一家店获千万融资，VBROS美女创始人刘思婷凭什么说要做中国的Equinox?
上周，一家名为VBROS的健身场馆高调在北京诺金酒店召开新闻发布会，宣布与这家奢华酒店达成战略合作，为其提供专业标准化的健身私教服务。
VBROS，这个名字对许多北京当地的健身圈人士来说也稍显陌生，其实早在2015年12月，他们就开出了第一家直营店，并且仅凭这一家店就收获了千万投资。
从爱好者转变为行业参与者的创始人刘思婷，拥有多年互联网和创业背景，她与资深教练刘佳的组合也是健身圈常见的“运营＋技术”概念。
那究竟是怎样的操作，能让VBROS比同行更能获得资本垂青？为何创业两年后才高调亮相？选择高星酒店合作有何讲究？VBROS未来又讲走出一条怎样的发展道路？
VBROS Inside Club
在品牌探索过程中，创始人刘思婷推出了“VBROS Inside Club”这一全新运营模式，将标准化的运动健身管理体系，专利运动功能测评和训练产品，以及卓越的运营团队输出到高星酒店、商业地产、5A写字楼配套健身空间，为其提供私教巡场服务、定制化私教服务、精品团课、健康沙龙、小型赛事、宾客运动能力评测、宾客健康档案管理等VBROS品牌输出产品包。
——VBROS新闻稿
一句话解释VBROS的商业模式，即向高级酒店、高端地产的健身配套输出品牌运营管理服务。
坦率的说，通过与酒店的闲置场地合作的健身模式并不算新鲜，不论是客户约教练租用酒店场地锻炼，还是承包酒店健身房运营，在全国各地不乏实践者。
但无论是酒店方对于外来客户欲拒还迎的暧昧态度，还是起伏不定的用户数量，多少让这样的组合显得略同床异梦，在可复制性及持续性上并没有显露出足够的说服力。
甚至不少跟酒店合作过的创业者向笔者直言，做酒店不赚钱。
但蛰伏两年之后，VBROS的扩张起点恰恰选择了很多同行并不看好的切口，
作为“VBROS IN SIDE”模式的第一站，其中有何考量？
“诺金一张会籍卡3万5，也不会有那么多酒店住客会天天想着去健身。”让笔者惊讶的是，刘思婷也坦承，自己并不对酒店所能带来的生意抱太大希望。
“如今酒店的客房并不那么好卖，他们也希望高净值的客户能进来，所以他们会引入奢侈品店，同样还有高品质的健身服务。”刘思婷说，其实酒店方还寄希望于他们的引流作用。
不过反过来，酒店的高标准选址、商圈辐射能力，也能给予VBROS的快速复制提供助力和品牌背书。
反映在合作方式上，所以的人和系统都是VBROS自己的，保证了品质，并且与传统的托管模式相比，不需要承担额外的保底营业额。
至于分成比例，刘思婷并未透露具体的分成额度，但她表示“比二八还要悬殊”。
“对于酒店来说，只赚不赔，对于VBROS来说，也是只赚不赔。”这位出生于大连的北方女孩，自带当地特产的无敌大长腿和高颜值，笑意盈盈中透露出不可辩驳的气场。
从律师到健身老板
为何进入健身行业？谈及这个问题，刘思婷笑着说，自己的事业似乎都踩在点上。
她的职业身涯起步于光鲜的律师行业，在门户火的时候，去了新浪，搜索火的时候在百度上班，移动火的又去创业做流量，现在消费升级的大环境下，投入了自己喜欢的健身行业。
了解了以上这些，你应该不会奇怪这位模特身材的女老板，会拥有如此缜密的思维和强大的谈判能力。
尽管先天条件骄人，但刘思婷刚入职场不久就办了健身卡，还成为接触工作室较早的一批客户，但不管在健身俱乐部还是工作室，她都深深感受到服务的低质化，以及无处不在的强行销售。
“最严重的时候，12节课换了3个教练，而且服务态度并不好。我当时就想，如此重要的行业怎么会这么落后，有大量的消费需求，但供给端没有好的产品。”
这个念头形成之后，就一直萦绕在她心头。直至几年前她参与的创业项目成功上市之后，刘思婷才正式将目光转向自己钟爱的健身领域。
健身业的投资风向很让人捉摸不定，前两年投资人最喜欢的是互联网＋和O2O模式，但如果现在还跟投资人谈纯线上的APP项目，绝对会迎来一顿白眼，有点耐心的会让你多研究下威尔士和乐刻，哪怕去做个共享健身也行。
从2016以来，主流的健身创业模式几乎都从线下店开始，而刘思婷也是在2015年12月，选择在东直门附近开始了自己的创业之路。
经人介绍她认识了目前的联合创始人刘佳，负责课程和技术开发，而她自己则负责除技术外的所有运营工作。
当然健身圈不乏有颜值有背景的创业者，但要真正取得市场的成功，还得看产品。
产品标准化
线上通过APP，VBROS实现个人健身档案的后台共享，无论身处何地，用户健康状况、训练进程、运动能力等数据可随时被当地体能训练师调用查看，实现健身无缝衔接，完成单一健身品牌旗下的移动式跨店消费体验。线下VBROS拥有国内首屈一指的、首个专门针对于亚洲人体质研发的健身训练体系专利——“VBROS运动功能测评体系”及“VBROS健身训练体系”，保证为用户开出的每一道运动处方都专业、安全、高效。
——VBROS新闻稿
VBORS第一家店也是唯一直营的门店，实际面积400平，只提供预约的私教和精品小团课服务，课程单价600元起。
