破除知识诅咒,才能高效沟通:给客户讲保险也是这样 2024-07-30 17:41:43 前年夏天,妹妹一家人来我家呆了几天。那时她的孩子刚学会走路,正是调皮捣蛋的时候,也不知道累,摇摇晃晃的根本停不下来。大人在院里吃着西瓜聊天,我的这位小外甥则在院子里开心的四处跑。我们正聊着他的成长故事,回头一看,他面前的地面上有个挺大的玻璃碎块。小外甥穿的是气垫式的亮鞋,弹性很好,但是硬度就差了点。如果一不注意踩到玻璃碎块,有可能会把鞋底扎穿,伤到脚底。我们几个大人赶紧往他那边冲,妹夫则是忍不住叫了出来:俊浩!别动!停下!别往前走了,往北走!幸亏妹妹跑的快,在他踩到玻璃碎片前,一把将他拉到怀里,虚惊一场。回头我们在聊起这件事的时候,都取笑妹夫太笨了。小孩子刚学会走路,话还说不清楚,你让他往北走,他根本就没有「东西南北」的概念,又怎么能听懂你在说什么呢。前些年,我在酒店做管理的时候。管理层要轮流值夜班,每个星期轮一次。有天晚上在客房前台闲来没事,就抱着手机聊天。一位好久不见的同学,见我半夜还在线,就聊了会,但我们聊得不是很开心。他问怎么这么晚来没睡,我说在值大夜。他说,什么是大夜?我解释了一通。解释完这个问题,他说好久不见了,我看你空间的照片了,你现在混的挺好啊,都当管理了。我谦虚了一下:无所谓,就是个部长。他说,部长是多大的官呢?我又解释了一通。他又问我谈女朋友了没。我说还没,不过和营销部一位同事还挺对眼的。他又问营销部是什么。我又解释了一通。好家伙嘛,好久不见问了三句话,我解释了半天。所以接下来,我俩都觉得沟通好困难,也没有进行下去的必要了。都找了个理由结束了对话。其实人和人的沟通真的是有障碍的,这个障碍来自于信息的不对称,我知道的你不知道,或者你知道的我不懂,就很难平等交流,更别提高效沟通。我们做保险也是这样。保险其实很复杂。它不仅仅是产品方面的知识。即使是产品,也包括好多专业术语,比如缴费期、豁免、身价、宽限期、犹豫期、等待期、职业类别、现金价值、垫交、减保等等。你给一个完全没有接触过保险的人,想要把保险的方方面面讲清楚,真的很难。所以保险销售与其说是卖产品,不如说是在教学。我们看起来是在给客户规划保险产品,其实也是在变相的传授保险相关的知识。只有双方具备差不多的认知之后,才能做到有效的沟通,你讲的东西他才能听得懂。但每个人表达方式不一样,同一个职场,同一名经理讲的知识,台下业务员认真的学习、仔细的记录,见到客户讲的也不是同样的版本,各有各的理解。业务员都这样了,客户理解有偏差,更是正常不过。造成种问题的真正原因就是,我们容易陷入「知识诅咒」。当一个人知道一件事,他就无法想象不知道这件事是什么感觉,就很难用不知道的视角去看待问题。你和对方都没有错,错的是信息不对等。就好比你穿越到古代的一块农田,对面站着个农夫。突然你的手机响了,你看到他震惊的眼神,想要解释一番。但你如何给古代的人解释手机是什么?很多保险高手讲保险,采用的都是最接地气的方式和方法。你不能高估客户的理解能力,也不能高估客户的知识储备,信息不对等就是不对等。只有保险从业人员,才会天天和保险专业知识打交道。你每天和同事熟练沟通的那套语言,在你眼里没毛病,但在客户眼里可能就是复杂的、深奥的。如果你想要高效表达,让每个听你讲保险的人都能真正听懂,做到两点就好了:一、换位思考。二、口语化。为什么要换位思考?每份职业,每个人每天最常接触的东西是不一样的。所以保险没有统一的版本,随着客户的不同,保险的定义也是不一样的。王辰老师就是讲寿功的高手,比如他给医生讲什么是保险,说保险就是医院的发电机,平时不用,但关键时刻必须得有,不能手术动到一半就停电吧。这就是换位思考的好处,用他们日常能接触到的、熟悉的事物来打比方,能让听的人快速产生带入感,从而产生更快更准确的理解。还有就是口语化。和客户聊保险,如果是理解能力差的,就不要用专业术语,不然的话你还得再解释一遍,这个专业术语是什么意思。