陈舵主：传统服装企业如何突破重围？冲击品牌市场！
大家好，我是陈舵主。每天给大家分享一个实体店营销案例。
今天给大家分享的是传统的服装批发企业应该如何突破，实现成功转型！
为什么要讲服装批发这个板块？
因为我发现很多传统的服装企业存在着很多痛点。很多人会认为最大的痛点就是库存，其实库存相比，服装企业面临的诸多问题来说，只是很小的一个板块。
也只能说是导致服装企业经营困难的一个环节。
接下来带大家看一下，传统的服装企业都有哪些痛点？
第1个痛点就是品牌，或者说产品从批发到品牌转型的痛。
经过多年的发展，很多的传统服装企业品牌的意识正在觉醒，之前那些走批发路线的服装企业，为了寻求长远的发展，都在试图淡出批发市场。也就是说从批发走向品牌经营的转型。
转型就意味着会对原有的渠道进行大规模的调整，所以只有两种方式。
第1种，引导原有的批发客户经销商们，转变观念和经营方式来做品牌经营。
第2种，撤换原有的合作伙伴，重新组建营销渠道。
但是这里面的问题非常多，难度非常大，在撤换经销商的时候，又会容易引起众多的矛盾冲突。
而且让经销商们转变固有的观念又非常困难，他们都已经按如现状，省心不费力的做做批发，勉强的做品牌，也会找不到感觉。
这是很多品牌在转型中都会出现的现象，一方面是经销商已经进入了商场，自己开设有专卖店，另一方面呢，又能够在批发市场上找到他们的产品，而且和批发市场仍然存在着剪不断的关系，所以这种乱象就会严重的影响品牌的整体形象。
第2个痛点就是销路和渠道，批发的环节中还有渠道商造假。
而且在早期，包括现在批发市场，也是中国服装产业发展的枢纽环节。比如说广州的白马。东莞虎门富民。武汉汉正街，沈阳五爱，江苏常熟招商城等等。以这些为代表的服装批发市场，在中国服装业里面有着举足轻重的地位。
他们依靠庞大的网络覆盖能力，可以直接推动服装企业的快速发展。
服装消费市场目前已经逐渐成熟，品牌服饰必将它会成为市场的主导。消费渠道和方式呢，也正在发生着根本的变化。
所以批发它是属于商业初级阶段的一种产物，终究肯定会被淘汰的。因为商品它在批发的过程中只能够带来销量，然后依靠批发销售商品只能是走量的。依旧处在一个粗放型的发展阶段。对品牌的建立起不到任何的作用。
而且加上批发商串货都是非常棘手的问题。因为批发市场辐射的面太广了，面对全国不可避免的，他经常会产生一些交错串货的情况。这中间又会引发各类市场的利益冲突。
由于服装的产品就很容易被模仿，所以一些大的服装，代理商们也会为了谋求更高的利益去生产假冒伪劣的名牌产品。
然后再贴上这些名牌的商标，最后以高价出售，这样它既损害了厂家的利益，又严重影响了品牌的声誉。
比如说在武汉的汉正街就活跃着这样一批服装造假大户，他们都是非常大的批发商，本身就已经代理了很多的国内服装品牌，而且他们也有自己的工厂呀，合作伙伴，有一套完整的渠道链条。
所以这一群人他为了谋求暴利，他们就会盯准一些畅销的款式。然后自己模仿改换商标和包装。来假冒品牌的产品。然后再通过依靠代理这些品牌所建立起来的渠道网络，以假乱真，源源不断的输送给正规渠道。
这些乱象都是行业里面非常头痛的问题。
服装企业第3个痛点，就是经销商这个群体的素质普遍较低。
服装销售的从业门槛非常低，只要你有资金，然后找一个门店对接好品牌，产品就会开业了，很多人也都是缺乏文化和这个技术背景的人来创业。因为服装行业门槛非常低，所以就是他们创业的首选。
在这个队伍里面良莠不齐，很多人没有库存的概念，甚至都不知道自己库存的数量。很多都不服从管理，随意的降价，甚至还串货。所以很难通过渠道有效的去贯彻实施一些相关的规定和政策。
比如说有一个品牌之前花了大价钱请明星来代言，结果效果呢并不好，就是因为他发现下面的代理商们根本就没有广告的概念。所有的海报这些东西都放在仓库里面，没有拿出来做宣传。
第4个痛点就是成交的环节，终端之痛。
很多品牌都是首先到商场开专卖店，因为商场的辐射面广购物环境也比较好，可以竖立品牌的良好形象。而且商场消费者的消费能力也通常都比较强，他能够接受品牌产品的高价位。
