变！变！变！粤海集中释放新信号！人事调动大发展、大增长、大提升 / 四六文摘

----- 广告 -----

对于成立仅两年的天门粤海饲料有限公司而言，显然需要尽快破局当下所面临的市场形势，在低毛利竞争中趟出一条路

文/图水产前沿唐东东

湖北水产料市场，高度集中于草鱼颗粒料、小龙虾料两大品类，但都已进入了极低毛利的贴身肉搏阶段。对于成立仅两年的天门粤海饲料有限公司（简称“天门粤海”）而言，显然需要尽快破局当下所面临的市场形势，在低毛利竞争中趟出一条路。

熟悉草鱼料等常规淡水料市场节奏与经营策略，且在竞争异常激烈的珠三角市场经过多年历练而成长起来的李鹏，年初由中山泰山调任天门粤海总经理，其用意不言而明。可以说，天门粤海需要以其成功，来为集团找到破解低毛利市场的进击路径，支撑集团由沿海向内陆扩张的战略落地。

天门粤海总经理李鹏

坚守质量底线，引导市场转变

水产前沿：您从珠三角市场来到湖北，最大的感受是什么？

李鹏：湖北的水产料市场集中在洪湖、仙桃、天门一带，且60%左右的市场份额为单一的草鱼料，高度集中导致饲料企业之间的竞争异常激烈，也让经销商、养殖户在其中找到了博弈的空间，很明显的体现是，年初跟饲料企业谈价格，年底则谈质量。尽管跟客户沟通时，他们也会认同质量是生命线，认同企业该涨价时还是得涨，但实际情况又不是这样。

去年，湖北的水产料涨不起价，今年还是一样，大家即使经营困难也还是涨不起来，一涨价，经销商就不过来拉料，倒逼厂家退步出政策。这不是一个良性的市场氛围，导致湖北的水产料企业如果产品线比较单一，又没有一定的体量，会经营得非常艰难。

水产前沿：怎么看所面临的市场落差与压力？

李鹏：中山泰山以做淡水料为主，也是从很艰难的条件下慢慢把量做起来并稳定住，并在市场上占据了一定的地位，天门粤海肯定要往这个目标去努力，比如草鱼膨化料要想办法做到第一位。

尽管开头会比较难，但前行的道路上所遭遇的障碍会比较少，第一是市场行情利好，第二是饲料同行都有推膨化料的意愿。当下，最主要的挑战是养殖户观念的转变。由于塘租成本低，养殖户没有太大的压力，不像珠三角市场那样非常关注长速，还是需要一个引导转变的过程。

水产前沿：现在很多企业的价格涨不起来，您怎么看？

李鹏：对于饲料涨价我是这样看，如果说不涨会影响到产品质量，那我是不能认同的，首先还是要能保证粤海所有产品的质量。至于客户方面，我们会反复沟通，也可以给予一定的优惠时间，但为了保证质量必须提价的话，我们肯定会全面涨起来。

按今年水产品的价格行情，保持饲料的品质让一包料能多养出几斤鱼，远比低价让利几块钱要来得划算。我相信客户能看到这点。

应对策略，促成华中大发展

水产前沿：这些年湖北水产料的毛利并不高，您过来后有没什么好的想法？

李鹏：首先，普水料市场。湖北的草鱼养殖，80%以上还是投喂颗粒料，而颗粒料已经竞争到白热化的状态。因此，湖北水产料的整体产品结构中，低毛利的产品占比非常高。但是，作为份额最大的一块市场，对于天门粤海来讲，这个领域是必需要考虑的。当前，湖北的草鱼料市场有点像七八年前的珠三角市场，那时候颗粒料占比很高，也是经过这些年的推广，让市场意识到膨化料的好处，才慢慢把占比提起来。

天门粤海的生产线以膨化料线为主，因此接下来的工作中肯定要将其作为主要的产品类型来打造。今年，湖北草鱼价格行情非常好，有助于养殖户去尝试使用高档膨化料，来快速拉大草鱼规格，达到早上市赚取机会利润的目的。我们会引导养殖户来关注膨化料，也会逐步在湖北各区域建立一些标杆户，主要寻找两类客户：第一类是全程使用膨化料的客户；第二类是膨化料与颗粒料对半使用的客户。通过同等养殖条件下的效果对比，来收集相关养殖数据，让养殖户感知到粤海草鱼膨化料的价值。在推膨化料的同时，我们今年也推出了高档次定位的草鱼颗粒料产品，采用了与过去完全不同的配方设计理念，根据四季的变化来动态匹配草鱼对营养的需求，让这个产品的特色更加显著。

其次，虾蟹料市场。小龙虾料作为湖北第二大水产料品类，是我们必须做好的市场。诚然，天门粤海进入小龙虾料市场的时间比较晚，但连续两年都是呈倍增的发展态势，至去年时销量已近万吨，相对于全盘的市场来讲，暂时还没有形成很大的市场影响力。但是，粤海在南美白对虾料上拥有长期的技术积累，尽管两个品种有所不同，但一些应用上的研究还是可以借鉴，将为我们在小龙虾料销量上的连续倍增提供支撑力。

当下，小龙虾市场有很多文章可以做，比如整体养殖技术还可以大幅度提升，以及通过模式的改变、产品的配套，来实现出虾时间的差异化，等等。对于大家谈论比较多的如何出早虾，天门粤海推出了“龙虾三宝”（月子宝、快大宝、性腺宝），根据小龙虾不同生长阶段对营养需求的不同，来设计精准配方，达到产品性价比最优的效果。从很多客户的反馈来看，投喂“快大宝”一周后，虾苗就能看出明显的变化，在一些推广做得到位的市场，基本上属于卖断货的状况。

再者，特水料市场。近些年，湖北的特种养殖如加州鲈、黄颡鱼、青蛙等品种的规模得到了进一步发展，而这个板块属于粤海的强项，加上当前我们在市场上的口碑都还不错，我们会持续发力通过性价比优势和品牌影响力，来尽快形成规模优势。

同时，为了快速发现和解决市场上的问题，我们按普水料、特水料、虾蟹料三条线路各自打造以营销、服务、产品团队为核心的“铁三角”团队，三方人员都要深度参与到市场当中，最终的目的就是让团队更有竞争力，产品更有竞争力。

水产前沿：3月底时，粤海集团生产、配方技术两大核心体系都在天门粤海开会，这个怎么解读？

李鹏：两大核心体系相继齐聚天门粤海，释放出一个很明确的信号，就是粤海集团对华中市场的重视度和决心非常之大，郑石轩董事长也提出了，经过前两年打基础，今年粤海要在华中争取“市场大发展、销量大增长、质量大提升”。可以说，今年乃至未来几年，粤海的发展重心会往华中市场倾斜，也会全力支持团队在华中市场工作的开展。

中国小龙虾养殖高手峰会

2021年4月23日，湖北荆州

论坛主题

技术驱动，高质增长

会议规模

500+

支持单位

荆州市农业农村发展中心

荆州市饲料工业协会

荆州市渔药协会

荆州市小龙虾产业协会

主办单位