做客户需求分析，一定要知道客户的痛点在哪里

周永亮：坚持创新学院院长

客户细分，是整个商业模式设计的前期，它直接影响着我们的定位。

什么叫定位？定位就是我们到底为我们的目标客户提供什么，就是定位。

它其实某种程度上，是对价值主张的确定，就是所谓的定位。

如果说我们选择的是小众客户，刚才讲了我们说五类客户，大众、小众、求同存异、多元化、以及这个多元平台这五类。

我们现在选中的是小众，那选中了小众以后，我们怎么掌握它的规律呢？我们怎么给他提供合适的价值主张呢？其实我们要对这小众的需求，进行分析，就是你划分哪一类客户出来，那就要对这一类的客户，他的需求进行分析。

一说分析需求大家都明白了，客户需求当然有很多了，那么需求怎么分析呢？

1、客户的行为

2、客户的痛点

3、客户的收益

一般的对于我们的目标客户而言，他的需求是有层次的，需求大的层次的最表面的部分，最表面的部分是行为。

什么意思呢？就是说我开一个餐馆，我不想为很多人，我想开一个精品额川菜馆，我只给那些少数的，喜欢正宗川菜的人去吃，那我就是小众，我价格等等，价格政策装修等等，都按这个套路来。

你首先就要分析，这一些喜欢吃精品川菜的人，到底什么样的人，得给他画像，我们叫客户画像。

我们画像的最基本的依据，就是他的行为。

什么叫行为？他是怎么致富的，他一般吃饭的时候，是喜欢跟朋友一起吃，还是自己去吃，他找餐馆的方式是什么，他找餐馆是通过网上定，还是通过什么软件搜等等，这是他的行为。

细分完了就首先看，我们发现其实吃这类餐馆的人，都是喜欢在大众点评网上搜，都是去美食网搜等等，这是对行为的分析，你分析完了行为以后再想，这些人我们怎么去面对他们。

我通过什么渠道，我把我们的信息输送给他，那么这就是对他行为。

再往下那就是客户的痛点，客户的行为是最基本层面上的，要把握它，这个行为代表着偏好。

比如说周永亮周老师这种人，比如说我要去吃饭，我的行为方式是什么，我的行为方式让我同事说，搜一搜附近有什么好吃的，这是我这一类人的行为要求，自己不查大众点评网，都不知道怎么查。

那你就想，你这个餐馆定位，是给什么样的人准备的，你给我这一类的人，你说周老师你这一类人太少了，不能给你，那就算了，那这至少是一种，我就这么行为的。

那你就考虑第二个，那我这一类的客户的痛点是什么，所以说第二类才是痛点，所谓痛点有三种类型：

第一种是立刻想解决的

这就是疼的不得了，你像你做餐馆也好，你做一个体检中心也好，你做一个什么也好，你得考虑，有没有这样立刻想解决的痛点。

我们就是开个餐馆也一样，你去网上在查的时候，在搜的时候，我们最痛苦的痛点就是，你搜半天搜不到你要吃的东西。

比如说我从美国回来以后，在美国吃了个东西，越南粉挺好的，回来以后说搜一下越南粉，怎么搜搜不着，后来搜半天，各种各样的方法，终于搜到在北京顺义有个区，说有一个做越南粉的那个店。

这个东西立刻搜不到，你这个越南粉就白开了，说明在北京开越南粉的这一家店，它还没好好的研究，到底喜欢吃越南粉的人，都是什么人，他们痛点是什么，他没研究，研究透了以后，你干嘛非跑到顺义去啊，那么这就是痛点，立刻想解决的。

第二种是不想要的问题

当然还有不想要的问题，也是痛点，你老想给它甩了的，就是痛点。

第三种是结果及特性

这个要一个什么好的结果等等，除了痛点之外，难道说我没有痛点的话，我就没需求了吗？没有痛点也有需求，就是客户的收益。

要么就立刻解决我的痛点，要么你就让我有收益，最怕的是你的这个产品，你又不能满足人家的需求，又不能解决人家的痛点。

你开了个餐馆，你不能解决人家特别想吃，还不能解决吃了以后让人说爽，又不能解决人家想吃吃不着的东西，那你这开个餐馆不就是找死了，你完全是给自己开餐馆了。

客户细分，分完了以后就是对需求的把握。