一条自动推送的短信，将付费转化率提升近10%
互联网向大众生活、消费和各个商业领域的渗透，正加速驱动万物互联成为现实；工业化和信息化正在发生深度融合，传统产业加速革新升级；云计算、人工智能和大数据正在改变一系列商业规则，现实世界和互联网的边界越来越模糊，公众的消费行为和企业的商业模式也加速重构，一个全新的经济形态和产业生态正迅速构建起来。
本文通过案例，详细剖析诸葛io如何切入用户获取的源头，聚焦高质量获客渠道，实现精准触达并完成核心转化的。
诸葛io在过去的两年多时间里，有幸与合作伙伴和企业客户在用户行为数据分析领域扎扎实实做过一些事情，并帮助企业获得业务增长，很多成功实战案例证明，数据的洞察的确在整个营销过程中起到非常重要的作用。
营销，回归到商业本质，即，从市场获取用户，并且使之付费，是企业的核心任务，今天我们就从这个话题展开。光明随心订，是光明旗下一家提供新鲜乳品预订配送服务的企业，在华东和全国主要城市，每天大概会为100万个家庭配送新鲜乳制品。
早些时候，该企业通常会在各个社区设置摊点来获取用户，预订乳品配送的用户需要与送奶员联系。随着互联网和线上渠道的发展，传统企业开始积极地从线上获取用户，比如：开通官网、微站，APP，通过微信和手机号绑定用户；推送朋友圈广告和公众号文章，投放灯箱、平面媒体广告等方式。
在这个过程中，传统企业实际遇到了一些问题：
如何评估活动投放不同渠道的质量
推广需要成本，但每一家企业在做推广时预算大多是有限的。如何利用有限的预算，来获得更好的推广效果，是每一家企业都面临的问题。
随着技术的发展，企业做线上投放时，很容易衡量投放带来的流量，也就是说企业在某个地方投放广告后，很容易获得此次投放所带来的新用户数以及回流用户数。而线下投放，利用二维码转换也很容易获得此数据。
但问题来了，我们能够精准获得每个渠道所带来的流量大小，但对于用户后续行为，比如，转化预订并付费的效果，以光明随心订为例，投放渠道带来的用户，到底有多少人浏览过乳制品详情页，并且完成加入购物车付费结算等行为？
总销量的数据，无法清晰反映出每次投放带来多少付费用户，所以诸葛io帮助光明把流量效果向后续打通。即，我们不但能够衡量每个渠道带来多少流量，还能够精确衡量出每个渠道带来的流量中有多少人把乳品加入到购物车，有多少人付费预订成功。
通过渠道衡量：每个用户在哪儿看到广告，在哪儿点击，进入到随心订官网后有没有加入购物车，有没有支付成功，将这些底层的数据打通后即可评估每个投放的效果。
以光明随心订为例，在经过一段时间的洞察和数据衡量之后，他们对数据有了相对清晰的认识，比如，他们了解到通过公众号文章带来的流量不大，但转化率非常高，所以这是一个性价比很高的渠道；通过微信朋友圈广告能够在很短的时间内带来流量的爆发式增长，它能在很短的时间内带来非常多的用户，虽然转化率不如公众号文章那么高，但实际也非常不错；线下传统广告形式，比如：灯箱广告，从引流角度来说，无论是量还是用户转化，效果都一般，所以这个形式更适合作为品牌推广的方式。
基于单个用户构建从曝光到付费的完整漏斗，进而实现广告渠道的效果衡量。
如何提升流量转化
投放带来流量后，转化能不能再提升一点？能不能再提升1%？能不能再提升5%？如果能让多一个用户转化成付费用户，对企业来说就多了一份收入。如果能多让1%的用户转化付费，收入可能就有很大增长，所以这也是很重要的。
在这个问题上经过探索，诸葛io实践了两个途径：第一个途径是对光明随心订的官网、微站、APP进行功能的优化；第二个途径是通过运营活动触达用户来促进后续转化。
