管好员工的礼仪和行为规范后，成交率反而降低了？

刘孝明：6s业绩提升系统创始人

在这个终端销售部门，很多门店我们都遇到这个问题，就是我们要去做商务礼仪或者是销售礼仪，做很多行为规范。

通过这种方式，我们希望来提升我们整个团队这种档次感，让别人感觉这个大品牌的形象等等各方面好。

但是后来我们发现实实在在的行为以后，我们的成交率反而降低了。

这个原因是什么呢？按道理来说我做的更规范了，成交率应该更高，我的员工比以前更礼貌了，不是你们想要的吗？

表面上，我们是做了更礼貌了，在本质上他拉开了我们跟客户的心理距离，拉的更远了，所以从效果思维来说，我们从销售环节要成交客户，你会发现能否拉近与客户之间的距离也非常重要。

但是因为我们过多的礼貌就会导致我们反而跟客户的心理距离拉得更远，所以，在这种情况之下，你会发现很多时候我们的思维观念错了，我们把很多服务行业的标准等同于销售行业的标准。

恰恰相反，服务行业很多东西，我们销售行业是不能做的，同样是客户，但是面对这两种不同的场景，他的心里感受也是不同的。

如果是服务行业，别说我去吃个饭，我去唱首歌，哪怕去洗个脚，到了这种纯属服务的行业，我只需要你的态度也好，态度不好，我就不舒服，我就是过来什么消费的，我不有求于你，我给钱你让我感到舒服就行了。

但是销售行业不同，我们卖产品为客户什么提供解决方案，这是不一样的。我们既然要给客户提供解决方案，这就需要我们有很强的什么专业知识专业能力。

换句话说，能否获得客户的信任感才是成交的关键前提，如果不能获得客户的信任，你服务态度再好，也没有用。

从人的心理来说，往往是有的时候我们由于过于的谦卑，过于的礼貌，别人反而觉得你是个菜鸟，不把你当回事，他从内心里面就感觉你这个人，不用受到很大的尊重，所以从内心就低看你一等。

这个时候你再来说对你的信任啊，再说你的专业感，价值感的塑造，非常的困难，所以在销售环节，我们通过很多案例，我们发现你过于礼貌以后。

客户就感觉你呢，跟他不在一个频率上不在一个频道上，他会觉得你只是一个端茶递水的服务员而已，而不是一个能帮他解决问题，能有很多方案。

帮他去参考可能方案，带给他不同的价值的人，换句话说，她在你身上看不到利用价值，那么这个时候你会发现你们相处就非常难。