吴时慧：如何实现可持续性销售？

提个老生常谈的问题：怎样劝说客户进行购买呢？

其实更重要的是如何说服客户二次购买、买得更多、买了又买？

有一个大家听腻了的老掉牙的说法，那就是开发一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍，说它老掉牙是因为没有人知道怎么让老客户产生这5倍的价值。

从来没有人能够说明如何真正地、完整地做到客户维护与客户忠诚。

大部分公司花费大量的时间追求新客户，而这些时间本可以用来与老客户建立更深、更有利润的关系。

客户的购买行为是什么，如何影响购买行为，更重要的是如果客户继续和你做交易，客户体验对购买行为会有多大的意义。

关于这些问题，一个客户维护的老师能教给你什么呢？

下面给大家介绍一下如何保持老客户长时间的购买力，持续提取顾客的价值：

一、了解

二、转换

三、体验

四、成交

一、了解

请看这段文字：

（我在月底一次性给你300万美元，或者我今天给你1分钱，以后每天给你前一天钱数的2倍，一直到月底。）

你会选择哪一个？

如果选择第一天领1分钱，以后每天领前一天钱数2倍的钱，到了月底就会领到1000多万，但直觉告诉你这不太可能。

换言之，理性的分析经常导致的结果是与直觉相反的。

所以，我们要密切关注客户体验是怎样开始的。可能是客户第一次看广告，或许是第一次走进公司，或许是搜索到电话号码打了第一通电话后看了6条用户评论。

或许是通过广告、朋友的口碑评价产生对公司的第一印象，等等。你需要真实的用户画像，记住是真实的！

第一步，深入了解客户心理！

二、转换

转换即销售。

说服客户准备掏出信用卡或者在合同上签字谈成一笔生意都是转换。

有时你不需要做太多的工作。客户可能正好走进你的公司，而公司销售的产品或服务正好是他想要的。

也有一些情况是我们需要通过销售和营销手段吸引客户。

比如一段有用的营销文案：

（这款产品的售价是99美元，但是现在特价供应，您只需要花39美元就可以买到这款优质的产品，可以省掉60美元！

等等，这还不够！现在订购还享受第二件免费，价值200美元的产品，您只需要花上39美元就可以买到！）

其实，有这样一个特定的点很重要。也就是文案中的99美元！尽管大多数人知道最初的价格很有可能是被抬高了的，但这一招还是奏效了。

第二步，将潜在客户转换为销售对象！

三、体验

我记得曾经读过一本书，书中提到了每天晚上关门后迪士尼都会重新刷一遍园区里的白色尖桩栅栏。当第二天早上游客们到达园区的时候油漆正好干了。

这可能是最重要的一个体验，当然也是我们平时所忽略的地方。在体验过程中，我们开始交付信任，交付情绪或心瞄。这一部分当然是因人而异。

人不就是情绪影响决策的产物么？

第三步，重视客户体验感！

四、成交

如果你上面三步已经走对了，那么接下来成交的发生，其实很简单了。

你并不需要在客户身上花费大量的时间、精力和资源，你应该加大投资以确保尽你所能地去提供一个惊人的，最重要的是，良好的客户体验。

成交在这四步中起到的作用，相当于一个中介，我只是将客户与需求相连接的容器，你们想要一个结果时，成交轻松完成。

这个循环并不是一个闭环，它更像是一个螺旋状的。记住，我们的目标是要让客户不停地买买买，为什么只让客户消费一次呢？

第四步，自然成交。

德鲁克先生说，企业存在的唯一理由就是创造顾客。取悦客户、满足客户、成就客户、被客户需要，才是企业的立足之本。

那些伟大的企业都知道，在面对客户需求时，要忠实的像一个仆人，谦卑的像一个小孩。

切记：你做的最重要的工作是第1次售后！

提问：你产品的客户体验与你曾经体验过最好的一家公司相比如何？

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