文章作者 | 邓超律师（tmtlvsi）
文章来源 | 作者投稿
谈判贯穿在我们生活的始终。大到国际政治经济（比如中美签订经贸议定），小到日常生活（比如买东西时和卖家砍价），都离不开谈判。对于律师而言，掌握谈判的技能尤为重要，因为律师的很多工作都涉及与他人谈判：接待当事人时协商律师费、诉讼中与对方沟通和解条件等。当然，谈判不是万能的，也并非所有事项均可谈判。例如，技巧再高超的谈判者也不能保证能够将心仪的女性约出来看电影。谈判是一个参与方放弃各自的部分主张从而达成折中的过程。为此，谈判参与方需要有可以用来放弃或交换的筹码。在上述约会的情景中，男方就没有任何筹码与女性交换，因此，这个过程就不能称之为谈判，而只是一个请求。
以下虚构的背景案件源于若干实际发生的事例，本文试图以该背景案件为例，说明谈判中可以灵活运用的8个技巧。
该虚构的背景案件案情如下：
当事人去地下赌场赌博，与赌场发生了现金的欠款纠纷。赌场声称当事人赊欠了76万的赌资，至今未还；而当事人则认为争议款项只有59万，并且只认可4万的欠款为实际发生。钱款往来均为现金，双方都没有可信的证据。当事人一直被催促还钱，虽未归还，赌场方面似乎束手无策。另一方面，当事人仍然害怕赌场会打击报复，并且将来不免会去赌博从而与赌场有往来，因此决定委托律师了结与赌场的纠纷。该虚构的背景案件之所以适合说明谈判技巧，是因为该笔欠款的弹性非常大，当事人从一分钱不付到支付76万，都可能解决掉与赌场的纠纷。而且在类似的复杂谈判中，不仅包括金额的协商，还因为涉及民事、刑事以及行政等各方面的法律事项，比较适合有律师参与或代理。相反，在较少涉及法律问题的简单谈判中，当事人往往自己就能胜任这一工作，对律师的需求并不迫切。例如在普通的欠款纠纷中，一般不存在太大的谈判空间，双方容易达成和解方案。在较为复杂的谈判中，律师除了要依赖于法律知识、过往经验和细心准备以外，重要的是熟练运用一些谈判技巧。本文所提示的技巧是通用的，可以适用于任何谈判。
以下分为两个部分进行叙述，分别是与当事人的谈判以及与对方的谈判。
壹、当事人篇
前提：
当事人已经决定全权委托律师谈判并签署了委托代理合同、支付了律师费，双方在讨论具体方案。以下为当事人已向律师交代了所有案情后的模拟对话。律师：“案情我已经了解了。赌资不受法律保护，因此对方不可能向法院起诉，或通过其他正规方式索要欠款。而且双方的金钱往来都是现金，具体的数额也没有证据证明。我相信能帮助你争取到一个较低的和解金额，甚至一分钱都不用付。”
点评：
这种回应方式不好。需要注意的是，与当事人的磋商也是一种谈判。因此，不能忘记第一个谈判技巧：让对方先报价。实际上，在所有可能的场景中，都应该坚持让对方先亮底牌（报价），避免先亮出自己的底牌。虽然以0元解决纠纷是可能的，但律师的这种说辞无疑给当事人设立了一个较高的期望值，并缩小了谈判的空间，甚至为将来当事人的不满埋下了伏笔。实际上在一些情况下，当事人的承受能力会高于律师的预期。即便当事人希望以0元解决纠纷，这句话也应该出自当事人之口，而不能由律师说出。例如，可以回复如下。
律师：“案情我已经了解了。您希望用多少钱来解决此事？”
当事人：“最高18万，超过这个数字我就承受不了了。”
律师：“好的，我会尽力争取。”
点评：
这种回应方式同样不妥。如上所述，实际上当事人的承受能力（18万）高于律师的预期（0元），这种令人喜出望外的情况虽然不经常发生，但也并不罕见。缺乏经验的谈判者往往在这种情况下会乐于接受报价，但是这背离了第二个谈判技巧：不接受初始报价。虽然多出来的18万给了律师很大的谈判空间，但此时谈判并未开始，我方也不知道对方的底牌如何，因此，在18万以内达成和解可能只是当事人和律师的一厢情愿。为了争取更大的回旋余地，同时也为了让当事人更能接受将来的谈判结果，律师应该拒绝当事人的初始报价。例如，可以回复如下。律师：“您报价的18万和对方的76万差距比较大，我觉得40多万可能是个比较现实的数字。但我一定会尽量为您争取最大的利益。”
当事人：“我最多只能接受18万。”
在了解了当事人的底牌后，需要对委托方式进行简单设计，使得律师在谈判中拥有完全的权利以达成任何和解金额且不会向对方透露当事人18万的底线；但是同时能够约束律师最终达成的和解金额不会超过18万，从而损害当事人的利益。
未完 待续
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