【头条】两广市场：经营模式大变迁
市场的发展可以说是三年一个转变，记者在市场走访十多年，看到、听到了品牌之间的大事、小事、好事、坏事，这一桩桩的事，构筑了企业与经销商、经销商与消费群体之间最真实的状态。于是各个群体的迷茫与困惑，以及心境的转变，在流动的时间丽被完全呈现。
从广东肇庆，经云浮、罗定、阳江、茂名、化州、湛江，入北部湾，到广西南宁、贵港、来宾、玉林、梧州、贺州。记者看到了市场的巨大变化，如今的消费者在产品购买过程中，会和经销商谈环保、聊质量、说价格、比品牌，对于自己所需要的各种装饰材料与装修风格更是走三家、看五家、选十家，通过反复交流、沟通才购买并签订装修协议。在此，记者想聊聊市场上比较普遍的三种店面销售模式的生存状态。
杂货店经营模式
杂货店模式就是普通的建材超市，这种店铺营销的特点是什么产品和材料都卖，一般大钱赚不到，但也饿不死。他们走量靠的是薄利多销，且靠的是薄利的薄字，让商品形成吸引力，并以薄利拉拢回头客，进行多品种聚财。因此，需要把价格压得很低，才能卖出去。这样一来，将品牌专卖店逼得在利润上没有生存空间。
而此种低价格恶性竞争，混淆了产品品质和质量，让消费群体对产品的购买处于困惑状态，很容易相信店老板的蛊惑，认为低价产品就是好的。使得一些质量好、品质过硬的中高端产品在市场销售方面，遇到很大的阻力。导致产品生产企业在生存有困难的状况下，为了生存，不得不迎合市场，在产品上做文章，偷工减料、以次充好，使市场上假冒低劣产品有增无减。
这种经营模式另一个大问题是啥都卖点，啥都不专业，已经不大适应如今的消费需求，被专业店面挤来挤去，最后出现挣钱不多，还颇受诟病的局面。而杂货店想要破局，需要在做多品种商品的特色和品质上下手，塑造形象和口碑。
品牌专卖店经营模式
和经销商聊天时，经常会聊到产品在市场的占有率问题。他们表示，任何一款低端产品，哪怕是低于成本价销售，也不可能全部被消费群体认可，只能做到市场销售量稍大一点。而高端产品虽然在价格上是低端产品的几倍，甚至十几倍，也还是有人购买，只是市场占有率小一点，在5%左右。
至于选择那个领域介入，就要看经销商的定位了。选择低端产品领域，就要和众多的商家用低廉的产品抢市场；选择中高端市场，就要大投入地做自己的品牌，用服务、环保、品质做市场，赢得客户的信任和依赖。但不管是专注于哪个领域，想要把产品做成当地的知名品牌，都不是靠嘴吹出来的，而是要用坚持和用心服务来满足消费群体的各种需求，并用始终如一的付出精神，将产品和品牌做成市场与消费者心中的知名品牌，将所经营的品牌专卖店名头传播出去。
而想要产品在各个地区开设专卖店，并且让专卖店实现盈利和长久的生存下去，企业也应该多去支持、配合经销商。在今天产能过剩的年代，建材行业和各个地区的建材市场，已经慢慢处于品牌垄断状态，因此，要想保持品牌的竞争力，不仅需要在产品的质量、环保上不断创新，做为消费者提供各种产品的服务者；还需要以更宽阔的视野来探索消费者的各种需求和随时面临的各种问题，从而获得消费者在产品使用过程中更全面的认可。
连锁经营模式
在湛江、南宁、茂名等地，记者都有看到油漆堡、雅海化工等在各个地区建立的连锁经营店。近几年兴起的这些大的连锁、跨区域经营店，都是通过十多年的经营摸索和开拓才发展起来的。现在这些连锁经营店普遍都是品牌沉淀基础好，渠道资源、装饰公司资源众多，代理的品牌更是从最初的几个，发展到现在的近百个，品种涵盖到工程、家装、工业漆产品等领域。甚至，他们在发展的过程中，还建立了完善的物流、仓储、团队、渠道等，俨然已成为平台式的企业。
在和某连锁店面的负责人聊天时，他总结了连锁经营模式之所以能发展到如今的强势势头的原因。他表示，做连锁经营，首先要敢想、敢做、敢当；其次要长期与市场、消费群体的需求相结合，做到全渠道营销；还要以油木工师傅为主体，不仅工程要做，批发、零售也要做。据他透露，未来，产品+服务+二次翻新模式将是连锁经营的市场新机遇。
谋求发展破局新模式
事实上，行业经过近二十年的快速发展，产品品类从开始的单一产品，发展到了今天的水性涂料、艺术涂料、贝壳粉涂料、硅藻泥、成品定制等各式各样的产品材料；而经销渠道也从最初的坐商、行商，发展出今天五花八门的产品推广与促销方式。从夫妻店到团队化运作，过程的改变与市场的变革，让很多经销商从开始的雄心壮志、敢想敢干，变得困惑与胆小，还有一部分对未来的发展迷失了方向。
的确，市场上产品饱和、产能过剩、产品品质趋于同质化等问题逐渐严重，而人工成本的上升、店面租金的上涨等，更是给各种中、小经销商的生存带来了很大的压力。但行业还在前进，生意还要继续，如何突破困局，迎来新的发展，是经销商们当下关注的最紧要话题。记者本次走访也着实收集了不少经销商应对未来发展的创新之举。
有一种说法是，如今的涂料市场需求依然巨大，只不过不同领域的侧重点不一样。这时候需要问产品细分领域发力，将顾客按照不同的需求，细分为不同的市场，然后对于不同的顾客进行专项的需求方案提供。其实，每个细分市场都有自己独特的需求和识别要素，这就要看经销商对市场的判断力了。
关于促销上的创新是大部分经销商投入比较大的项目，他们普遍的思路是：消费者的欲望是无止境的，而且有“越不容易得到的东西越想得到”的心理，因此在促销上不断创新，是突破销量的秘密武器，更是阻止其他品牌跟进和拦截的有效方式。
也有一部分经销商比较看重沟通与交流的作用，他们认为，和不同的人群一定要进行深刻的交流，交流后才能了解各自的需求，然后产生相互之间的信任。如果说信任是一切成交的基础，那么经营与销售就是积累信任。在今天，产品就是要走出去推销，要用自己的形象拉近和消费者的距离，用细心构建消费者的认同，用互动加深信任。