探讨︱关于第三方电子交易平台运营模式的几点思考
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中国招标
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一、第三方电子交易平台是否适合以SaaS模式推广？
SaaS（软件+服务），是近10年来在国内规模化发展的一种较新的商业模式。其广泛应用的行业包括：在线存储管理、网上会议、CRM(客户关系管理)、ERP(企业资源管理)及HRM(人力资源管理)等等。SaaS模式除了要求团队有良好的编码基础及优秀的用户交互设计能力外，平台打造前期对资金需求度很高，平台盈利取决于客户量及付费的持续稳定性。
在招标采购行业，能坚持以SaaS模式提供服务的电子交易平台不多，中招联合招标采购平台（以下简称“中招联合平台”）就是其中有代表性的一个。中招联合平台从一开始打造就从SaaS架构出发，目前服务于几百家采购主体，对接多个省份招标投标公共服务平台与行政监督平台，全国仍是一个大平台体系，统一运维管理。其间的建设历程甘苦自知。且不说中国的SaaS行业在发展基础和市场成熟度方面不尽如人意，招投标这个行业与国家政策联系紧密，虽然公共资源交易体系现日趋成熟，采购主体自主选择平台的能力仍十分有限。电子交易平台客户群体多为招标机构等中小企业，信息化意识与付费能力也较弱。在中招联合平台推广过程中，笔者一直思考，第三方电子交易平台是因政策而生，还是因客户需求而存？招标采购行业的电子化是倾向于监管需要，还是在互联网时代更注重客户的体验和赋能？
近些年出台的政策法规积极推动企业“上云”，让一部分企业增强了对SaaS软件的需求。招标采购电子交易平台在传统定制开发模式向SaaS新形态平台架构转变的过程中同样经历着阵痛期，面临各种问题和阻碍。有些人说第三方电子交易平台是在和政府对着干，还有些人认为招标项目由于信息的安全和保密性不适合通过第三方平台操作实施。但在云计算、云存储浪潮下，不少企业被动或主动地开始了内部管理与业务流程的数字化转型。在平台易用性、公信力、安全性等问题得以解决的时候，SaaS模式的优越性显而易见，并在招标采购领域逐渐被认可和接受。典型地体现为在OA内部管理应用程度加深，客户非进场交易项目也尝试采用线上开评标方式。新冠肺炎疫情加速了电子化招标业务的发展，2020年中招联合平台线上收入比上一年翻了几倍，以场外项目为主，单纯以SaaS商业模式实现了盈利。尽管收入的数字和传统软件工程的豪横不能相提并论，但作为一家创业型SaaS公司，以电子招投标交易这个细分领域作为切入点，从客户上线后的留存率与业务粘性看，中招联合平台已走入良性运转的正轨。
二、第三方电子交易平台的竞争壁垒在哪？
互联网企业，竞争壁垒必不可少。有了壁垒，别人才不能很快模仿和超越。先说说哪些不是壁垒：我们的市场规模大？电子交易平台如果只是靠烧钱带来客户数量，不能带给客户差异化的服务，客户切换平台的成本较低。这样的规模，并不是有效的壁垒。客户的操作体验更好？目前市场上的电子交易平台须遵循《电子招标投标法》等规定并满足国家检测认证节点要求，因此在交互界面及用户体验等方面的创新能力差异并不大。
在招投标行业，特别是取消招标代理资质后竞争异常激烈。第三方电子交易平台的竞争壁垒有以下几个：
1.品牌价值和公信力。除政府强制平台和企业自建自用平台外，平台要想市场化推广，招标机构自己既做招标又做平台的，他人敬而远之；几家招标机构合资成立公司运营平台的，项目收入多来源于股东客户。只有平台的专业性、中立性、融合性及客户的价值认知，才能形成竞争优势。
2.替换成本。电子交易平台软件工程模式的成本，包括购买决策使用成本、业务流程调整、定制功能开发、操作培训及长期运营维护的成本等。如果客户选择SaaS模式第三方平台，在无法满足一些关键数据、关键业务需求的情况下，特别是招投标行业要求时间效率第一，平台之间的选择和替换成本基本为零。第三方电子交易平台的To B性质决定平台绝不仅仅是花式营销、网络效应那么简单，一定要踏踏实实为客户创造价值、解决矛盾。真正的需求有着漫长积累的过程，急功近利是做不好平台的。