功能优化：还原业务场景 优化关键页面
功能可优化的点非常多，光明随心订的产品每个月都会有新版本发布和功能的优化，有的优化有效果，有的优化没有效果。举一个实际的案例，以登陆流程为例（上图）右图是基于对用户行为展开详细分析后进行的设计改版。
新用户进入光明随心订的APP，需经过一个比较复杂的注册流程，为了提升用户体验，同时考虑到光明随心订业务的周期性（以月为单位，预购每天的牛奶），在新版中简化了注册流程，无需注册直接输入手机号，通过返回的短信验证码即可登录。
之前，用户注册时需要填写家庭地址，以此匹配合适的送奶员。现在，用户先选购商品添加购物车，确认购买并支付后再填写地址，即支付前置的逻辑。那么到底哪种逻辑更好，将数据呈现给领导或老板，通过数据的佐证帮助决策。
这样一个简单的界面优化，原来可能不那么好看，后来变得美观一些，但这个调整所带来的不仅仅是视觉的优化，同时它还带来实实在在的效果。经过这样一次优化，转化率提高10%左右。
当然这只是其中一个环节，因为用户从被吸引过来到进入官网，一直到预订付费成功，这中间实际上经历了若干界面引导，实现用户一步步转化的。中间每一个环节如果能够有所提升，实际上对最后的效果、最终的收入将产生积极地效果影响。
在以前，企业大多需要根据优秀的产品经理的经验来进行优化，而在有了用户行为数据的采集和洞察后，我们就能够将产品优化做得更加有效和高效。通过诸葛io平台能够把网站和APP中的用户行为记录得非常详细，并且通过多维度的报表和模型展开分析。当产品经理利用诸葛io分析用户行为后，一方面能够将产品优化得更加精准，另外一方面也可以衡量优化效果。
运营触达：无需复杂的分析 增长即刻看到
运营触达，即，在合适的时间给用户需要的内容从而促进转化。比如，有些商品的成单是冲动性消费带来的，当用户产生冲动时，一定要给他一个信息（刺激），引导他完成下单支付。
以光明随心订（线上电商平台），用户将一件商品添加到购物车，有可能经过5分钟用户还在网站中但没有付款；还有可能5分钟之后用户没有完成支付并离开网站，面对这两种不同的情况，诸葛io可通过不同的手段实现用户触达，比如：给用户推送一条短信，内容可以是“您的某某商品放在购物车，如果现在订购，我们明天即可送给你”。这只是一个例子，总之，智能触达就是在适当的时机给用户一个适当的信息，从而促进用户转化。
光明随心订 通过 诸葛io 平台 实现优化的案例
1、注册用户未购买
注册成功用户一天内未创建订单的，即可通过发送红包、推送短信或者其他方式来刺激并激活用户。
以诸葛io的企业客户——光明随心订为例，通过诸葛io智能触达，实现了让“准流失用户”再次转化付费的“神话”，具体是如何操作的呢？
首先，光明随心订APP通过诸葛io采集到的用户行为数据，筛选出在APP上注册未购买的用户，考虑到业务场景，已下载APP的用户一定是有购买意愿的，更何况已注册的用户，之所以未完成购买行为，很有可能是忘记或者注册时不方便下单，故通过诸葛io智能触达平台，创建一个活动：凡触发了“注册”事件且在次日未完成订单支付的用户，即推送一条短信：一个价值128元的红包已存入您的账户，记得尽快使用哦！
触达效果：最终将付费转化率提升近10%，也就是，假设注册未购买用户有100人，通过诸葛io自动化的智能触达后，即有10人完成下单，客单均价如果是400元的话，那么直接为企业带来4000元交易额。
2、创建订单未支付
用户创建订单后2小时内未完成支付，即可通过一条短信提醒用户尽快付款。
