是交通阻断，无形中切断了农业生产的正常工作流程。如，农资生产、流通商与客户面对面的机会。
这种情况下，很多习惯了传统销售方式的企业直观感受是，对市场的失控。为什么这么说呢？
传统的农资营销方式是，由企业业务人员、技术服务人员深入渠道、深入到基层进行服务；经销商、零售商，去一线进行农化推广。当此次疫情来临时，伸向市场的道路被阻断，难免会有严重的失控感。
这种对市场的失控感，来自于哪里？就要想一想，是不是你的销售没有底气？是不是没有具备自主飞翔的能力，而是过于依附于市场、依附于渠道。因此，当你的销售人员没法进入市场，不能与经销商、零售商面对面的时候，就会感觉失控。
给大家看两幅图片，他们的区别在哪里？
这张图片可以看到，这是传统模式的体现。传统营销方式就是靠农民会、订货会、观摩会、促销政策等进行销售。在疫情当下，阻隔了线下的农民会、观摩会、订货会，因此就会恐惧。
这张图片可以看到，市场真正的销售是在农户。农户作为农资的最终消费者，他们选择农资产品，拉动市场。作为企业、经销商应该想一想：农民在作出选择的时候，为什么没有选择你？
这两幅图片就说明，传统销售模式，完全依附于渠道，一旦遇到渠道阻挡时，就会暴露出市场中的一些问题。当突发事件发生时，能不能提高技能、调整思路？这是此次疫情带给我们的思考。
唯一不变的是变化
现在很多传统销售由线下走到线上，就是因为害怕市场蛋糕被切走。其实，不管线下还是线上，唯一不变的就是变化。
由线下变线上，服务渠道变为服务终端，服务商家变为服务农民。服务主体变了，服务方式也要变，要组织终端消费者，时间也要和终端用户接轨。例如，在服务时间方面就要把平时全天的服务，变成农户的闲暇时间。随着疫情逐步减弱，如果不与终端接轨，还是白天直播，会有多少客户和用户看？信息的传递如何保证最大化？如何保证效果？
在内容方面，也要和终端用户接轨。线上的传播也是内容的传递，交付的内容对消费者是不是有用？以前赋能渠道商，现在对接农户，内容是不是应该改变？如果内容不变，只改变用户，就不会产生很好的效果。要考虑农户的接受能力和喜好，根据他们的知识水平和接受能力来调整思路。
搞定客户，只需搞定客户的客户
搞定客户难不难？难，但也不难。要想搞定客户，只需要搞定客户的客户。客户的客户是谁？客户的客户有什么问题？面对群体的转换，我们需要调整什么？这都是在疫情来袭，思考的问题。
传统销售要逐步转变为终端拉力。终端拉力来自于客户的客户。客户选择产品也会首先看他客户的刚需在哪里。企业产品的客户在哪里？一个是购买农资产品的种植户，一个是施用产品的作物。我们想搞定终端的时候，就要想农资产品的客户是谁，客户的客户到底有什么问题？
套路乏力之后就是价值体现
在农资产品供大于求的情况下，出现了很多营销套路。为什么这么多的营销套路，还是没有决出老大？一个重要原因是农资产品不是快消品，终端种植户没有清晰的品牌意识，缺乏理性消费。农资产品最终消费是在作物上，种植户也是根据作物的长势来定。
认识到这一点就要思考，你的产品能解决哪些问题？如何把产品和当前农事完美对接？
在混乱的消费环境下，如何发现终端商机和问题，如何在作物上找到突破口，如何发现作物问题、了解作物问题，解决作物问题，帮助种植户作出理性选择和消费？都是需要思考的。如果做到了，就解决了渠道终端拉力问题。眼下，这个问题就是产品和当前作物需求达成完美对接。如果解决了，解决的好，就会对销售、对终端拉力有很大帮助。
实战为王，终端为王
站在一个基层从业者角度观察和思考，当所有企业都在做服务的时候，服务就失去了竞争力。只能另辟蹊径，在其他方面想办法。销售如何能做好、做强，达到即使再阻断渠道，也不会对销售有什么影响？如何比同行销售做得更顺畅？核心问题已不是给模式赋能。
作为技术服务商，我认为核心问题是：如何把产品在作物上的效果找到。作物的生长受环境、品种、地域、土壤、光照、水分等影响很大，作为农资产品销售者是不是要找到产品真正能对应在哪种作物上，对应在哪种作物的哪个生产阶段上，这是核心。如何解决这个问题？需要躬身入局。
到现场看一看作物有什么问题，看一看消费者使用产品的原始动力是什么。真正到一线去体验，找到作物需求点，找到切入点，重新定义产品和销售。现在整个农资行业的销售和对作物的解读，与一线实际情况还有差距，还有很大的使用场景需要改变。换句话说，你的产品可能很好，当在终端使用的时候，可能存在使用误区。因此，产品达不到当初的承诺效果，也达不到种植户想要的目标。如果这些问题解决了，就是农资产品占领市场的武器。
要想解决终端拉力问题，技术、产品和服务必须让终端客户能接受，就要用适合终端的语言和表达方式，培养起持久的终端拉力。用最简单的话来说就是，讲人话，终端为王。所有销售都会在终端给出正确反馈，谁能搞定终端就会是未来的强者。