中小养老机构10大痛点，只有院长自己最懂！

编者：万仁涛

现阶段，越来越多的养老院投入经营，随着市场竞争日益加剧，行业发展日益多元，很多养老院院长会遇到各种各样的问题，缺人才、缺客群、缺资源......这些都是院长们头疼的问题。今天总结出只有中小养老院院长才懂的十大经营痛点，看看您中了几条。

痛点一：表面缺人才，实际缺机制

养老院年年招人，却总是找不到合适的人才，院长费心费力搞团队建设，跟员工谈情怀、谈理想抱负，但始终留不住员工。其实这是养老院缺乏合理的机制，想要员工不离职，光谈理想抱负不够，激励机制和绩效考核奖惩是重要因素。说的再多还不如报销一张春节回家的路费。养老院在用员工的同时也要考虑一下员工的未来，好的人才激励机制能把员工培养成养老院的管理层、销售精英、核心骨干。

痛点二：表面缺客源，实际缺管理

养老院总感觉没有源源不断的客源，没有上门参观量，其实这是缺乏客户关系管理制度。新客户追不来，老客户维护不好，天天抱怨客户少，这是管理机制出了问题。

痛点三：表面缺标准，实际缺规范

在与同行竞争的时候，往往会说谁谁谁管理混乱，谁谁谁服务很差劲。而实际上，自己可能也制定了一大摞管理制度、服务标准，但是有没有执行、能不能执行、执行的效果好不好，恐怕只有自己最清楚。心里也想着标准化、规范化，但是怎么推动缺毫无头绪，难度大、阻力多、怕引起员工抗拒，标准建了一大堆，一开始就没有规范下来，想要提升服务水平异常困难。

痛点四：表面缺促销，实际缺营销

一看来访率降低了、咨询电话变少了，床位空置率久高不下，心里就着急，想着办法开始搞促销，交一年免两个月床位费、办会员卡送优惠券......但促销到最后发现吆喝的越起劲，市场反应越平淡。我们要获得老人与家属的认同，为他们考虑，要制定合理的营销战略，而不是瞎打乱仗。

痛点五：表面上毛利空间小，实际缺盈利产品

为了迎合老人和家属，设计很多服务产品，服务项目很丰富，但是就是缺乏盈利的。服务项目不在乎多，但一定要有盈利空间，我们要做的是守住应得的利润，将好的客户口碑持续保持下去。

痛点六：表面缺生意，实际缺思路

同样的服务，别人的床位就能卖的很好；同样的价格，竞争对手的营销总是先自己一步......客户很挑？竞争对手比自己优秀？其实都不是，而是自己缺乏营销思维，你需要的是改变产品格局、打破传统营销模式、创造更多销售空间。

痛点七：表面缺引导，实际缺后盾

很院长都觉得自己在孤军奋战，很多问题或者困难只能靠自己解决，做决策时想征求周边同事或朋友的意见，才发现他们根本不理解自己的想法，甚至会泼冷水。因此，这时候请一两个业界的高手指导一下工作，也许会很快解决某一个问题，或者解一时之急。所以，院长不能缺少整体力量的支撑，必须要有强大的后援。

痛点八：表面上缺品类，实际缺品牌

如今这是一个需要曝光度才能存活的时代，对于养老院来说，曝光度越厉害，知名度越高。对于养老院来说，光环越亮，消费者的覆盖率就越广。而所形成的这个光环，就是养老院的品牌。品牌建设的积累是一个长期的过程，需要在实际运作中不断地想里面添砖加瓦，在长时间“润物细无声”的影响下，将品牌以及服务核心价值植入消费者心中。

目前，养老服务行业已步入一个品牌制胜、渠道为王的竞争时代，有越来越多的养老院开始重视营销渠道与品牌资产积累。作为服务业，养老院应意识到品牌才是最正确的商业语言，才是经营的商业之美。尤其是中小养老院，品牌思路清晰，才有针对目标人群准确的渠道选择，深刻了解并有效的积累渠道成员，建立平衡稳定的渠道冲突机制，有的放矢才能抢占市场，才能获得稳定的市场份额。

痛点九：表面缺资源，实际缺目标

有些养老院，看似有很明确的目标，要么成为某某地区第一品牌，要么5年内要在某某省开10家连锁养老机构，但是苦于没有合适的外部资源自己的目标一致没能取得大进展。

但是，一旦问怎么实现目标？成为第一品牌的衡量因素是什么？能不能很明确地说出实现目标的具体措施、需要克服的障碍、需要提升哪些能力、需要对接哪种具体类型的资源？未必所有的院长都能答出来。因为不分解目标，就发现不了实现目标过程中具体需要哪些资源。对资源需求了解的不透彻，就会感觉没有资源可以用。

痛点十：最缺学习交流的机会

各种老博会、养老产业论坛，明明是交流和宣传品牌的，却用作招商和卖产品。展会虽然人来人往，但是一场展会能卖出去几个产品？几个同行聚在一起，还有多少人把自己真正的经营经验、发展思路告诉你？最后产品没卖出，品牌也没宣传出去，交流机会丧失了。

本文借鉴了深圳直线管理咨询头条号平台文章观点，在此表示感谢！

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