多样式开展线上销售 海澜之家2020年线上同比增长超55%
在2020年获得了不错的营收之下，海澜之家（600398 SH）在线上的发展也取得了不错的数据。根据海澜之家4月27日晚发布2020年年报显示，在“达人带货+品牌自播”的双轮驱动下，海澜之家联合线上各平台持续发力，促进多渠道流量转化，线上销售取得爆发式增长。线上主营业务收入占比从2019年的6.19%提升至2020年11.75%，全年实现主营业务收入20.5亿元，同比增长55%。
对此，业内人士对记者表示，海澜之家品牌认可度高，不少子品牌也获得了不错的口碑，所以在线上还是吸引了众多粉丝的关注，再加上海澜之家自身采取多样式的线上销售模式，这也必然带动了销售的大幅增长。随着今年国内经济摆脱疫情的影响，国内经济增速显然会大幅加快，必然会带动消费的增速，线上销售也自然会迎来新的增长局面，海澜之家2021年的线上销售值得期待，也会给今年海澜之家的业绩提供支撑。
直播电商迅猛增长
新冠疫情推动了在线经济服务形态的快速发展，网络直播向社会经济全方位渗透，公众号、小程序、直播间等社群营销在服装零售市场迅速崛起。
为此，海澜之家快速响应，加大了在天猫、京东、抖音、快手等平台的直播布局，在“达人带货+品牌自播”的双轮驱动下，销售业绩快速增长，品牌声量与影响力也得到全方位提升。
在2020年4月3日，海澜之家的直播间里格外忙碌，性感女神柳岩和王牌段子手杨迪正在紧张的准备着海澜之家5大IP系列云发布直播。在直播开始后，拥有主持经验的柳岩游刃有余疯狂宠粉，段子手杨迪接连抛梗笑点不断，直播间人气一路飙升。海澜集团董事长周立宸作为神秘嘉宾亮相，带来了一段直播首秀。董事长空降直播间，引起消费者的疯狂围观，这场董事长加持的特殊直播，跨越京东淘宝微信全平台的直播共计达成了总互动数超400万，辐射围观总流量超300万，IP系列全渠道销售超4000万的高光成绩。
这次直播所取得的成效，被认为是海澜之家这个传统服装零售品牌在私域领域多年深耕的一次综合展示，表明在过去的几年时间里，海澜之家所布局的新业务渠道线上线下“场”融合，取得了非常良好的收效。
据记者从海澜之家了解到，公司自有的直播室就达15个，包括13个常规直播间，2个场景直播间。在电商大促“618”活动期间，海澜之家邀请明星种草官王耀庆做客薇娅直播间，直播累计成交额破1800万元。同时海澜之家也主动培育品牌自播团队。天猫旗舰店品牌自播直播间，在“618”、“双十一”两次活动中，海澜之家均斩获大牌男装自播第一名的优异成绩；2020年底，海澜之家抖音号拿下2020年引擎奖——年度直播经营大奖。
在上述多样式的线上销售促进下，海澜之家去年线上销售收入也取得了爆发式的增长。根据财报显示，海澜之家全年实现主营业务收入20.50亿元，同比增长55%。
会员人数突破2100万
在线上增长的背后，是海澜之家对线上销售的高度重视。对此，海澜之家董事长周立宸表示，“新流量很多，但也很分散，比如说直播、社群，他们这些增长必须经历一个爬坡的过程。所以，耕耘好自己原有的传统电商平台的流量也非常重要。”
在周立宸看来，做直播、买流量，最后必须得关注这个流量是否能沉淀下来，变成自己的流量。所以，在大家鼓吹新流量时，必须冷静。“我听到一个很有意思的话说:流量就像是呼吸机，你戴着的时候感觉很爽很舒服，拔掉的时候很有可能就挂了。关注新用户从哪里来，而不是新流量从哪里来。”
根据年报显示，报告期，海澜之家多元化布局线上渠道，在原有电商及社交平台电商平台的基础上，积极发力抖音、快手等直播电商新渠道，并根据品牌的精准定位，进一步完善用户服务体验，增强会员感知，提升会员管理业务。从产品上新、营销活动、售后服务及节日关怀等方面，积累长期有效的客户群体，挖掘二次流量，实现会员价值最大化。深挖用户画像，精准定位顾客需求，不断吸收新粉丝、新会员，更大规模扩充私域流量，截至2020年底，公司线上全渠道会员数2183万人，较上年同期增加490万人。
不过，在海澜之家看来，虽然粉丝人数突破了两千万，但仍然了很大的提升空间，“因为粉丝只是粉丝，它今天可以做你的粉丝，明天也可以做别人的粉丝，所以它的黏性度还是不够的。所以我们要做一个更加进阶一些的会员体系，和一般会员制不同，海澜之家努力打造完善的会员体系，在这个体系中品牌对自己所有会员认知更加清晰。”海澜之家相关人士对记者表示。
营销方式多点开花
线上销售渠道多，如何布局多个渠道是线上品牌必须解决的问题。据记者从海澜之家了解到，公司针对天猫、京东、拼多多、抖音、快手不同平台，匹配不同的货品，在最合适的平台，提供最合适与最优质的产品，做到全渠道、多平台优势互补，满足多样化的线上消费习惯，打造良好的购物体验。
并且，海澜之家还重视产品运营，对产品的广度、深度和新鲜度进行多维分析，明确划分店铺爆款、平销款及滞销款，分类制定针对性的营销营策略，精准化匹配推广资源，做大日销、做强品类，打造更多的百万级及千万级爆款单品。
年报显示，在报告期内，海澜之家及旗下品牌积极把握各大平台产品推广节奏，一方面，紧抓各平台如年货节、女王节、618、父亲节、双11等营销节点稳定线上销售增长；同时，公司结合各品牌特质，创新推出了“4月春夏新风尚”、“51开门红”、“焕新夏日”、“双旦礼赠”等多元营销活动，进一步拉近与消费者的距离，提高存量客户复购率。
值得注意的是，随着互联网行业的快速发展，我国网民数量迅速增长，网络购物成为社会主要的消费方式之一。最近十年，我国电子商务持续保持两位数的高速增长。
对此，业内人士记者表示，随着不断增加的线上消费需求，海澜之家经常长期以来的线上线下运营经验，为海澜之家在新零售时代的发展提供了有力加持。在新零售时代，海澜之家对电商营销进行精准把控，在品牌数字化方面加速转型升级，多样化的新零售渠道布局，未来海澜之家线上还会有更大的发展空间，更会为业绩的增长提供强有力的支持。