海外参展新趋势，励展代参展成热点

百年不遇的新冠疫情给世界经济造成了沉重打击，一年多以来，国外展览基本全部停摆。但外展业从未停止过努力，从对接会到线上展，不断探索新的展览形式，不断突破疫情限制，持续创造新的外贸机会。现在“代参展”作为一种新的参展形式应运而生，正在受到越来越多的关注和好评。励展博览集团（简称“励展）是代参展的先行者，国际会展与营销专业委员会：外展协会（展达天下）就代参展问题采访了励展国际销售部商务拓展经理李晶。

展达天下：当前，励展的全球展览处于什么状态，预计什么时候可以恢复正常参展？李晶：整体而言，随着各国疫情的逐步缓解和疫苗的逐渐广泛接种，目前励展全球各地的线下展会正处于从部分开展，逐步恢复到全面开展的过度和筹备期。而在线上方面，经过2020年的经验积累，我们也正在推出大量新的数字化产品，以应对全新形式下的展商和买家交流的需求。世界各地的疫情恢复情况有非常大的差别，在一些控制得比较好的地区，比如日本，实际上2020年下半年，线下展就已经正常有序地开展了，今年年初尽管疫情略有反复，但我们的日本展也都照常开了，最近的几个展会，人流量已经基本恢复疫情前的盛况。而在其他一些地区，基本上4、5月起，展会也将陆续开展了。视励展旗下展会的行业、规模以及当地防疫要求等不同因素影响，我们各个项目团队也都在积极调整，努力配合，力争尽早开展。至少从目前我们得到的反馈来看，各国的国内企业重回展会的需求和热情还是比较高涨和迫切的，一方面是采购习惯使然，另一方面也是很多国家国内生产制造受疫情影响，需要一些进口产品的补充。当然，什么时候能够恢复全面正常，目前我很难给出一个确切的时间。尽管传统线下展的商业模式和买家展商的行为习惯等，都已经发生改变了，但无论如何，外贸企业通过展会平台进行交流的愿望还是清晰和明确的。励展也正在向着全面恢复新常态下的新线下展努力着。而所谓的新常态，尤其是数字化方面，我们观察到买家和展商并不拒绝尝试很多新的数字化产品，另一方面，这些数字化产品必须是依托于实体展会的，并且是尊重买家和展商参展的习惯和需求的。也正是针对这一趋势，我们在所有陆续开展的线下展会上，都根据不同的市场条件和买家习惯，配置了一些有针对性的数字化产品，以确保在新常态下的展会效果达到最大化。我举一个具体的例子，即将在5月底在迪拜举办的阿拉伯旅游展就是一个线上线下结合得比较好的展会。线下展开展期间我们会严格遵循迪拜当地的防疫要求，控制人流密度，确保迪拜当地的专业卖家能够在安全可靠的环境下观展。同时国际展商可以通过代参展的模式，远程参加这个展会。他们可以通过在现场的展位，展示自己的产品、服务以及地区和品牌形象，并通过展位上的电脑，随时和光临展位的买家进行视频通话，实现不出国门，就能及时和到场的买家互动。而在现场展会结束后的下一周，该展还会立即开展为期一周的在线展，充分延续线下展的热度，确保买家和卖家能够继续在线上完成更多及时的交流和跟进。类似这样的模式，励展会在更多的国际展会中延续。展达天下：什么是代参展，如何帮助出口企业拓展海外市场？李晶：正如我在前面提到的，代参展是一种企业通过远程方式参加实体展会，并且利用线上与线下相结合的方式参加展会的模式。这种模式，结合了线下展会丰富扎实的客户人群和线上接入的便捷高效。我认为代参展模式能够很好地帮助企业在不同的外部环境和自身发展阶段下，更高效的拓展海外市场，并且是可以长期持续的参展方式。首先，这种模式可以很好地化解国际旅行禁令，确保企业及时接触到目标市场的客户。我想除了新冠疫情以外，未来涉及安全、卫生和其他因素的国际旅行禁令还会时不时的出现。而采用代参展模式的话，可以很好地和到场的买家交流而不用担心卫生、安全或其他问题。而经过2020年，励展在国际展会如何保证现场人流和展会效果方面积累了一定的运营经验，在未来这也是能够保证有足够多的现场买家，积极有效地参观我们的线下展的主要因素。其次，我们觉得这种模式可以很好地为中小企业，或初次尝试某些展会的企业，提供成本更低，性价比和效率更高的参展模式。众所周知，参展人员成本有的时候会比展位费更高，现在国际机票又特别贵，因此这种方式可以很好地控制成本，并鼓励企业尝试更多不同展会，获得更多机会。而且就目前趋势来看，很多国际展会纷纷选择在今年下半年开展， 出现扎堆的情况。有了代参展模式，就可以让企业更加从容地安排出展行程，甚至可以做到白天亚洲展，晚上欧美展，一天多展，极大地提高参展效率。最后，从买家的反馈来看，看得见摸得着的展品，吸引眼球的展台形象，以及展位上当地语言人员的招揽和维护，依然是吸引他们能够驻足浏览，并进一步与展商沟通的主要因素。实际观展、参展，依然是很多市场的买家习惯，这点我们必须尊重。而能在特殊时期依然来到现场的买家，他们的交流欲望和采购需求，还是比较强烈和明确的。在买家眼中，这些和他们一起来到现场的国际企业，也是一种实力和信心的体现。而且我们还发现，受疫情限流和人流密度的要求等，买家在场馆内逗留的平均时间会更长，企业的代参展展位，也会有更多机会被买家关注到。展达天下：请与我们分享一些企业代参展受益的案例。李晶：这样的例子很多。比如2020年10月的大阪机械要素展中，山东东营昌瑞精铸有限公司通过代参展，当场获得了1000件产品的订单。企业负责人表示：展前，对维护企业代参展展位的服务人员的严格培训起到了非常关键的作用。展位服务人员能够很好地翻译和转达企业的信息和客户的需求。浙江东峰制冷配件有限公司通过展前的线上预约，与心仪的目标客户，包括大金空调，松下电器，林内，三菱电器等，在代参展的展位上进行了远程交流，这在以往人流量更大的纯线下展上是比较难实现的。浙江福莱斯伯光电科技有限公司则表示，代参展不仅让他们和村田制作所，山善，大和HOUSE等新老客户实现了线上交流，更为他们节约了5万元左右的人员费用。

