顾客进店后，务必抓住这四种心理

《华尔街之狼》里面有一个片段：Jordan扔出一支笔给布拉德，让布拉德把笔卖给自己。布拉德接过笔，让Jordan给自己在纸巾上签个名，Jordan说自己没有笔，布拉德接着把笔递给Jordan，满足了顾客的需求。

营销的本质，是满足顾客的需求，而不是努力说服顾客来购买自己的产品。

在《华尔街之狼》的结尾，Jordan在做一次培训，他拿出一支笔，让下面的听众把笔卖给自己，他们的回答思路如出一辙，都是从“这个笔多么好，多么有用”来开始。其实，电影结尾的场景，代表着大多数销售人员的思维模式。

卖任何产品都是从夸自己产品开始，从未用心探索过顾客的需求，所以，有些人即便做销售很久，也依然停留在基础销售阶段。思维不转变，销售水平不会有质地提升。

那么，作为销售人员如何去发掘顾客的需求呢？事实上，所有的购买都是为了满足心理需求，而顾客的购买心理无外乎这几种——追求心理、规避心理、失去心理、恐惧心理。

下面分别举例说明，这四种心理在具体销售场景下的应用。

01

追求心理

夏季是减肥产品的热销季节，很多女生为了拥有好看的身材，会购买减肥药、减肥贴、减肥茶等一系列减肥产品。但是，在减肥的过程中，随着体重的减轻，身体的皮肤会变得松弛，所以，对于购买减肥产品的顾客，可以给顾客这样的建议：“你现在皮肤弹性很好，为了在减肥过程中依然保持皮肤的紧致，建议搭配蛋白质粉一起服用。”

愿意购买减肥产品的顾客，一定是爱美人士，推荐蛋白质粉，也是满足了顾客追求美的心理需求。

02

规避心理

每个人都有追求美好、避免痛苦的心理，但是每个人心中的“美好”与“痛苦”定义不同，那么，每个人对“追求什么”“避免什么”给予的答案也不同。

对于爱美的女生来说，防止夏天被晒黑，就是一种规避心理。夏季购买防晒霜或防晒喷雾，就是这类女生的刚性需求，可以据此进一步发掘顾客的潜在需求产品，比如这样来介绍：“防晒霜可以阻挡紫外线对皮肤的损伤，搭配服用维生素C加E片，可以增强皮肤自身的抗氧化能力，达到双重防护的效果。”

03

失去心理

刚生完孩子的女性大多气血不足，有不少女性以为月子里补补气血就可以了。其实，女性生完孩子，即便出了月子，身体也没有完全恢复到孕前的状态，需要一段时间的修复。而这段恢复期，女性坚持补气血也很重要。

对于为产妇购买补气血产品的顾客，可以这样建议：“女性生孩子，对于气血的消耗比较大，而身体的完全康复，在产后这半年尤为重要。错过这个时期，补气血的效果，就没有现在这么好了。”

女性产后身体的恢复，需要抓住黄金时期，而人都有害怕失去的心理，害怕失去好的恢复机会，因此，购买产品的意愿更强烈。

04

恐惧心理

老年人是钙片的消费主力军。但是，有些老年人在购买钙片时往往比较犹豫——到底应该买氨糖软骨素钙片还是维D钙片。

对于这类顾客，可以这样跟他介绍：“老年人骨头容易变硬变脆，最怕摔倒。氨糖软骨素钙片可以营养关节，促进软骨发育，保持骨头的柔韧性。维D钙片只是单纯的补钙，无法促进软骨发育。”

老年人对于健康的关注度要高于其他群体，潜在的健康风险更能引起老年人的内心共鸣。

顾客往往并不是因为产品本身“多么好”而购买，而是因为产品满足了自己的某种需求而购买。所以，营销一定是从顾客出发，为满足顾客的某种/某些需求而提供相应的产品。

本文为中国药店原创/整理，