问题是这些商场它的各项管理费用和促销活动，都让这些服装企业这些专卖店们叫苦不迭。
而且商场还会经常时不时的做折扣啊，买赠啊这些活动。这就会导致服装经营的利润率直线下降。
还有很多名目繁多的公关费，进场费，电庆费，都不停的来盘拨微薄的销售利润。
但是这些专卖店又是品牌服装企业的主要销售终端。但在市场中商业的过多竞争，专卖店也会越来越缺乏竞争的优势。
而且这里面还有一个非常突出的矛盾。
就是有的服装企业自己的直营店和加盟店是并存的。
自营店它在经营上有优势，店面的装修也更加的精美，货源配送也更加及时，而加盟店他就会在竞争中处于劣势。最终会导致加盟商们心态失衡，就会采取一些非正常的竞争手段来增加销量，久而久之，它就会导致对经营品牌失去了信心。
分析完这些服装企业的痛点之后，
我们再来看一下能给出什么样的解决方案。
具体的方案有两个。
第1个是规范服装产品的销售渠道。
第2个是增强渠道的销售力。
具体的方法是什么样的呢？
比如说第1个进行科学的渠道规划设计。
就是要对渠道进行定位。
如果说你的企业是定位批发为主导的，那么你就做好批发这个定位。
如果你的企业是以专卖店为主导的，那么你就做好专卖店这个定位。
如果你的企业是以商场专柜为主导的，那么你就做好商场专柜这个定位。
而且在渠道的网络建设上面，不要盲目的追求数量。
健康的渠道，他比那些大而虚的渠道，往往更有销售力。
有些企业盲目的追求终端数量，又缺乏对终端的有效管理，不好的店铺就会是扰乱市场的秩序，最后就是损失惨重，一地鸡毛，得不偿失。
第2个，就是加强渠道的诊断。
作为企业和品牌方，要经常为自己的营销渠道进行把脉和诊断。
这样以便及时发现各类问题，然后进行处理，比如说你可以请外部的策划公司来进行定期的诊断和辅导。
同时还可以定期的开展一些内部的培训，学习分析和发现解决问题，提高渠道商们的能力。
第3个，就是加强渠道治理和处罚力度。
作为品牌方，必须要有严厉的金刚手段。对于那些违反制度的经销商，不能有任何的姑息和纵容。
尤其是一些害群之马，如果不清除的话，他们就会变本加厉的挑战公司的底线。直到最后还会影响正常的经营秩序。
为了防止串货和假冒伪劣，同时还可以对产品进行条码的管理，这种特殊的技术处理，可以有效的防止串货。
同时还可以规定产品的全国统一零售价，给出了一个最低折扣销售的范围。对于违反公司价格政策的经销商要给惩罚，虽然这种严厉的制度在短期内会有一些阵痛，但是长期可以使渠道的价格体系变得规范。
第4点，就是品牌突围。
前面讲了那么多，如果企业在品牌上没有突围，没有过硬的品牌，经销商就会很难挣到钱，最后一切都是空谈。
所以服装市场的竞争，还是要靠建设品牌来取胜。
服装产品的同质化严重，模仿别人和被别人模仿都是没有生命力的。最后只有通过品牌来将其区分开来。
作为企业要有品牌突围的勇气和魄力，需要把渠道当做品牌一样来经营。
至于如何打造一个产品的品牌，这个我会在以后的视频中给大家来讲解。
最后讲一下服装行业未来的发展趋势。
第1个趋势就是线上直播带货。
每一个直营店或者加盟店专卖店都是一个直播间。可以培养内部的员工来进行直播，带货也可以雇佣带货达人进行直播带货。比如说店铺里面一些形象气质较好的美女做直播带货。
企业方可以扶持店内直播带货，给出超级爆品和福利款的产品。
第2个趋势，就是线下渠道加社群。
也是通过直播来带社群。
就是先把人框起来框到社群里面，然后在社群里面来分享穿衣搭配，美妆达人。通过各种直播的方式来教大家各种服装搭配小知识，小技巧。
这就是通过把人引流到社群，在社群里面做精准化的价值输出和培育，也可以联合多品牌，多行业联盟做成交活动。
最后第3个趋势，就是利用KOL做产品的设计研发和赋能。
一个头部网红的收入，能抵得上一个上市公司一年的利润。这也是未来个人经济的魅力，所以要充分的利用好KOL来赋能自己的产品价值库。
到这里，基本就讲完了，喜欢就点赞关注哦！每天我会为大家分享一个实体店的营销案例。