展达天下：企业需要做哪些工作，代参展费用如何？李晶：首先，企业需要和主办方更紧密地沟通，包括物流、展台搭建需求等基本信息，确保布展工作的正常进行。其次，企业需要准备一套比较完整的培训资料，并做好事先的培训，让展位上的代理人员能够充分了解企业和展品的基本信息，让他们届时更有信心，也更专业地去招揽买家，同时能更好地帮助企业和买家进行交流。最后，可以和展位代理人员约定每天的工作汇报如何展开，比如名片记录，交流记录等，以便企业及时做好跟进。在费用方面， 各个展会团队通常都会将代参展各方面费用，包含展位、搭建和展位服务人员进行整体打包，一般会比以往线下标摊的价格更低。可能会有个别地区，由于人力成本实在太高，展位服务翻译人员需要企业另外付费。励展目前也进行了一定的资金投入，鼓励企业投入代参展这一模式，争取让更多国际展商，回到展会舞台上来。展达天下：对于代参展有哪些经验分享？李晶：首先，我想是要勇于尝试，错过一届展会也许并不可怕，但连续错过两年，那就是一个比较大的损失了。第一时间掌握后疫情时代的当地市场环境变化是最重要的。其次，在操作层面上，展位代理人的培训和管理也比较关键。这方面，我们励展日本团队就做得非常好。从展前培训，展中管理，到展后培训都是比较细致和专业的。我们在2月22日举办的代参展直播活动中有比较详细的介绍，大家可以去看一下回放。虽然有些企业会选择由自己在当地的代理商或者合作伙伴来参展，以保证专业性，但毕竟他们的商业利益和展商也并不完全一致，人员不是企业的员工，而很多专业问题也需要展商直接答复，直接沟通更好。还有就是项目的选择，有一些传统的热门项目，出于谨慎考虑，会选择更晚开展，而在这样的空白期，企业不妨寻找新兴市场，或者疫情恢复的比较好的地区的同类展会，比如东南亚国家的一些展会，来尝试获得新的市场机会。这些疫情控制得较好的地区，经济恢复的速度和动力也都会更强劲一些。代参展确实是一个值得推广和尝试的新的展会模式。励展博览集团即将开展的展会多数都提供代参展服务。在这种新的业务形态里，我们作为主办方的优势之一，就在于我们有能力， 也有经验能把大量的买家和他们真实的需求聚集起来，而能让这一优势在新的业务模式中得以落实，转化为更多商机，也还需要政策的扶持，代理的推动和各位展商朋友们的积极参与等。我也热切地期盼能够和大家一起把这种业务模式的创新做好、做扎实。