锚定效应：又想做品质又想做划算，怎么办？

蓝字

1. 什么是锚定效应？

所有的感受都是相对的，通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是锚定效应。

分析：人们这种“锚点”的心理作用，远不止在价格这一方面。一切都是相对的，人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考，这个参考就像一只“锚”一样，“锚点”一定，整个评价体系就定了。

2. 举个例子：

做家电零售的商家，主营一款大品牌的微波炉

{1}市场情况：

【1】市场供小于需时，消费者的可选择性不多，竞争者少，微波炉价格540元，卖的不错；

【2】旁边新开了一家小品牌卖微波炉的店，价格330元，大品牌虽好但是贵，小品牌便宜，因此被抢走不少生意；

【3】希望把生意抢回来，思考：我的东西虽好但是贵，他的东西不如我但是便宜，该怎么办？

{2}明确这个问题的本质:便宜小品牌的出现，使用户的价值评判体系有了参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，“贵的大品牌”相比“便宜的小品牌”性价比显得不高。

{3}解决问题：通过抛下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。

【1】进一款同样大牌但价格略贵的微波炉，定价660元（功能和品质上与540元的相差不大）；

【2】330元的小品牌在用户心中已经是一个“锚点”，660元的大品牌就是你抛下的第二个“锚点”，借此在用户心中重新定义“性价比”。540元的显得中规中矩，用户嫌660元的太贵，怀疑330元的小品牌是不是便宜没好货，540元的就显得“性价比”较高。

{4}结果：330元小品牌的生意下降，540元的卖的很好，660元的零散的卖出一些。

3. 运用：

【1】工作中，方案写的很好，但是领导经常让修改，如果把对手写的差的文案一起交上去，就会很容易通过；

【2】房产中介卖房时，两套价格基本一样的房子，但地理位置和环境差距很大，客户就会很容易下决定；

【3】一顿饭是好吃还是难吃，取决于你的饥饿程度。

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