珠宝销售技巧1756：顾客看完不想换，店长怎样压单？

珠宝销售技巧：我在店里的角落留意这次接待，似乎这个顾客不太好搞定……

珠宝销售案例：学员18316

一个阿姨拿着之前在本店买的戒指来换，因为戒臂已经断了，所以导购在接待时，认为顾客肯定是会换的，忽略了顾客能接受补多少差价。

我在店里的角落留意这次接待，似乎这个顾客不太好搞定。

款式也选好了，但是价钱谈不下来，顾客不想换了，有点准备想走的意思，旧料戒指也放在自己的包里了。

我很快地走过去，先了解一下情况：

1、顾客戒指断了，想要换一个。

2、之前在我们这里买的，标价3000，没有单子，现在只能按克算抵1000多，觉得不划算。

3、顾客来我们店之前，也有去别的品牌看过，说别家给的价钱比我们高。

4、顾客这个戒指之前也是换过的，补了600多，现在说又要补500多，觉得买的加上补的钱，已经远远超出了这个戒指的价值。

5、但是有一点，顾客对这个戒指的戒臂是固定口的，觉得满意的，就是有些担心宝石会掉。(因为顾客之前那个戒指也是有宝石的，但是足金镶嵌的，而现在看的是750镶的)

通过了解了这些情况，我觉得只能从款式的优势入手，告诉顾客固定口的戒指会给我们带来的好处：

1、不用上胶套；

2、不会勾头发、勾衣服；

3、清洗也比较方便、自己在家清洗都可以很干净，等等。

说完之后，顾客也没说要看其它款式，就是价钱上谈不下来，觉得要补500多不能接受。

我：姐，那你看你对这个戒指满意吗？如果你觉得挺喜欢的，要不我去帮你问问我们老板，看看可以少多少给你。

不过我们本来也是给你打活动折扣了，可以少些，但是不会太多，然后我再帮你申请一份礼品。

你确定这个戒指了吧？

顾客：那你去帮我问嘛，觉得合适，我就换。

（我就去和老板商量，然后给顾客报价补390元，顾客还是觉得补多了，又准备要走，我又再次拉住顾客）

我：姐，补390也是跟老板申请的，要不这样吧，你给我说个价，我再去问问。毕竟你也是诚心想买的，没有老板有生意不做的嘛。

你跟我说说多少合适，老板能卖就卖，不能卖，我们也没有办法了，对吧！

顾客：最多补280，再多就没必要了。

（又给老板打了个电话，答应了，这个价钱也确实是在折扣范围外的）

最后同意顾客按280算，但是要求顾客帮我们转介绍，就这样成交了！

小结：

思考一个问题：

补差价超预算又少不了，怎么解决？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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