手把手教你，如何写好项目首开策略报告
我们可以把新项目的首次开盘，比作操盘手的高考，一把定输赢。
在土地和产品已经给定的条件下，营销工作中70%的权重都依托于首次开盘，尤其是大开盘。
所以对于操盘手来说，新项目首开策略报告，就像备战高考前的模拟考试。最好在一开始就定准方向、策略得当。
具体的模板很简单，可是看人游泳，代替不了自己亲自下水练习。
对于操盘手来说，照本宣科的按照PPT模板填写完，就能写好一个项目的首开策略报告吗？
答案显然是NO。
先还原一下部分操盘手对于这样一份报告的心理认知：
“策略方向想清楚，剩下的丢给策划“
“跟领导汇报完，通过后才能开费用、立项，工作才能往下推“
“这是一份大报告，写完都要掉一层皮，能一次性通过的都是牛逼的人！“
做一件事先要搞清楚这件事的本质，那样做出的东西才不会南辕北辙。
撰写首开策略报告的目的是考验团队【思考深度】和【配合能力】。
操盘手在这其中的核心作用在于组织、带领四专团队充分交圈，最终输出的报告要达成团队的高度认同。
一群人反复讨论胜过一个人埋头撰写，讨论的过程比报告的结果更重要。
首开策略报告的成功标尺：
不是为了通过，而是为了真正画好作战地图，提高操盘成功率。
报告写完后不要束之高阁，应该是操盘团队清晰的目标抓手、坚定的策略方向和周全的执行大纲。
评价首开策略报告的成功标尺，细分为以下七大项和七小项：
明确成功标尺后，接下来就是组织团队进行撰写。共分为 5 大关键步骤：
盘目标：
对标投资，分解指标提供抓手
① 对标投资版指标，明确首开的量、价、利。
原则就是不要怂！拿出营销靠谱的一面，不能临阵退缩。
② 拆解至分级、分周客储目标，管理有抓手。
a. 转化率要根据历史数据和项目质素来制定合理值；
b. 客储指标遵循前高后低的原则，压力前置，逼团队前期做大客储，也是为了降低进场后分销比重；
c. 将拆解后的指标作为管理抓手，做到周周有考核，日日有晾晒，人人有目标，根据客储进度随时调整动作和团队。
明方向：
找准问题，向下拆解
① 操盘手只有找准问题，才能为四专团队指出正确的工作方向。
如何找准问题：
a. 拆解目标：目标单价、总价段、目标成交套数；
b. 拉通市场和竞品做横向对比，判断量有问题？OR 价有问题？
c. 钻井式剖析：什么会影响量的兑现？什么会影响价的兑现？
② 流量突破思考路径：
案例：购买力匹配的客户基础有多少？是否被收割过？
项目处于苏州园区甪直板块，板块内均价 16000 元/㎡，项目要实现均价 25000 元/㎡。如何实现板块内的价格跳涨，操盘团队做了如下思考：
a. 首先锁定是量的问题。项目均价高于同板块 10000 元/㎡，购买客群肯定不是地缘性客户。
因此在全市寻找能接受 25000 元/㎡单价的客户，最终锁定苏州园区板块。
这个区域房价高企，刚需客户接受不了，存在客户外溢现象，本项目距离园区仅半小时车程，具备外溢条件。
b. 锁定完区域，接下来就要分析园区外溢客户是否有被收割过。
按上图右上和左下两图分析，发现甪直板块在环园板块中的成交占比仅为 12%，代表甪直的板块价值并没有在园区做过大规模收割。
同时，从整个环园区板块的入市项目来看，发现项目入市较少，供应稳定，成交面积不断攀升；
综合上述，可以得出园区客户具备外溢逻辑，且客户没有被大规模收割过。
c. 通过以上分析，核心问题聚焦为“传统外溢的刚需板块，如何实现改善类的高溢价？如何建立项目自身价值标签，强势吸引园区改善客户？如何挖掘板块潜力，建立未来发展的预期，坚定客户信心，打赢板块之争？
接下来，把问题抛给四专，进行头脑风暴。
③ 价格突破思考路径
案例：心理魔障的破除？虚荣心的激发？
a.背景：项目占据城市地段，资源和规划较好。
本项目需实现 14000 元/㎡的价格，基本是城市的价格最高点，因此在产品设计上对标竞品全面超越。
b.城市面临的问题是 18 年之前，房价迅速攀升，最高点达 15000 元/㎡。但是 19 年之后房价迅速回落。
