什么样的KPI才不至于钝兵挫锐？

 专栏作者/李世铭

从事SFE二十一年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。

一款产品无法成功的原因有诸多因素，但很多时候，是因为管理部门给了销售一套满身是坑的KPI。

在昨天的文章里《从《孙子兵法》破解药企KPI设定的困局》，笔者谈了如何统筹全局，利用各部门资源来共同解决医院上量的瓶颈。

但在真实市场中，往往会面临诸多问题，例如数据无法支撑、资源不够、沟通成本太大等因素，而此时通过谋略很难在短时间内见效。在此时，其他的几种方式就有了它们的发挥空间。

以下我们就来谈谈剩下的三种战略的KPI分别应该怎么设定。

01

其次伐交

如果你实在找不到上兵伐谋的方法也不妨试试其次伐交。即指在医药行业就是由政府事务部门争取到一个新的政策，重要目标就是该地区产品使用的增量。

而相应的关键过程指标应该是：

一、与当地的政府事务部门人员协访医院，以找到第一家执行该政策的医院。由于政府事务人员与政府人员有着较为密切的关系可以帮助医院打消疑虑，这也是销售的重要资源，要加以利用。

二、科室会上宣传其它医院执行新政策的情况，提升医生的接受度。

三、拜访中宣传新政策对病人带来益处以进一步促进医生使用该产品。

当你设定了这一个重要目标和三个关键过程指标后，同样要配上手机版仪表盘和周会制度，就能达到其次伐交的境界，让政策真正落地。

02

其次伐兵

如果你短期内也无法出台有利的政策就不妨试试其次伐兵吧！

在医药公司既为上量。此时代表已经与客户建立了良好的沟通关系，但通过对医院潜力的测算，可以发现用药量仍有提升空间，代表就可以充分利用市场活动提升客户的产品认知最终培养一批产品拥护者。

每家公司的市场部都有着让客户从感兴趣到尝试处方，再到常规处方，最后到首选处方的市场活动和关键信息，代表只要按市场部的指引执行即可。

重要目标就是有潜力医院的上量金额。而针对的关键过程指标通常是：

一、不同市场细分客户关键信息传递准确率；

二、客户参加市场活动的跟进拜访比率（很多客户在参加完市场活动后，观念有所改动，三天内的有效拜访显得尤为重要。当然这也要求你们的市场活动和拜访用一个系统管理）；