山东青年 | 库克船长的酸菜心理学
詹姆斯·库克船长于1728 年出生在英国的马顿，他自幼迷上了航海，不仅精通航海术和绘图，还给后人留下了不少航海日记。他曾参加皇家海军围攻魁北克城之战，展现出在勘察绘图方面的才华。他绘制了圣劳伦斯河主要入口的地图和纽芬兰海岸线的地图，在战斗中发挥了极大作用。
战后，库克曾三度奉命出海前往太平洋，带领船员成为首批登陆澳洲东岸和夏威夷群岛的欧洲人。在那个年代，远洋航行途中最怕遇到坏血病。要是得了坏血病，牙龈会在嘴巴里烂掉，牙齿脱落，头发也脱落，如果有外伤的话，伤口无法愈合，总是裂开容易感染，以至于丧命。这种疾病一直是海员的致命杀手，可长期以来人们都束手无策。每个人都非常想知道怎样才能治好坏血病，但是当时医学还不够发达，人们并不了解维生素C。
后来，库克渐渐发现，吃橘子、柠檬和橙子，有助于缓解病情，甚至能康复。可是，按照当时的条件，要想在长期远航的船上保存大量的新鲜水果几乎不可能，怎么办？库克经过调查发现，同样是远航，荷兰人船上的坏血病患者却很少，他感到很奇怪，“荷兰人是怎么做到的呢？”于是，他来到荷兰人船上考察，结果发现他们船上有许多木桶装满了酸泡菜。库克虽然不明白为什么，但当时他就想“我要是再远航，酸泡菜也许会有用”。
果然，在远航太平洋探险的时候，库克下令把大量的酸泡菜搬到船上。可他接下来遇到一个新的难题，如何才能让水手和船员都吃酸泡菜呢？当时，英国水手习惯于英国的食物和饮料，没人愿意吃酸泡菜。如果直接告诉他们吃酸泡菜是为了防止坏血病，一来没有人会相信酸泡菜会防止坏血病的发生，二来他们会知道马上又有一次远航，这样抵触情绪会更大，会让事情变得更糟糕。
经过几个不眠之夜，库克终于想出了一个妙招。他先把所有的官员聚集起来吃泡菜，而且就在所有水手眼皮下吃，并告诉水手们说，这些酸泡菜只有官员才可以吃，普通水手不能吃。要是有人偷吃了，就要受到惩罚。慢慢地，水手中出现很多不满的情绪，觉得船长对大家不公平。更不可思议的是，水手们觉得能吃上酸泡菜那是地位和权力的象征。
再过了一段时间，库克船长突然召集所有船员说：“考虑到大家航行辛苦，从今天开始，允许普通水手每周可以吃一次酸泡菜。”虽然酸泡菜酸得要命，并不符合英国人的口味，但大家都吃得津津有味。水手们或许觉得自己的地位得到了重视，从此没有了怨言，而且每周吃酸泡菜的时候都感到特别自豪。就这样，库克便如愿以偿地让船上的所有人都吃上了酸泡菜，从而防止了坏血病的发生，使航行变得更加顺利。
这一次，库克船长的太平洋探险，历时近三年，船员没人得过坏血症。回国后，库克把这方面的经验写成报告，提交给英国皇家学会，后来得到推广，保住了很多海员的生命，库克也因此获得了表彰。
库克船长的聪明之处，在于迅速从荷兰人的航行经验找到与自己航行中的不同点，直接把荷兰人的酸泡菜搬到自己船上。然后，他通过预见性推理，利用心理效应，成功地将自己的既定目标转移成次要目标，通过解决次要目标从而轻松解决主要目标。也就是，让独特的一部分群体，特别是代表优势地位的群体“优先试用”，试用者觉得受到了优待，显得有身份有地位，再让其他人少量享有同样的待遇，既保持差异化，也应用了饥饿营销。
编辑/ 谷来东
作者简介：梁水源，笔名：引水思源、原水、水刃木、随源、梁子等。曾经：当过农民种过地，摆过地摊受过气；上过大山养过鸡，下过大海捕过鱼；上过战场杀过敌，解甲归田靠教育。文字散见于《演讲与口才》《做人与处世》《知识窗》《意林》《格言》《辽宁青年》《高考季》《花开不败》》《思维与智慧》《特别关注》《环球人物》《求学》《当代青年》《百家讲坛》《文史博览》《智富时代》《青州文学》《厦门工人》《职业》《至爱》《少年月刊》《博爱》《启迪与智慧》《文苑春秋》《善者》《阅读》《农民日报》《中国审计报》《中国石油报》《厦门日报》《东南早报》《中国老年报》《老年康乐报》《家庭百科报》……公开发表超过80万字。