珠宝销售技巧1591：对比的顾客，怎样做品牌差异化？

珠宝销售技巧：要是看到别家跟我们差不多的款式，但是价格比我们高的，千万别急着买……

珠宝销售案例：学员20308

今天周六，进店客流是比平时多，大部分只是进来问问金价，然后逛一圈就出去了。接了几台，都没有明显的购买意识。

后来成一单是之前的微信顾客，打过几次交道，成交过程挺顺利的，价格合适款式喜欢就买了。

今天虽然自己开的单子少，但是帮同事做辅销的单，几乎都是成交了的。

分享其中一单吧。

这单是帮同事做辅销，一大早就有一对夫妻在门口看我们的活动，我很热情地把顾客叫进店里。

顾客是想看项链和吊坠，有在其它店看过。

同事按顾客要求推荐了两套，按活动价算下来都要4000多。顾客觉得贵了，说在别家店看的差不多款式才2000多，我们家的比较贵。

我叫同事把我们家那个很粗的麻绳链拿出来，让顾客看看。

话术：

这条项链看起来，比您中意的那款还要粗，但是价格也才只要2000多。所以，选项链不能光从粗细来判断它的价格高低。

您看这个2000多的，看起来这么粗，但它是袍心的。我们刚才给您推荐的这款，是纯实心，而且是很经典的肖邦链子，结实而且不缠头发。

但是，麻绳链就不一样了，戴久了要是有灰尘就不好清洗，链子看起来就不会那么亮，所以刚才我们也没有给你推荐这款。

这两款，你可以都拿在手里感受一下。

顾客说，还要再去对比。

我们店的价格在商场里，还算实惠的，只是有些顾客会觉得别家品牌更好。所以在顾客出去对比之前，都会先铺垫一下。

话术：

没关系啊，买东西都是要货比三家，找性价比最高的，不然买亏了不划算。你先记住这个款式，我们的价格是最实在的。

要是看到别家跟我们差不多的款式，但是价格比我们高的，千万别急着买。别人会跟你说大牌有保障，所以才价格高。

实际上，大的品牌主要把钱花在广告和宣传上，增加首饰的成本，最终让消费者来买单。

咱们是花钱买产品，又不是帮他们交广告费，对吧？

最后，这两夫妻出去没多久就回来了，买了之前看好的那一套项链。

成交原因：

1、降低了成交意识，同时给到顾客个人价值，我不是想卖你东西，而是站在顾客的角度告诉她，怎么选到最适合自己的。

2、顾客要出去对比，这是无法避免的。知道顾客是对比价格，那就提前做好差异化准备。但是，要很委婉地说，不要让顾客觉得你是在诋毁别家。

3、情感销售是很重要的，任何一次成交，除了专业知识，就是聊天聊得好，把顾客聊开心。

小结：

思考一个问题：

不同品牌定位，怎样突出自家优势？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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