路翼丨一名保险代理新人的十句话告白
第一句、大多数人只会对自己感兴趣。
在我看来，自我介绍，略等于脑残。
没人关心你是谁，人们只关心你是什么货。具体就是你讲的东西对他有什么好处。
尤其身为老师，动不动在讲台上问好，很不懂事。难听一点讲，无耻之徒。
公司楼下有一对卖烧饵块的夫妻，云南富民人。我每天早上上班，照例先花5块5，买一套饵块。吃不吃不重要，先西装革履，热情奔放叫一声小朋友——他们家有个5岁的女儿，跟着父母一起早睡早起。
普通人的家庭，大致如此，老子英雄儿好汉，父母朝九晚五，子女也跟着朝九晚五。
一周5个工作日之内，每天见一面，大家成了熟人。你就晓得我要表达什么意思了。
要想让别人成为你的顾客，先自觉成为别人的顾客——这就是我很少采用线上消费的原因。
必须御驾亲征，亲自跟你过招。我才不管你是开小卖铺的，卖咖啡的，卖服装的，理发的，反正我踏月色而来，就只为了亲自见你。
我只会去一个地方理发，只会去一家书店看书，只会去一家鞋店买鞋，只会去一个地方买香烟……人的时间有限，我得在柴米油盐里交到同甘共苦的朋友。
我可以在沃尔玛跟一个促销思念汤圆的小女生聊两小时，然后几个回合笑眯眯将她拐走，介绍她去ZARA做服装导购。
真不是我有多牛B，而是我自小就知道：人只会对自己感兴趣。对自己的收入感兴趣，对自己的爱情感兴趣，对自己的孩子教育感兴趣……
你能让多少人觉得他们自己重要，你就能够把东西卖给多少人。
至于你是个什么鬼，只要大白天不是太吓人。就是好公民。
第二句、最顶尖的黏客利器不是什么金融+科技的APP，而是发自内心为你的顾客创造价值。
一条泰迪犬都已经开悟到晓得让主人舒服大于对错，何况是一个久经历练的保险代理人？
我跟师傅去虹山南路见一个警惕性很高的女顾客，大致道明来意，艰难走完程序，送她一点礼品。对方严阵以待，静如处子；但是收礼的动作，动如脱兔。
我要表达的意思，并非关于顾客的素质，千万别扯素质，不管什么素质，往医院一躺，全是病人。
也就是说，你看见一个人开一辆宝马，能不能你不要迷信？因为他可能连加油的钱都没有。你不要一听那谁谁谁，貌似好牛B……这些都如露如电，梦幻泡影。
只要是人，都有难处。只要活在人间，都需要帮助。总有一个人能帮助到你，你也总能帮助到一个人。不要只会张嘴闭嘴保险，而是要去做一个实实在在生活的人。
高手，一定会先去设想对方的难处；一般选手，老习惯先琢磨自己好处。
夫妻伴侣，亲密关系，够亲了吧？还有段前戏，还讲究浪漫，还有个相敬如宾，何况陌路相逢的红尘男女？
多少人模人样的保险代理人之所以最终沦为破铜烂铁，意冷心灰，为什么？因为你一表的人才，二表的口才，但是你汹涌的欲望活活将你送进了你为自己准备的棺材。
第三句、只要顾客还不认可你，你说什么都是狗屎。
你越会说，死得越惨；你说得越多，死得越难看。
什么意思？魔术看过没？魔术是靠嘴，还是靠演示？
别做个小主任小课长小处经理才几个回合，身边小猫三两只，台上讲过几堂课，就生拉活扯把自己催眠为伟大领袖。开玩笑呢，走出职场，你不过芸芸众生，你啥也不是。
在新人步步高班，我跟一个老师要PPT，她委婉说，因为我是新人，不方便给。我就笑。我不知道我为什么笑。就是觉得很好笑。
你得心里有数，不是你遛达江湖，而是江湖遛达你。留什么发型？穿什么服饰？什么话该说？什么时候该闭嘴？什么时候该据理力争？什么时候该绝尘而去……这才是你该操心和历练的。
永远别跟顾客讲道理，你得跟顾客一起进入生活。
你喜欢打球，就去广交球友；你喜欢看书，就去广交书生……别动不动将你的朋友圈当成北上广深，别自欺欺人，那里面真没几个人屌你。
你要真想在这个行业活下去，活得久一些，你就得走出去，从工号下来那天起，你就得像唐玄奘一样西行，没有悟空，没有白龙马，没有猪八戒和沙师弟，你也得一个人走出去。
走出去干什么？走出去用各种拒绝和羞辱，各种孤灯与冷遇，各种摧残与打击，各种白眼与怀疑……有啥拼啥，没啥拼命，将自己淬炼为一个值得信赖和托付的保险代理人。
第四句、接纳自己的不堪，重拾自己的棱角，将自己修炼成一个辨识度很高的人。
