珠宝销售技巧1347：顾客选好款式，价格最低了，怎么谈单？

珠宝销售技巧：顺便试探性间接了解需求，之前不太明确的一些问题点，应该进一步明确……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解069：

关键词：顾客就要优惠

顾客把女戒和男戒都选好了，问折扣，也说了折扣。他们就想便宜，因为是特殊时期，折扣都是放到了最低了，所以不能优惠。

说了送礼品，但是客人说不办喜酒，礼品不要。我说你俩办结婚证的哪天我送鲜花一束吧，客人也说不用，还没有决定哪天去办证。

因为不办喜酒，所以就想一切从简，你看最好能给我优惠就好了。先把款式拍一下吧，这样才能记住看了哪些款式。

就这样加了微信就走了。

问题：

1、没成交的问题出在哪里？当时有没有更好的接待方式？

2、这个顾客怎么跟进？

珠宝销售技巧1：学员19618

问题分析：

1、顾客没有卸下心理防线，没有认可这件价格，也就是说产品塑造价值不够。

2、虽然是非常时期，但是该有的过程和服务的重要性不能忽略，不能以非常时期为借口，让顾客觉得肯定还是没有放到底价。

3、前期和顾客交谈的过程中，有没有了解顾客是不是超预算，这个一定要了解清楚，本身顾客打算一切从简的原因，是不是因为结婚的经费不够？

如果是这样的话，即使这件货品再喜欢的话，超太多钱也不会买的。

4、其实从和顾客交谈的过程中，应该已经明白两位打算一切从简。

结婚嘛对吧？一辈子只有一次，那么在接待的过程中，要对于顾客的心理想法特别赞同，并且给予肯定。

在拿货品的时候，要根据货品的卖点给到顾客好处，在心底上给顾客塑造一种特别贴心的感觉，并且在价格上给予最大的优惠。

说明现在这个时期真的没必要跟你拉抽屉，价钱一定是给您放到最低的，您就放心选购，可以在价位上让顾客放心。

如果是超预算了，你也可以告诉我，我会根据您希望的价位，帮你选择更合适的款式。如果就喜欢这个，我也可以给你找同款价低一些。

跟进方式：

上次之所以没有成交的话，主要还是对顾客需求了解不够明确，肯定是有不知道的点，所以才没有达成成交。

顾客选择了喜欢的款式，也拍了照片，那么再次跟进的时候，一定要围绕着款式在和顾客塑造价值。

顺便试探性间接了解需求，之前不太明确的一些问题点，应该进一步明确，但是不以成交为目的，不要让顾客觉得有压迫感。

引导顾客说出真实的想法，才能最终达到目的。