ABI2021丨长岭资本蒋晓冬：疫后老年行业创业公司收入增长100%，背后蕴藏的供给侧改革关键
演讲丨长岭资本管理合伙人 蒋晓冬
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前言：
10月15日，AgeClub在上海成功举办了ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会，长岭资本管理合伙人蒋晓冬在会上做了《为了健康幸福的百岁人生》主题演讲。
他表示，老年行业将在10年后迎来中国历史上最有钱的一批老人，老年市场会大爆发。后疫情时代孕育了大量机会，切入老年行业的创业者一定要以“为用户提供好的产品和服务”为核心。
另一方面，他也着重强调了耐心的重要性——不管是创业者还是投资人，都要沉下来、坚持初心、持续探索，争取成为老年行业的黑马。
以下是蒋晓冬先生的演讲内容
大家上午好，非常荣幸来参加AgeClub举办的“ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会”，这是我第二次参与AgeClub举办的大会了。
我记得去年ABI大会是在北京朝阳商业核心区举办的，那一次会场爆满。没想到，今年比去年更加火爆，在上海闵行这种非核心区都能有这么多创业者到场。
有像吴总（同程集团创始人吴志祥）这样的创业者，做出了百亿市值的上市公司，已经功成名就了。
还有像田总（原百合网创始人、闲趣岛创始人田范江）这样的创业者，我们十四年前就与他有过合作，今天在中老年行业的赛道上又再次相遇。
也有很多我们长岭资本投资过的项目，他们的CEO也来到了现场。
先给大家介绍一下我们长岭资本，我们成立于2016年底，到目前为止大概管理了约35亿资金，主要用于早期的天使投资，在北京和上海都有投资团队。
在过去不到4年的时间里，我们大约投资了40个公司。每年可服务约2万个商业客户、800万个个人客户，去年共产生了50多个亿的收入。
我们主要专注于“大健康”和“老龄化”两个赛道，并将会在这两个赛道上持续布局。
今年6月29日，我们投资的企业海吉亚医疗在香港主板上市，这是一家目标市场在三四线城市的肿瘤医院，目前市值大概300多亿，已经成为中国市值第四大医疗服务上市公司，仅次于爱尔眼科、美年健康和通策医疗。
在本次老年行业创业者集聚的大会上，我主要想分享以下三个方面的想法与心得。
01
市场机遇：10年后老年行业大爆发
人口出生率快速下降，我国社会老龄化程度迅速提升。
根据2019年的统计，我国60岁以上的人口已经达到约2.1亿，占总人口的15.5%，并且每年在以1000万左右的速度增长，这个增长速度在3-4年之后还会加快。
我预测，到2030年或者2035年，我国60岁以上的退休人口会达到3.5亿或者4亿。
除了人口规模的快速扩张，我认为，最重要的是这个人群的结构也在发生变化。换句话说，2020年的老龄社会和2030年、2035年的老龄社会是有本质区别的。
具体来看，建国以后，我国出现了三次人口出生的高峰期。
第一次在50年代，大约出生了1.6亿人；
第二次在60年代-70年代，大约出生了3.2亿人；
第三次在80年代-90年代，大约出生了2.7亿人。
在这三次人口出生的高峰期中，我认为我们最应该关注的是第二次。
60年代初到70年代初，我国的人口基数大约只有现在的一半，但就在那短短十几年里，我国出生了3.2亿人，平均每年出生的人口在3000万左右。而去年，我国出生的人口还不到1500万。
综合人口基数与出生率，二者相差了约4倍。
值得注意的是，这个阶段出生的这批人绝大部分还健在，并且将会在未来10年之内相继进入退休状态。
那么，这批人有什么特点呢？
他们的第一个特点是有钱，这可能是中国历史上最有钱的一批老人了。
他们出生在60年代初期到70年代初期，在三四十岁的事业高光年龄，正好迎来了中国改革开放、经济飞速发展的时代。
这批人在经济开放的浪潮之下完成了资本的原始积累，大部分人有稳定的退休金，更重要的是，他们年轻时所获得的资产目前可能已经增值了5-10倍。
他们的第二个特点是触网。这批人与现在的互联网生活联系得已经非常紧密了。
我国移动互联网兴起于2010年-2014年，那个时候出生于70年代的人才40多岁，而出生于60年代的人也才50出头。
他们都跟上了互联网的发展节奏，甚至很多互联网产品就是为他们设计的。
尤其在疫情之后，根据今年上半年CNNIC发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，我国50岁以上的互联网用户占比已经达到了22.8%。就在去年，这个数字还是15%-16%，仅半年时间就增加了6-7个百分点，增长速度是非常快的。