我是一个从小就辨识度很高的物种。包括这篇“好为人师”的东西，有可能会让很多人不太适应，尤其是对那些闭门造车、滥竽充数的人。
在来平安之前，我见过很多保险代理人，也听过各种人讲保险，什么感觉呢？恶心。
为什么？因为大部分跟你扯保险的人，除了那颗司马昭之心赫然逍遥于眉梢，他那些啰B嗦实在让人讨厌。没有建设性，毫无含金量。
我的高辨识度之一，是只要结果不要脸。
比方你去听课，能不能坐第一排？为什么？离老师近；空间够大；空气够好。
如果你足够敏锐，你一定会发现：一间教室只要超过60人，什么味道都有，什么鬼都有，一个真稀罕自己的人，他就会乖乖坐第一排。身后狼藉，不看也罢。就当是拉拉队好了。
我要表达个什么意思呢？无论英雄流氓，来都来了，那就别装了，拉开架势真干。学艺不精，死相难看。半死不活瘫在那里，破坏风水，罪孽深重。
说白了，什么缺点毛病，什么江湖规矩，别TM瞎听。因为那才是你，小单车也可以去到法拉利去不到的地方对不对？你只需要让自己的轱辘转起来就行。
你的轱辘是什么？你的动力。你的优势。你的愿景。你的经历与领悟。你的勤奋与努力……就是你的轱辘。
第五句、行业小白，一脚踏进江湖，必须以有结果的人为师。
毫不夸张讲，师父即命运。你听他讲，看他做，不是因为他好看，他本科，他婀娜多姿，他字正腔圆，这些是外围，真正的命脉是他必须在业内有结果。
我很小的时候，跟一个师父习武。第一次见面，师父当着我好几个同学，直接问我，你是不是还在尿床？
我也没含糊，红着脸说，嗯。师父点点头，没再说什么。就这样，我成了他年龄最小的徒弟。
什么叫有结果？有结果的人就会有眼水。大家在常识里扒拉钻石和机遇，是个人就那么想，长个脑袋就那么干，你怎么可能会有机会？
再比如说，有结果的人就是会想方设法为自己的产品赋能。对。为产品“开光”。懂吗？
有人说产品要好。好你大爷！释迦牟尼那么伟大的人物，不是也会有人不相信吗？你瞅瞅自己身边爱你的人你爱的人，是这人间最好的吗？
我的意思是说，能不能别那么虚幻？你不是微服私访来了，你也不是修身养性来了，你就是来赚钱来了，对不对？
那么，产品的设计理念，客户的潜在需求，不就是一张请柬吗？不就是一次“尿床”吗？不就是与你年轻时的芳华绝代相比，我更爱你如今洗尽铅华的容颜吗？
你不需要多深厚的造诣，更无须多华丽的武功，你只需要诚诚恳恳，脸红着，心跳着，眼神闪烁着，你就是得笑眯眯去到顾客面前。
对，必须如此！必须去到一线，你才会有机会，成交的机会就在成长的路上。
结果你天天呆在公司，开着小会，吹着空调，好像什么都会，好像什么都能讲，有个卵用？
就算你呆到工号被收回去，也绝不可能会明心见性而开天眼。
第六句、如果满月了还是不敢走出去，怎么办？那就跟敢出去的人一起出去。
你去现场感受感受就会知道，顾客也不是三头六臂，也不是吃铁吐火，顾客跟你我一样，也是各种希望绝望，各种狼藉不堪，各种斗志昂扬，各种灰头土脸……顾客不是虚无缥缈的神仙，而是实实在在烟火人间的凡人。
你只要见够21个以上的顾客，你自然就利索洒脱了。
这就跟你来公司是一样的，一开始，初来乍到，什么都不知道；才一个月不到，你不也滋润得跟老爷子似的吗？
这样班那样班，考试通关，那不叫练习；唱司歌，飚口号，那不叫练习。约见顾客，那才叫练习。
实在听不懂，见顾客，能成交，你才会有佣金；暂时没成交，你就当是拿他来练喽。不然你还能干什么？
听起来，我好像在教你。其实不是，我只是个新人，我会随时随地去琢磨如何成交——我姑且说之，你姑且听之——关于成交，怎么练习都不过分，怎么琢磨都不过分。
比如你自己说说看，保险到底是什么？
我不管你怎么理解保险，你说出来肯定没卵用。不是说你讲得不对——对不对，那是警察叔叔才有权力讲的——我们该关心的是有没有用？尤其是对我们的顾客有没有用？
《保险法》对不对？顾客有耐心看吗？你去看看哪一个保险代理人认认真真读过《保险法》吧！
我的意思是说，有时候我们之所以没有成交，不是我们讲得不对，而是我们根本不知道自己离顾客到底有多遥远。
我们被自己的知识储备阻塞了任督二脉，我们感知不到顾客的心到底在哪里。
最常见的问题是，顾客真想买，可是顾客真没钱，怎么办？观念导入有用吗？马明哲先生真正出马也未必有用。