3.更细分的领域。电子招投标交易，目前看并不是BAT等大咖擅长并且想要的市场。第三方电子交易平台的商业模式，显然对某些实力雄厚的软件商也缺乏吸引力。正因为如此，才让很多市场主体建设的平台拥有一战之力。像中招联合平台这样的SaaS模式，竞争对手要想模仿，就不得不损失一部分既得利益，他们往往就不会再跟进。当然，行业越是细分，收入规模越容易遇到天花板。
4.地方或行业政策。电子招投标交易平台最强大的壁垒是地方或行业政策。就像很多已经入驻平台的软件商所说的，明明知道现实如此，却无可奈何。也许以后会开放，但一定不是现在。
这几年，陆续有少部分公共资源交易体系及行业领域引入第三方电子交易平台共存发展的模式，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，也是深化“放管服”改革的重要举措。对于第三方平台而言，安全、保密性问题，运营主体乱收费问题，接口规范不统一问题，管理及责任界定问题等不可回避。正如前面所述，改革过程中一定会有阵痛期。正视改革发展中出现的问题很重要，如何看待和解决这些问题更重要。但有一点可以确定，电子招投标行业用特权挣钱的模式一定不会长久存在。
三、第三方电子交易平台的盈利模式是怎样的？
传统的软件工程模式，一次性开发费，后续运营维护费，也有共同运营分利的模式。近些年SaaS市场快速发展，平台免费使用，在很多领域初期抢占市场时都成了一种优先手段。大部分平台都是想通过前期吸引客户量，再通过提供服务及衍生产品获得盈利。
然而，笔者认为，作为To B性质的第三方电子交易平台不应该免费。其一，对于信息化系统的高成本来说，免费逻辑并不成立。其二，免费带来的客户质量鱼龙混杂，无效需求的增加导致技术团队精力过度分散而难以专注做出成功的产品。其三，对于销售团队的管理，免费是为吸引客户还是因为销售人员和客户谈钱的能力低？越来越多的企业在经营实践和“踩坑”的过程中，对不能免费已形成共识。
当前电子招投标市场，第三方平台多按照基本功能免费、增值收费、注册收费、交易过程收费和提供第三方服务收费等构建产品的业务生态。其链条中最能实现标准化的是依法而制定的交易流程。电子化采购比例程度越高，交易平台才越具备价值沉淀的条件，沉淀的交易信息才能成为有价值的数据，才能称之为数据驱动型模式。基于交易信息的高频和数量，电子招投标交易平台又延伸出电子保函等金融服务，电子商城、数据报告、企业征信及第三方物流服务等盈利模式。
能否使用平台电子化采购、如何收费本是平台和客户之间的市场行为，偏偏招投标行业又多了一道法律许可。依法必招，应进必进，成为招标采购主体选择平台的前置条件。2013年以来，国家一直在布局推动电子招标投标工作。有些公共资源交易改革政策开放的省份，对接后迅速涌入十几家市场化平台，而对于第三方平台运营规则、收费模式等敏感问题未能作出细化规定。市场规模是有限的，平台之间产品和服务未能达到差异化的情况下，免费就变成了主要手段。随着成本投入的增长和抢夺客户的日益激烈，又出现随意修改开评标数据，给客户返利等恶性竞争，甚至出现极个别平台为迅速回收成本，向供应商收取天价平台服务费的情况。当前，我国持续深入优化营商环境，《政府采购货物和服务招标投标管理办法（修订草案征求意见稿）》又增设了电子招投标系统开发建设和运营机构的法律责任，让谁是平台付费主体成为悬念。有的采购领域平台虽然不向供应商收费，但把成本通过强制购买其电脑、光盘等硬件的方式高额转嫁给招标机构等采购主体，前提还是那个——你只能用我的。
多边主体的背景下，平台运营该向谁收费很重要，更重要的在于收费是否合理。优化营商环境不是单纯靠降低供应商使用成本实现的。第三方平台带来的高效技术创新、使用成本的降低和差异化的运营策略，同样促进了电子招投标市场的良性竞争。正视电子化招标改革发展中出现的问题很重要，更重要的如何看待和解决这些问题。电子化交易平台是招投标行业发展到一定阶段的必然产物，规范市场、清理整顿、有序竞争，又何必一定要控制大的，搞死小的。
正所谓，生活不会因为烦恼而停止不前，人也不能因烦恼而无法生活。第三方电子交易平台，一直在电子化招标采购实践和探索中艰难前行。电子交易平台作为未来招投标行业发展的核心，在提升效率、数据共享、动态监督、预防腐败等方面均能发挥积极的作用。做成产品也好，做成平台也好，被平台集成也罢，在确定目标、实现路径和商业逻辑后，剩下的就是无所畏惧的坚持。
（作者系中招联合信息股份有限公司副总裁，）
（责编：戎素梅）