总而言之，10年之后，这个有钱、生活习惯互联网化的3亿群体，会成为老年行业的主力消费人群。这也是老年行业的创业者们需要抓住的核心人群。
10年之后老年行业肯定会迎来爆发式的增长，但是我们不能等到那时候再入场，而是要从现在就开始布局，磨炼好团队，寻找到好的商业模式，未来给他们提供更好的服务。
02
后疫情时代的反思：从老年行业供给侧缺点入手，“争夺”用户的时间和金钱
我对我们投资的企业进行了简单的数据分析，接下来和大家分享一下我对后疫情时代的思考。
在我们投资的企业里，不管是做医疗服务的、还是做老年大学的，只要是做线下生意的，都受到了疫情的影响，不得不暂时停业，停业时间最长的一家企业一直到今年6月份才开业。
他们的营收数据也受到了很大的影响，根据统计，我们投资的40个企业今年2月份比1月份环比收入下降了30%。
这是五年来从未出现过的情况！
就像是在坐过山车，2月份就是最低的那个点。最关键的是，还不知道下降的底在哪里。
我们也一直在担心，疫情会不会对我们投资的企业，甚至对我们关注的行业产生一些不可逆的影响，导致整个产业的发展进程被滞后3-5年。
然而，真实的情况却和我们想的并不一样。
下面是三组我们实际投资的企业数据，他们都是中老年行业的创业项目。
蓝色的线是2019年的收入数据，桔红色的线是2020年的收入数据。我们可以很明显地看到，虽然这三家企业在上半年都受到不同程度的影响，但是在5、6月份重新开业之后，收入迅速反弹。
这个反弹速度大大超出了我的预料。
按照传统思维，我一般会认为，业务就算重新恢复，要达到上一年的营收数据，至少需要一年或者一年半的时间。
但是，这三家企业2020年8月份和9月份的收入数据和去年同期相比，都实现了100%的增长，这距离疫情结束都不到三个月。
为什么会出现这样的增长？我觉得是因为用户的本质特点没有受到影响。
退休人群的本质特点是什么？就是时间和钱。
退休人群拥有大量的空余时间，如何争夺他们的空余时间也是这个行业创业者们要解决的关键问题。
他们的流量其实不难获取，在疫情之下，他们可以干的事情比较少。
比如说从前可以出去旅游，但现在不行了，只能宅在家里，所以线上文娱产品在这个时间段获得了很大发展空间。
这个人群是储蓄率很高的人群，大部分也都有退休金，钱也没有受到很大影响。假如在这期间买了点股票，今年的绝大部分股票也都涨得挺好的。
所以，他们的时间更多了，钱也更多了。作为服务他们的创业者，首先要思考的就是，提供的服务能不能让他们心甘情愿付出时间和金钱。
例如我们投的一个做旅游的公司，他们受疫情的影响就很大。虽然疫情是不可以预测的，但如果在这期间他们推出了其他类型的业务，比如线上云旅游，或者在家门口就能完成的、满足用户旅游需求的其他产品，用户就会把更多的时间和资金投入进来。
再比如我们投资的老年大学，大部分从2月份到4月份都是停业状态。但其中还是有发展机遇的——5月份以后老年大学都可以开业了，而公立的老年大学承担不起这个风险，到现在还处于停业状态，我预计他们要停业到今年年底。那么，在这段时间里，公立老年大学的用户就被释放出来了，商业老年大学企业就有了新增用户和市场。
总而言之，我觉得疫情的影响不在于疫情本身，而在于我们自己适应变化的能力。
我们投资的那三家企业之所以能在8月份和9月份实现收入同比增长100%，核心原因就是他们适应了变化，抓住了用户的时间和金钱。
后疫情时代孕育了大量机会，但机会往往只留给有准备的人。不管是从哪个角度切入老年行业的创业者，一定要能针对“时间”这个特性，为用户提供好的产品和服务。
可以从老年行业目前供给侧的几个缺点入手：
首先，很多老年人对信息工具还有陌生感，缺乏对产品的信任度，针对老年人的市场教育值得开发。
其次，这个行业的很多细分产业还没有开辟出专门针对老年人群的服务，把年轻人、中年人、老年人各类人群都视为了一体，缺乏人群细分。
在养老、医疗之外，还有大量消费需求亟待满足，比如服装、美妆、旅游等，这部分也缺乏针对老龄的高品质产品和服务。
从这些方面来讲，创业者要读懂老年人的心里诉求，针对老年人设立精准销售渠道，探索与发展健康的商业模型，建立企业壁垒，增强用户粘性，给这个细分人群提供精准的服务和产品。
03
创业态度：坚持初心，保持耐心
很多创业者都不太相信投资人说要有耐心，因为投资人往往会希望他们越快盈利越好。但是，在老年赛道里面的，不管是创业者还是投资人，缺乏耐心都是做不出大体量公司的。
首先，任何事物的成长和发展都需要一个过程。
我们之前在大健康行业投了很多医疗企业，一直都默默无闻，但是今年疫情之后，迎来了医疗行业的大爆发，受到了很多创业者和投资人的关注。
但其实这些火热的药企很多都是在2000年左右成立的，比如今年6月份在上海证券交易所上市的甘李药业，它就是1998年成立的。
我们投资的海吉亚与爱尔眼科发展的比较：
爱尔眼科2003年开了第一家医院，2009年10月IPO，到今年已经17年了。成立9年后收入达到13亿人民币，目前市值约2000亿人民币。
