故事 | 空气能热水器省不省钱？装台电表给用户！

《热泵市场》杂志

文_刘桥华 经销商_陈伟/张家界

这几年受限于房地产市场动荡，家用机在城市市场一直萎靡不振。也正是由此，渠道下沉几乎成了行业品牌的共同选择。但农村市场的开发并没有想象中的那么容易，相对落后的经济、空气能普及度低等因素让很多对农村市场充满希望的经销商最终铩羽而归。

但农村市场也并非铁板一块无从下手，事实上成功者也不在少数。湖南张家界慈利县的陈伟，就抓住了乡镇消费者的痛点，通过一台电表，让农村市场对他敞开了心扉。

被误会的农村市场

在很多人的眼里，城市、高楼、白领，和空气能热水器才是天作之合。因为身为第四代热水器，不管是精美的外观还是高高在上的价格，都应该是贴上高端的标签。但很残酷的现实是，臃肿的体积、众多对手的竞争让这番言论更像是自作多情。在多年的死缠烂打后，依然只占了巴掌大的一块市场。农村市场一直被认为是落后的代名词，经济落后，消费理念也跟不上，和高端大气更是扯不上边。

农村乡间的空气能热水器，图来自于网络公开搜索。

但现在的农村早已不是十几年的农村，像我们慈利县，由于大都在外面常年打工或做生意，有钱的人很多，这几年新建的房子也是越来越漂亮。在农村，讲究的是落叶归根，把家里装修得好了才算是真正过上好日子，因此宁愿在吃穿上省一点，但在装修上都非常舍得花钱。

当然，舍得花钱和愿意花钱是两回事，要想说服他们买一台空气能回家并不容易。农村人都比较实在，相信眼见为实，如果看不到实实在在的的好处，光凭嘴巴就能让他们掏个几千块根本不可能。

一台电表，让节能看得见

让农村消费者真正相信的还是眼见为实。我们在宣传的时候都会说空气能比电热水器节能，但如何让消费者能真真切切地看得到呢?我在一次做活动时就被问到这个话题。也正是这个问题，让我看到了打开农村市场的曙光。

客户不是想“看”到节能效果吗?很容易，单独为空气能热水器接一个电表就可以了，每天、每月的用电量都能看得很清楚。而且一个电表也用不了多少钱，装起来也简单。为了保险起见，我自己还先试验了一个月，结果一个月下来用电量30度都不到!

陈伟装在乡间的空气能热水器，都配了单独的电表，用多少电一目了然。（图由陈伟提供）

接下来，每次活动或者每次有客户来店里，我都会把我测试的数据拿出来给他们看，让他们看看实实在在的节能效果，并告诉他们：如果不放心，我在安装产品的时候也装上一台电表，看看到底省不省电!

这样的方式比我用嘴巴说上半天好用多了，产品销量也一下就上来了。例如，有个村的7户人家因为公路拆迁而搬进了新房，其中的一户在我这买了台空气能热水器，因为在这台产品上安装了电表，省电效果很好，结果其他6户都跑我这儿买了台空气能产品。这几年下来，差不多有40%的客户量都是通过这种方式带来的。

这样做还有一个好处，那就是可以把口碑做起来，不光是我的生意，还有大家对空气能的认识和认可。现在在我们这，空气能不再是传说中的东西，而是被大多数人所知道，还有很多人家里安装了空气能热水器，以后做活动时也可以事半功倍。

农村市场，信誉是关键

空气能热水器在城市里都不常见，在农村更是个稀罕物。因此，刚开始的时候我主要是通过宣传单、车体广告等一些手段来普及空气能在消费者那里的认知度。此外，我还会参加一些异业联盟活动，让大家对空气能产品及其功能有一个直观的认识。

农村消费者有一个特点，容易被“哄”，但吃过一次亏后他们绝对不会再上当。因此，做农村市场，信誉很重要，千万别把他们的善良随意挥霍。而且，不好的口碑在他们的口中会传播的很快，到那时候除了退出市场你根本没其他选择。

张家界属于山区，水质很差，如果是不锈钢水箱，用不了几年就报废了。这也是我为什么选择现在品牌的原因，因为他们采用的就是搪瓷水箱。当然了，在宣传中我也会把搪瓷内胆水箱作为一个重要的卖点。另外，由于我是做辅材出身的，所以很清楚配件、辅材的重要性，像山区里冬天温度比外面的要低很多，如果不注意对管道进行保温，水管很容易被冻，那时候客户肯定不会说是管道的问题，而会认为产品质量不行，哪怕你有百口也难辨的。

所以，我在帮客户安装机器的时候，有能力的我都会建议客户用最好的辅材，以水管为例，好的水管使用寿命长，后期基本不用修不用换。事实上我安装的产品也很少售后，这也为我积累了良好的口碑，并还因此带来不少的新客户。

版权：原载于《热泵市场》杂志7月刊，头图由本微在岳阳临湘的乡镇上拍摄。欢迎索阅杂志，首期免费快递直投。