【营销】契合经销商阶段需求 走好厂商协作历程

在市场竞争日趋激烈的今天,渠道为王、决胜终端已经成为众多企业奉行的名言。欲要决胜市场,必先赢得终端;而要赢得终端,必须拥有渠道(经销商),渠道(经销商)已经成为企业市场成功与否的关键要素和基本前提。

涂料行业更是如此,为谋求渠道增量,最大限度拓展信誉好、经销经验稳健、具备相当实力的优质经销商,涂料企业纷纷通过包括广告、价格、促销、产品、模式输出等支持与政策优惠系列组合拳,可谓不遗余力。

企业和经销商的最基本的要求是获取利益,求得继续生存和发展的机遇,企业与经销商始终处于-种相互博弈的利益关系之中,这是商业共识,加之各地区域市场并非成熟一致,经销商的新老层次的差异等因素,正如企业选择经销商一样,经销商在选择企业时,不仅仅只看重企业的一系列支持与政策的组合拳,作为涂料厂家,在提供基本支持与政策组合拳的同时,更需要懂得如何从细节对不同层次的经销商进行帮扶,走好每一段光辉灿烂的协作历程,从而赢得更多经销商并实现共赢。

首先要知道经销商内在阶段需求是什么?只有抓住了经销商的内在阶段需求,围绕需求作服务,厂商才能真正一心,才能步调一致共同达到双赢的局面。不同发展阶段的经销商,其内在需求是不同的。换句话说,处在不同发展阶段的经销商,其对于厂家的要求和期望是不同的。作为厂家,在拓展经销商时,一定能够洞察目标经销商发展阶段的核心需求,到什么阶段,提供什么阶段的帮扶策略,对症下药,真正地携手经销商,走完一段光辉灿烂的协作历程。经销商按照其发展阶段,可以分为起步阶段、快速发展阶段、成熟阶段。根据不同的发展阶段,厂家应该给予其不同内容的帮助和支持。在经销领域,每年都有一些新的经销商涌现,但也有一部分老的经销商淡去。这是竞争规律,谁也避免不了。对一个厂家,尤其是中小企业,无论对新老经销商,结合经销商层次及发展阶段,该如何去做工作呢?这就需要从探讨经销商的现实或者潜在需要入手,对不同阶段、不同层次的经销商面临的经营核心需求提供针对性的帮扶,从而让经销商能够放开手脚来,集中精力的去做好产品,不断做强、做大市场。

其次,强化对经销商经营管理培训提升。处在不同阶段的经销商,其对经营、营销及市场运作的认知等管理技能、经营理念、思维格局需要不断提升,作为品牌运营商,应结合经销商不同成长阶段提供营销经验理念的系统指导培训,特别是起步阶段的经销商,其经验往往是不足。因此,除了需要厂家能够提供一揽子市场支持外,更需要厂家对经销商及其人员的定期培训提升,比如,经营观念的培训、营销理念的培训、市场运作技能培训、管理培训等。通过厂家的教练式工作,发扬厂家传帮带精神,快速让经销商掌握操作市场的必要技能,从而能够早一天成熟起来。当然大部分经销商都处在发展阶段,这个阶段发展快问题也最多,因此,作为厂家,在经销商销售产品过程当中,要想不让其走样,就需要厂家不断地给予指导教育,协助经销商“建章立制”,不断纠偏,规范运营,达到厂商双方共同的目的。

再次,经销商需要厂家的鼓励。不同阶段经销商,基于因市场拓展、经营管理、市场竞争、产业市场格局、行业政策、认识等方面因素的影响,在经营过程中对其经营信心都会不同程度产生影响,特别是起步阶段的经销商,往往初入市场,心理较为脆弱,需要厂家不间断地激励,从而让经销商能够认清现状、以清晰的定位,保持昂扬的斗志,饱满的激情。这个鼓励,包括厂家对其市场操作的肯定,表扬,物质(比如返利)、精神(提供培训机会、旅游)等方面的奖励等。

最后,作为厂家,特别是品牌运营商,对于经销商更要大胆放权,敢于让经销商在市场中放手操作,鼓励并指导、支持其去开展创新性的市场运作,允许他们犯合作原则外的错误,在充分发挥经销商的创见性的同时,不断总结、提炼新的运作模式。不断创新、提升更切合市场,更适合厂商共赢的营销合作模式。

总之,厂家不论做什么,都一定要扎根于市场,契合于经销商,只有根据经销商的发展阶段,探寻其内在需求,合理搭配资源,才能真正地与经销商一道,在与竞争对手的角逐中,让自己立于不败之地。

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监制:张   旭  主编:郑菊瑜

本期作者:远航

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