谈判中的人性（共七篇）
谈判中的人性（共七篇）
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1 引言
学做事之前，先学做人。
这个道理在谈判中也适用。
原因很简单，
熟人好办事。
要知道，认识人多就是比什么都强。
跟认识的人谈，就是比跟一个陌生的“对手”谈，要来得愉悦。
无论是和同事、同学、朋友、甚至是一个朋友的朋友谈，都要好于和一个陌生人。
如果能尽快地把一个陌生人转化为熟人，那么谈判就会容易起来，不是吗？
熟了，你就容易理解对方。
熟了，你就容易建立信任。
熟了，你就容易沟通顺畅。
即使有些气氛紧张，开个玩笑，扯个闲话，不就烟消云散了。
而相熟的最佳时机，是要在谈判开始之前。
主动了解他，知道他喜欢什么，不喜欢什么。
有机会的话，先争取非正式场合的见面。
如果谈判约定了时间，尽量早到，争取闲聊。
结束了，也尽量逗留，寒暄。
美国总统富兰克林-罗斯福，是一个谈判大师。
他有一个交际的拿手绝招，就是在和任何一个陌生人会晤之初，主动向对方借一本书，并表示感谢。
这无形中，就是向对方的一种恭维，还潜移默化地让对方轻松起来。
因为对方会觉得，自己帮了富兰克林-罗斯福一个小忙，而人们对自己帮助过的人，总不会太敌对。
一切就这样熟稔起来。
2 汇总篇简介
这篇文章的目的，是为了把之前的某一个系列推文做一个汇总，方便查找链接。
“谈判中的人性”系列，是“谈判飞跃术”的第一个系列推文，这个系列共有七篇。
谈判中的问题，到底是“人”的问题？还是“事”的问题？
这个讨论从上上个世纪延续至今，依然没有最终的定论。
但在“谈判中的人性”这个系列里，我们至少看到了三个能够极大影响谈判的人性问题：
一，看法。
二，情绪。
三，沟通。
就此而言，作为一个谈判者，我们首先要做的就是，
别让“人性”成为谈判中的“问题”。
别让我们主观偏执的“看法”成为阻碍谈判的问题。
别让我们脆弱善变的“情绪”成为阻碍谈判的问题。
别让我们沟壑纵横的“沟通”成为阻碍谈判的问题。
处理谈判中人性问题的最好时机是，
在它们还没有成为问题之前。
如果“人性”已然成为问题，该怎么办？
或者说，该如何把“人性”从实际谈判问题中剥离出来？
让我们想象一个场景，
如果有两个海难中幸存的水手，侥幸登上了同一叶扁舟。
可能正像谈判者最初那样，一上来就对有限的口粮和补给争论不休。
但他们会马上意识到，对方除了是和自己争夺资源的对手，还是眼下唯一可以和自己共进退的伙伴，他能活着，我才能活着，不是吗？
这两个水手，可能比任何谈判者都能包容、迁就对方的利益，因为他们共同的利益-“生存”，在价值绝对程度上，远远超出一切。
看看他们俩划船的姿势，一定是“肩并肩”，同侧而坐；
因为“面对面”的对立而为，无法把力气用到一起；
这就是著名的“同舟共济”。
一说及“谈判对手”，一个天然的设定关系就是“对峙”，而“对峙”恰恰是让人性问题严重化的罪魁祸首。
剥离人性问题并没那么艰难，只需要把“面对面”改为“肩并肩”；
你可以现在就站起来，走到桌子的另一边，和他坐在一起，共同面对一份合同，一张地图，一张白纸，共同起草方案，共同勾勒愿景。
3 相关文章索引
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--- 桔梗