还是用王辰老师来举例子,他给客户讲,这份保险扣款之后,你反悔不想买了,10天之内可以无损失的退,这比讲什么犹豫期要好多了吧。关于宽限期,他是这么讲的:谁家没有点紧手的时候啊,该交费了交不上?再给你两个月准备钱,交上一样保。关于复效期,他说:如果两个月还是没准备好钱,两年内准备好了随时去公司交,超过两年就不行了。这样描述也很容易理解。所以我们想要精准表达,让每个人都能听懂自己要表达的意思,就要打破知识诅咒,换位思考举例子,用大白话的方式来讲。明天开始,试试摒弃自己平时的那一套专业说辞,用这种方式来讲保险,看看有什么效果吧! 今日话题 读完本文,你有什么想说的? 赞 (0) 相关推荐 高效沟通策略与技巧 第四讲 第四讲:与客户沟通技巧 接近客户的技巧 迅速打开准客户的"心防" 打开客户心防的基本途径 推销商品前,先销售自己的方法 获取客户好感的六大法则 客户沟通语言表达技巧 电话礼仪与客户 ... 逆向思维:如何与客户沟通?一定要用客户能听懂的语言交流 如何与客户快速有效沟通? 一定要用客户能听懂的语言去交流! 做销售如何赚钱? 核心本质其实很简单. 复杂的东西,一定不是本质. 一位营销大师说:在购买商品时,你可以用任何语言: 但在销售时,你必须使用 ... 客户在线沟通有壁垒?火烈云智能客服-多渠道接入高效沟通 互联网时代流量碎片化,全渠道推广模式日渐成为企业网络营销的形态.传统单一渠道在线客服系统已经很难满足企业的沟通需求,一个渠道配备一个客服系统,使得工作变得繁冗低效,每个渠道的推广效果难以把控,企业急需 ... @学习动力不足学生家长,像文中教练一样与孩子沟通,孩子才能高效成长! 教练技术之我见 提起教练,大多数人都会联想到老师.训练师,.咨询师等,那教练和这些角色最大的区别是什么呢?在这里,我用一句话来概括--教练未必知道的比你更多, 未必比你做的更好,但是他能让你做得更好. ... 结构化思维:如何进行高效沟通和思考? 结构化思维是最值得我们学习的一种能力.它应用广泛,在沟通解决问题和知识学习中都需要用到:而且容易培养,属于沟通能力中占比较大的能力. 1 我们所处的互联网时代,对我们提出了碎片化学习的要求.结构化思维 ... 如何高效搞定客户?先让自己看起来不像个销售 文 / 巴九灵(微信公众号:吴晓波频道) 如果你玩豆瓣,打开豆瓣小组理财分类,你猜什么小组最近在年轻人中深受欢迎? "不买了!拔草互助协会""抠门女性联合会"& ... 高效沟通(高效能训练营) 高效沟通(高效能训练营) 高温夏季防治病虫害,避开雷区,才能高效作业! 夏季是各类病虫害的高发季节,杀虫治病是园林养护工作的主要内容,但在高温天气里打药,却有几大雷区,一不小心容易造成药害,还会危害打药工作人员的身体健康.如何才能避免踩雷?并提高病虫害的防治效率呢? 高温 ... 吃下去的钙,只有三成被吸收?老年人怎么吃,才能高效补钙 缺钙容易出现骨质疏松,对老年人来说,易造成骨折.成人每天至少需要摄取1000毫克钙质,根据营养健康调查,在所有矿物质中,人体缺钙的状况较为严重. 钙是牙齿的主要成分,在细胞.神经传递信息的过程中,钙也 ... 怎么才能高效的度过每一天呢?你只差了这一步! <论语>中有这样一句话: "曾子曰:'吾日三省吾身:为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?'" 翻成白话是这样: "我每天必定用三件事反省自己:替人谋事 ... 怎么才能高效的度过每一天呢? <论语>中有这样一句话: "曾子曰:'吾日三省吾身:为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?'" 翻成白话是这样: "我每天必定用三件事反省自己:替人谋事 ...