他们将客户的身体状况划分为九个层级，从第一节课开始，就会在后台帮客人收录详细的多种健康数据，然后根据后台运算显示客户所处的层级，系统会根据这个层级自动给出一个对应的运动处方，方便教练制订训练计划。有了详细的系统记录，客户即使换了一家店或者一个教练，训练计划也能得以延续。
“当你约的教练排满了，没有关系，其他教练通过系统了解到你的训练计划，可以无缝衔接。我们这里所有教练都带过所有客户，大家都很熟。”刘思婷说，这个运营模式不仅拉近了客户与工作室的关系，还一定程度避免了教练流失对于场馆的负面影响。
“产品的标准化，也是人才输出的标准化。”她说，“我们希望每一个教练的教学水平都能接近。”
为了保证教练的稳定来源，VBORS还学习Equinox模式，自建了一个名为VBORS University的培训学院，先期与知名的ACSM合作认证培训，之后再陆续推出自有版权的培训项目，预计年培训量300人以上，可以供应30个店。
VBORS的这套体系粗看起来，并没有太多特异之处，但刘思婷认为，“创新并一定是颠覆，很多时候集中做好一件事，解决一个问题，也是创新。”
在过去近两年中，她与团队持续做的一件事，就是不断的加强产品标准化，并验证之。
“转化率75%，复购率80%，人均年消费20000元+”，这是VBORS蛰伏两年所验证出的数据。
“我的个性偏谨慎、保守，在没有十足的把握之下不会扩张。”有了以上数据，让刘思婷觉得，是时候跨出东直门了。
刘思婷的信心，不见来源于冷冰冰的数据，还有人。
在老店近300名客户中，不乏社会名流和企业家，他们不仅是VBORS的忠实用户，甚至还成为了亲密的合作伙伴。
在诺金酒店VBROS的发布会上，不管是演员袁弘、主持人黄健翔的祝贺VCR,还是现场到场站台的主持人李响，都凸显着VBROS的明星效应。
“很多客户都觉得我们的模式好，直接提出要出钱开加盟店。”但刘思婷显然更喜欢通过直营来保证产品和服务的标准化，因此这些踊跃的客户就以入股的形式来参与到刘思婷的事业中。
袁弘就是VBROS今年二月份Pre-A的领投人，他与一些企业家客户为VBROS提供了千万级别的资金，也因为这些资金都来源于自己的客户，所以刘思婷压根就没想到要公布这一轮融资。
不过随着与诺金酒店的合作开展，她即将在9月份启动下一轮的融资。
当然，这个模式仍然存在诸多可疑之处，是否真的能把健身的场景复制进更多酒店？与高端地产的合作资源能否持续增加？能否持续挖掘高净值客户？
健身创业的“瘦身”模式
“很多人说酒店不好做，其实哪有容易的生意呢？”在入行近两年之后，刘思婷不无感叹的说，“其实自营店是最难的。”
“首要的就是选址，地段好的同时租金要合适，这是一个很科学的活儿，但失败率仍然很高。相反酒店已经替我们选好了址，在最好的地标性建筑，还有各项配套服务，未来不好说，从获客来说，酒店会比自营店更容易。”
当然，工作室运营远远不只是找到一个相对便宜的好地址就足够，成本、人员管理都是必须考虑的因素。
“为什么资本觉得传统线下场馆的商业模式'重’，恰恰是这种因为时间成本和资本投入的双重压力。”有过多次创业经历的刘思婷如是说。
所以她选择了通过与酒店的闲置场地合作，将场地租赁、部分设备购置等硬性成本规避出去，以减轻投入压力。
“单店的数据模型只要不亏，就可以复制，因为接下来复制的成本要低很多，没有前期投入，没有房租，没有折旧，利润就会高很多。”
她甚至归纳了市面上解决健身创业“重”的三种模式： 人才输出（柠檬健身）、系统输出（三体、青橙等软硬件服务），以及品牌输出。
前两个赛道参与者众多，而第三个赛道谁都想走，但却最需要技术含量，而刘思婷恰恰选择了第三条道路，从他们的新闻稿也清晰的表明，大洋彼岸的美国知名高端俱乐部——Equinox，是VBROS未来想成为的样子。
最直观的，从宣传材料的制作水准到发布会的规模，VBROS已经颇具成熟企业的水平，市场公关的水平绝对可以算是健身行业的翘楚。
从价格上来说，他们也一直在打造高端形象，以诺金店为例，一节私教费为800元，但考虑到三万多的会籍费，倒也并不突兀。
除了诺金，VBROS在酒店、俱乐部、高端公寓都选择了行业内最顶级的合作伙伴，从品牌、产品角度来说，VBROS一直都在目标用户接触的到的地方。
“我们的品牌优势来源于很多高级酒店、富人俱乐部的合作，这些都是很好的背书。”面对同质化竞争，刘思婷并不担心。
其实在和VBROS合作之前，诺金酒店也尝试过不同的私教运营方法，最终，VBROS的品牌和标准化的管理模式以及专利性的产品被诺金酒店接受，成为诺金健身品牌合作伙伴。
她的计划中，VBROS今年会在北京落地8家店，明年进军到上海、杭州、深圳、重庆等地，数量也会达到近20家。
在全国各地，的确有很多地产商都在渴求高品质的健身配套服务，他们有现成的高标准场地和设备，但是做的并不专业，这些巨大的存量和增量市场，也许正是VBROS模式赖以实现的基础，但是否真的能如刘思婷所愿，打造成为中国的Equinox。
时间会告诉我们答案。