3、查看商品未提交
有些用户可能反复在查看某一商品，可能登陆了网站或APP好多次，每次都去搜索某些关键字，并查看商品详情页，可能一天看了3次、5次，但就是没有下定决心去购买支付。此时，可为用户推荐同类型产品，通过各种创意来实现转化。
所以，本质上来说运营触达包括市场运营，可分为两部分：
1、诸葛io提供一套科学的方法，基于对用户行为的衡量，进而确定目标并实现提升。比如，衡量转化率就一定能提升转化率，衡量从A点到B点的效率，就一定能提升效率。
2、传统营销公司主要提供创意内容，而创意与科学的营销方法密不可分。此前诸葛io服务的一家车企——宝马。每个月针对宝马会员推送的EDM创意会有800种之多，即，每个会员可能看到的内容都不太一样。创意内容是基于会员购买的车系，购买的时间地点、价格，有无金融计划等属性，宝马会提供上百种创意方案。但即使宝马拥有很棒的创新能力，但如果没有科学的方法，也是很难评估哪一类创意对哪一类会员最有效。
这基本上就是诸葛io智能触达的核心逻辑，实际流程大致包括：先找到一批精准的用户，所谓精准的用户，即，先定义出待推荐的产品或服务，然后筛选用户，男/女、北京/上海，收入，用户习惯（搜索记录购买记录）等。
最近，蓝标有一个成功的案例——京腾计划，即，将京东和腾讯绑定在一起做了一个SK2的营销。SK2在京东平台售卖，京东和腾讯都拥有大量数据，那要把流量引到京东平台，需要在腾讯平台投放广告。腾讯知道每一个用户之前在腾讯上的行为数据，京东知道同一个用户在京东上的行为数据，而蓝标做了一件简单的事情，即，打通两个平台的用户数据。然后，与刚才宝马的案例一样，针对在京东上曾经购买过化妆品，针对购买不同价位化妆品的用户采用不同方式推荐SK2；针对以前购买过SK2的用户、针对在腾讯上浏览相关文章的用户，腾讯采用不同的策略刺激用户产生购买行为。
所以，先找到精准的用户，然后基于诸葛io的SDK采集到企业官网/APP上的用户行为数据，最后寻找一个合适的时机（这个时机可能是用户触发A行为后，也有可能是用户做了某一动作之后多长时间再触发），在一个正确的渠道（短信、邮件、APP的推送、电话等多种方式），但每一个方式它适合的场景和最终带来的转化率是不一样的，诸葛io将基于用户人群的时机和渠道以及最合适的内容去触达用户，最后形成一个闭环。
每一次触达都有量化的衡量，如果有衡量即可有优化，最终的目标是要优化整个流程的效率/效果。总之，整个智能触达的操作流程很简单，简单的拖拽即可实现创建一个智能触达的活动，并且能直观的、实时的看到这个活动的最终效果。
以上，就是诸葛io在流量到付费的每个环节中所能帮助企业做的一些事情，即完整的解决方案——为企业客户提供基于用户和用户行为的精细化分析，并且在此基础上提供针对渠道、功能和智能触达的解决方案。
诸葛io的产品很灵活，支持云端版本，也支持不同部署的版本，并且全程顾问式服务。此外，上线2年多以来，我们积累了一些比较成功的案例，支持的场景化分析是非常丰富的，涉及到各个领域，包括：互联网、电商、汽车、金融等行业。
总之，诸葛io希望更好的、真正的把数据和业务结合起来——让业务的人更懂数据，让数据更好的服务于业务，从流量源头到用户获取分析，再到有针对性的精准触达实现核心转化，一站式的帮助企业客户从数据洞察中获益。
本文整理自诸葛io联合创始人赵乾坤博士此前在受邀出席的由ITValue和钛媒体联合举办的2017三亚IT价值峰会中“精准营销”痛点沙龙上分享的主题演讲《从付费到曝光的营销洞察之道》。