那么，问题来了，你能不能协助你的顾客赚钱？介绍或许对他有帮助的资源给他？帮助他的店补充哪怕一个员工？跟他一起捋捋头大的问题到底出在哪里……别说你不会，你要思考的是如何去做到。
你要是笨一点，学师父的方法；稍高一点，学师父的布局与武功；再高一点，借用师父这艘诺亚方舟，心存敬畏，心怀感恩，去你该去的地方……这不是写诗，这是实操。
第七句、只要你还有一口气在。走到哪里，就温暖到哪里，就鼓励到哪里。
你听到过的鼓励多吗？你鼓励过的人多么？不用回答我。
你感受到的温暖多吗？你温暖过的人多吗？也无须回答我。
什么叫重疾？这个就叫重疾。一个人在这个小球上活TM几十年，从来不鼓励人，温暖人，成就别人，这不是重疾是什么？
什么叫意外？人心人性人情冷暖之外，几十年了你这里还开着门，亮着灯，这叫意外。意念之外。
鼓励、温暖和成就一个人是零风险的。
当我们持续地鼓励、温暖和成就别人的时候，最大的受益者其实是我们自己，因为最终我们会发现，自己开始进入一种他人无法想象的状态，成为一个不需要他人鼓励、温暖和成就的人。
这一点很重要，因为很多人之所以做事裹足不前，浪费时间，甚至虚度生命，原因就在于他们是必须获得别人鼓励才敢去行动的人。
可是，我们却练成了另一种人——我们可以无须鼓励——这是一种境界。
第八句、拜江湖上各行各业有结果的人为师，交身边意气风发越挫越勇的人为友，辅佐曾经像自己一样挣扎迷茫的年轻人。
什么意思？
先说拜师；佛说，一沙一世界，一叶一菩提。我说，一师一江湖，一事一菩萨。
我曾经有幸在讲台上站过8年，所以我体会过谈笑风生之间自有风云乾坤。
永远不要亵渎任何一个站在台上的老师，他讲的话，2500年后依然可以在人间回响。
再说朋友；何为朋友？同门为朋，同志为友。门大一些，志高一点，朋友就会多。在自己的领域来一回摩西出海，这是一件多么伟大的事情啊？
最后说年轻人；孔子说，不孝有三，无后为大。我简单理解为，只要自己会，第一时间教别人。身边有多少人会，你就会有多大。
第九句、要么就别干。要么工号下来了，至少干它10年。
用10年干一件事，几乎等于一场修行。
我有干一件事情干10年的体验，比如写作，不只是10年，我这一辈子都会继续干下去。
简单分享一点，关于写作，我已经不会去在意什么咖怎么说，什么腕怎么讲了，“两岸猿声啼不住，轻舟已过山万重”，于我而言，这已经不再是一条关于文字的旅行了。
这里面有个东西，一开始，只是一种存在感；然后发现不太对，是一种好奇心；慢慢的，开始敬畏；然后是神圣感……再然后，就浮生若梦，来去日常了。
为什么是10年？流年似水，岁月如风，十年磨一剑哪！
克里希那穆提说，如果你对自己并不十分清楚，不知道自己真正想要什么，你就会像被带进屠宰场的羔羊。
如果你只是任意做一些你喜欢的事，那并不是你真爱做的事。发现你真正爱做的事，需要很深的专注力及洞察力。
不要从谋生的角度来开始做一件事，如果你发现自己爱做的事，你自然就会得到谋生的工具。
一旦你非常清楚自己要什么，许多事情就会自然而然发生，一切都会如愿以偿，这可能是通过朋友、关系、师父、你的家人或其他愿意帮助你的人而如愿以偿。
但是如果你害怕尝试，只因为父亲可能将你赶出家门，那你就输了。那些因为恐惧而屈服于别人需求的人永远不可能如愿以偿。
我是绝不会基于恐惧去干任何一件事情的人。我干一件事，是因为我喜欢，我是那种愿天下人都能随时能心生欢喜春风十里的人。
第十句、请务必爱自己，稀罕自己，活成你自己。
我27岁那年，一个台湾老师告诉我：自己是一切，一切是自己。
坦白讲，当时听不太懂。但直觉上，颇多窃喜。为什么？因为无须再四处找寻，不用再麻烦别人。
又过了一些年，我终于学会了正视不堪，拥抱苦难——一切苦厄，皆为“内桃花”——苦难让人美丽。
奶奶去世以后，有一个货亲自开车去接我，在回来这座城的车上，我忽然想起六祖的《坛经》——菩提本无树，明镜亦非台。本来无平安，何处卖保险？
说白了，哪里会有什么顾客与妖怪？来去是你，贫富是你，苦乐是你，生老病死是你，贪嗔痴慢是你，意外重疾是你……你心深处，全都是你。
问世间，什么最美丽？爱。尤其爱自己，绝对是个奇迹。