海吉亚2012年初开了第一家医院，2020年6月IPO，一共运营了9年时间。目前收入达到15亿人民币，估值增长了70倍，市值约290亿人民币。
我相信最终肯定能有一批企业冲出来成为行业龙头，最重要的是，你愿不愿意沉下心来等。
我相信在座的诸位如果知道用17年能做出一个2000亿市值的公司，大部分人都会去做的。
痛苦的地方在哪里？在于在这长达17年的时间好像看不到希望。唯一能让我们走下去的就是一定要坚持初心，坚持自己的信念。
其次，老年行业本身就是一个比较慢的行业。
在前面的演讲中我们已经说到了，老年行业要在10年之后才会迎来市场的大爆发，在这10年里企业需要沉下心来打造产品，与消费者建立深度信任。
而建立信任本身也是一件需要时间和耐心的事情。
对于老年人来说，线上老年大学也好、广场舞APP也好，互联网更多的是具有链接作用的工具，而不是消遣娱乐的渠道，这两者是有很大的差别的。
最后，我还想对在座的创业者们强调一点，对资本的使用效率也非常重要。
大家要精细化运营产品，降低对资本的依赖程度。从某种意义上来讲，你越不需要钱，相信你的人就会越多。
现场精彩问答
AgeClub
在疫情环境下，如何锁定老年人的时间，将老年人放置在固定的场景中提供优质服务？
在疫情期间，用户的时间变多了，但对产品的选择却变少了。想要为他们提供优质的服务，最好能满足以下两个方面：
第一，满足他们在生活中的刚需。你提供的服务能把用户和他们必需的、关心的、喜爱的东西紧密地连接起来。
第二，能让他们的生活更加便捷。你提供的服务能方便用户社交、出行或者购买生活等。我觉得至少在未来很长一段时间里，帮助用户提高生活效率的产品会有很大的竞争力。
另外，我觉得大健康产品在老年行业是很有机会的。
很多人一提到老年健康的问题，就感觉是需要看病。但实际上并不是这样的，人在衰老的过程中会遭遇大大小小与健康相关的问题，这是保证个人品质生活的前提。
老年人在这方面的需求是非常大的。
比如我们投资的一家做疫苗的企业，虽然在疫情下遭遇了一点波折，但是他们的新疫苗推出之后非常火热。因为这家公司，我们现在月收入已经过亿了，比去年增长了400%。
蒋晓冬
AgeClub
您怎么看待老年保险和老年保障赛道？这算不算是老年人的刚需？
如果从医疗保险来看的话，目前是没什么机会的，也没有太多的事情可以做。现在的商业保险也都还是在做品牌和流量，从产品的角度讲，机会很少。
因为现在各个城市的商业保险机构都是由政府赔付的，主要覆盖慢病和重大疾病领域。
真的关注保险行业的创业者，我推荐去研究一下惠民保这个案例，就是普通医疗险。
举个简单的例子，江苏省盐城市开始做的第一年就有47万人参保，照这个趋势下去，我觉得不出5年，这个保险的影响力会和我们现在的基础医保持平。
蒋晓冬
AgeClub
中老年教育做到什么程度资本会感兴趣？
长岭资本对项目的要求可能比天使阶段稍微晚一点。
一般来说，我们投资的都是已经做出产品的项目，至少要让我们看到你已经在做了，但是对项目是否盈利方面没有要求。
我们和其他资本机构不一样的地方在哪里呢？我们不是那种带博士后的导师，不是说我们手把手教你，然后你就冒出来了。
我们每年投资的企业，可能也就10-15家，并不是很多。但是对于比较看好的项目，我们是愿意一直投下去的，有很多项目的第一个投资人和最后一个投资人都是我们。
我们愿意一轮一轮支持好的企业持续发展，我们也期待能遇到有价值的创新项目和有决心、有毅力能做出百亿市值公司的创始人。
至于在其他方面，比如性别、年龄，我们都没有什么要求。
蒋晓冬
AgeClub
目前出现了很多专门做老年流量的产品，甚至有的投资机构也非常看重流量入口型企业。对此，您怎么看？
首先，流量入口型企业也是我们感兴趣的。但是我现在看到的是，不少做流量项目的创业者，他们都把主要精力放在简单意义上的流量平台上，比如微博、小红书等。
我认为，对于流量入口型企业来说，流量本身就是产品的一部分。除了要关注流量之外，更多的精力应该要放在运营流量和留存流量等方面。
其次，我前面说到的老年流量不难获取是相对而言的。相对于已经饱和的年轻人市场，获取老年市场流量要简单得多；相对于后端产品的开发运营、客户的沟通与服务，前端的流量获取要简单得多。
蒋晓冬
AgeClub
请问您对老年行业的未来有什么期待？
作为一个70后，我能深刻的感知到，我们是拥抱科技的一代，我们参与了社会的科技建设，也享受到了科技带来的便利。
等到十五年、二十年以后，我退休的那一天，我希望能看到科技针对退休人群，在生活基础设施上做一些适老化的改造，让老年人的未来生活变得更加美好。
蒋晓冬
（编辑整理/黄小米）
END
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