过去的高房价代表当地人有高价承受能力，但是受房价波动影响，观望情绪严重。
c.因此，综合以上现状，项目的核心问题就是“消除房价下降的心理防线，给不缺房的当地人一个换房理由“。
核心问题确定之后，就要分析解题答案。这里需要明确的是“答案即总纲”，即解题答案必须是指导后续营销动作的方向！
承接句容项目的案例，看一下这个项目的解题答案。
核心问题：消除房价下降的心理防线，给不缺房的当地人一个换房理由。
解题思路：无论是置业逻辑还是定位语，一切围绕面子去展开。
策划做推广和活动，只需考虑怎么样让客户有面子，销售写说辞只需考虑怎么样说让客户能感觉到面子。
方向很清晰，答案即总纲。
再插播一句，操盘手梳理置业逻辑的时候，很多人会“为什么买区域？为什么买项目？为什么现在买？”三个层面去分析。
其实，最重要的是“为什么要买房”，如果没想清楚这点，其余逻辑再清晰再完美也是无用之功。
就像句容项目的置业逻辑，第一句话告诉客户的不是为什么买这个区域，而是针对不缺房的句容人，告诉他们为什么还要买房子——有房子，但还不够有面子。
如何为项目制定视觉的锤子
许多销售线出身的操盘手往往会忽略这部分。要知道，视觉是策略的集大成者，是项目差异化颇具的敲门砖。视觉比文字更能夺取注意力。
好的项目视觉，是在不看文字的情况下，单看画面，就能联想到项目的诉求。感觉传递对了，项目就成功了一半。
以下是定视觉的两种方法：
① 抄大牌（从奢侈品借鉴）
以上是苏州万科上舍的推广画面，单看画面就能让人联想到这是一个轻奢、小资的项目，实际上是借鉴了GUCCI的一组轻奢系列画面。
奢侈品视觉的优点：最前沿的时代审美；精致考究的设计原则；消费客群的易锚定；一般适用于自然感、都市感、高端盘。
以下再列举一些其他仿照大牌的广告画面，大家找找感觉：
② 用摄影的视角
摄影的优点是所见即所得的真实性，适用于自然环境优越，生活氛围浓厚的项目。
找到项目的核心价值点，然后一切的摄影都是围绕“让客户看到画面就能联想到这个核心价值点“。
然后就能有的放矢的去布置示范区、售楼处和样板间。
让所有拍出来的画面都能表达项目核心诉求，这就叫带有摄影的视角。
截止以上三步，策略部分就应该想清楚了：\
第一步，目标制定，明确抓手；第二步，核心问题抓住，解题思路清晰；第三步，视觉确定，搭建跟客户沟通的桥梁。
接下来就是具体执行的环节。
排节奏：
节点间层层递进，让团队打出节奏感
如何排节奏？可以分为三步：
第一步，盘点手中的工具，例如发布会、示范区开放、样板间开放、落位等等；
第二步：将工具节点落点到时间轴上，划节奏；
第三步：设计每一个波段内的蓄客目标和想要达成的效果。
划分多个波段是为了增加客户触点，让客户多次返场，但是每一个项目对应的波段次数不是一成不变的，要根据项目的地段和资源来看。
比如项目是很偏远的地段，客户每来一次就心凉一次，那波段最好控制在3个左右。
划分好波段之后，阶段性的目标和想达成的效果就要明确，目标分为量化目标和非量化目标。
量化目标包含来访和转化率，非量化指标包括“案名打响了吗？核心价值点客户认知清楚了吗？目标客群全覆盖了吗？项目的形象传播出去了吗？
目标明确，四专就知道如何干活了。
落执行：
千里之堤，不要毁于蚁穴
前面的策略思路和节奏铺排好了之后，接下来就考验团队的执行力了。这个环节比拼的不是智商，就是能不能把所有的动作做到极致。
我通常会把一个执行动作写在纸上，反复推演，去思考会有哪些问题和改进点。写的次数越多，越是胸有成竹！
操盘手不要做甩手掌柜，方向和思路抛给四专之后，过程中还需要跟盯。
最后，把首开策略思考法带入持效期。
掌握这样一套顶层思考框架，使得持销工作更加有的放矢：更聚焦的问题分析；更清晰的策略方向；更周密的节奏铺排；更精密的落地执行。
声明：本文来源“D叔的地产成长训练营”，对作者表示感谢。伙伴们，关于本文观点，欢迎交流互动，记得文末留下脚印。