卫哲：未来商业社会"好玩”比"好用"重要

改变中国地产的力量

文\易居沃顿媒体特约观察员  潘永堂

5期课程：易居沃顿商学院北京站

讲师主题：卫哲：互联网时代的变与不变

上篇：互联网经济对商业的改变

一、互联网时代，好玩大于好用

1，诺基亚到死都不知道为什么会失败。苹果音乐，苹果地图开始做的时候不如诺基亚的音乐和地图，很烂的，但为什么苹果比诺基亚厉害？诺基亚搞不懂。

2，苹果手机娱乐轻轻松松3个小时，诺基亚最多就打电话用一下。苹果认为手机好玩比好用重要。

3，QQ也比MSN好玩，所以打败了MSN。

3，黄太吉煎饼其实味道一般，但黄太吉很会讲故事，特别是外星人段子讲得很好，所以很多人都是去听段子然后顺便吃下煎饼。

4，白领公寓的好玩，可能就是公共社区的好玩，居住那一张床其实大家都差不多。

5，好用是大相径庭的，好玩是各自差异的。

6，好玩的很容易传播，好用的不好传播。

7，企业氛围也一样，Facebook就不像一个公司，而是一个吃喝玩乐的地方。看硅谷的公司好不好，就看他公司环境和氛围酷不酷。

8，Shoppmall，更多不是卖得好，而是要好玩，好玩了自然人流来了，自然促进销售。一个好的SHOPPINGMALL就是要能待上3个小时也不腻。

• 以前企业都是靠多销售产品来增加业绩。卫哲去阿里参加业绩预算会议吓到了，因为预算是直接从1000亿到4000亿的增长，外界听的可能腿都软了。但淘宝如何计算预算？别人是按照人去测算，而不是产品去测算，看看1000亿的人大约有20万皇冠卖家，100万钻石卖家。所以如果做4000亿，就意味要20万皇冠卖家做到100万家，100万钻石卖家变成200万钻石买家，就够了。他们想到了不是经营产品，而是经营人。

• 微信也是经营人，腾讯季度和年报永远告诉你微信有6亿活跃用户，先给你讲人。

三、高频大于低频

1，你的服务，你的界面打开频率高不高，在互联网时代非常重要，未来高频的一定能干掉低频的。

2，卖房子是个低频产业，核心卖的不是房子，而是搞互联网+，先跟客户混个脸熟，做好服务，顺带把房子卖出去。

四、非主流人群大于主流人群

1，当时QQ是少数人用，主流人群都在用MSN，最后QQ消灭了MSN。

2，未来非主流人群也可以变成主流人群。

3，过去是主流人群引导非主流人群，互联网时代可能是非主流人群引导主流人群。

五、地主大于长工

1，拥有用户，就能当地主。互联网时代，有用户就相当于有地。

2，不拥有用户，就只能当长工。

3，做一个想当地主的长工，一个一个积累用户也可以，做个有志气的长工。

4，老潘也一直以为，地主是赚平台的钱，长工是赚专业的钱，但地主的收益是长工的几倍甚至数十倍。

六、赢家通吃

1，互联网时代的法则很残酷，没有势均力敌的第二名，唯有第一名遥遥领先。

2，传统行业很难诞生这样的公司，沃尔玛在美国没破过15%市场占有率，万科也不到3.9%。但互联网公司的赢家通吃达到50%、60%。

3，三类公司容易形成赢家通吃：，1网络效应公司，典型是QQ，微信，FACEBOOK，微信不是你想用不想用，因为你的朋友亲戚同事都在用。你被其他的用户绑架了。这类公司有可能形成60%的占有率。2，技术领先公司。

七、botton UP 大于TOP down

1，同样一类人告诉这个产品好，口碑好，往往比明星说这个产品好，反而更有可信度。

2，不能高举高达，而适合由下而上。

3，宝洁传统的（威胁、权威和利诱）的三段式广告曾经通知世界多年，但今天是个反权威的时代，传播和渠道要自下而上，让所有人自由来一起建立品牌知名度和美誉度。

八、FREEmium的思考

1，微信每天多100万人用，对微信后台运营和平台支撑没有一点影响。

2，先免费后收费是少数企业产品才能做好的。

3，免费是最贵的。毒贩子开始免费送你2袋海洛因，以后你就会给他钱了。

4，FREEmium早由AVC的Fred Wilson在2006年提出, 指的是用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将部分免费用户转化为收费用户，实现变现。

下篇  互联网没改变的商业本质

1，物流成本占交易的刚性比率，广告成本占交易的刚性比重。

很多互联网公示甚至营销费用大于营业额，但是能换回复购率。

2，规模不等于效益，三级规模效益理论。

• 三平方公里。

• 同城

• 全国全球

3，一根蜡烛不能烧两头，买家卖家一起补，三张报表一起烧。

4，凡是不能提高用户体验，不能提高企业效率的，不是好模式

5，用户体验中，多快好省，不可能同时满足。

比如便利店把快做透了，放弃了多，好。

比如沃尔玛把多做透了，放弃了快，好

比如淘宝把多，省做透了，房企了快和好。

一个企业做一两个特征会好，四个都做到，不可能，或者企业就完蛋了。

6，企业成长中，广深高速不可能同时做到。

7，客户越大，付钱越多，个性化需求越大。

8，好品牌意味着三个指标表现优秀：1老客户回头率，2获得新客户能力（获取新客户的速度，成本等是否更快更低），3产品服务溢价。