新跟团游时代，你的产品准备好了吗？
一、生存还是毁灭，这是严肃的问题
目前旅行社行业处于低迷时期，大多数旅行社在组团和地接方面的利润空间浓缩的不能再浓缩，加之自由行的普及，很多游客直接跳过旅行社这个中间环节，旅行社行业越做越难。大部分旅行社在产品开发设计时，由于自身实力有限及创新策划能力不足等原因，往往是在对市场竞争缺乏安全感的情况下研发新产品。
很多人拍着脑袋做产品，仅关注竞争对手，而不去考虑游客旅游所要解决的问题。不注重对游客的认识，而是从自己主观认识去开发产品，从而导致向游客提供的旅游产品很难实现旅游产品群体的个性化、规模化、多样化和层级化的细分。
旅行社产品相比工业产品，具有季节性强、地域性强、淡旺季明显等特点；同时，其不可储存，瞬时性特征尤其突出，与市场需求变动的关联程度更强。基于地域的市场细分和产品开发现状，旅行社一般将市场细分为国内、入境、出境三大市场。
三大细分市场的形成以及组团和地接业务的划分是建立在旅行社产品地域性特征之上的，地域的局限使旅行社产品具有一定的不透明性，这种不透明性既为旅行社留下了一定的利润空间，也滋生了旅行社运营中的若干不规范行为。一些中小旅行社以零团费、负团费的方式抢占市场，造成国内旅游市场混乱以及部分旅游产品质量低下。
随着旅行社产品越来越碎片化，旅行社产品的地域性越发的不明显、产品透明度增强，对于游客来说产品的性价比明显提升，但同时也给旅行社产品研发带来了革命性的巨大挑战。
二、矛盾中的游客需求，需要服务解决
如今的消费分级阶段是一个游客个性化需求进一步爆发的时期。在这一大背景下，旅行社作为服务业应回归服务本质。在旅游产品的设计上，既要考虑形成相对独立的吃、住、行、游、购、娱六大子产品模块，又要使各模块能够自由拼装无缝连接。同时还需要充分考虑各出游形式的相关服务和功能配置，使之能在碎片化需求中快速落地。
旅游消费在每次从一个阶段向另一个阶段升级过程中，都伴随着游客需求与现实产品之间的“矛盾”，这些“矛盾”的集合体很大程度上构成了消费升级后的游客需求。
比如：在观光游时期，游客的内心矛盾是“世界那么大我想去看看”和旅游产品匮乏的之间矛盾，因此当时“跟团游”、“机+酒”产品是主流；在如今休闲游时期，游客的内心矛盾是“跟团游不自由”和“我想自己安排行程”之间的矛盾，主流产品就成了“景+酒”等；那么在旅游大消费需求背景下，可见旅行社提供什么样的服务至关重要。
过去几年有许多旅行社推出的“高端定制”产品，最后证明只是过眼云烟。原因只在于很多高端线路并没有提供“游客需要的服务”，只是在住宿、餐饮等硬件上大幅升级。
事实上，不同类型的游客对于“好服务”的评价标准千差万别，比如“老年团”更需要的是像子女般的服务、年轻人出游需要的则是达人带队和多样化选择空间。因此，如何把产品标准化和服务标准化将是当下各个旅行社需要首先考虑的事情。
三、流量生意下的自由行产品，已没机会
当下大部分自由行做的是“流量生意”，适合OTA和大的流量平台，因为机票、酒店、门票、单品都足够的标准化，只有标准化才可以规模化，这个模式很适合平台，标品生意的思维就是过流量。
2017年以前兴起的创业公司更多的是主打自由行，比如淘在路上、爱旅行、即刻出发，而2017年以后的旅游创业更多的是围绕跟团游。
因为2017年以后流量更贵，融资更难，依靠烧流量拼补贴拉用户的模式已经难以为继了。换句话说，相比之下，自由行是最容易做的，因为自由行淡化了旅行社的服务价值，依靠技术手段和API对接就完成了标品的覆盖，这里面缺少温度和人的服务。也因为和用户没有更深度的服务和产生关系，无法在旅行社和用户之间构建起足够的信任，依靠补贴吸引而来的汹涌流量，补贴过后也毫不留情的汹涌而去。
四、新跟团游时代，产品应该这样做
国人出游正在摆脱大巴车大团队、闹哄哄各类人同团、千篇一律行程、行色匆匆走马观花、住得远吃得差的典型形象。“中国游客”已经不再是我们印象中的老样子。
随着旅游市场的发展、游客需求的提升以及旅游市场的进一步规范，一系列创新的跟团产品形态和服务方式诞生和流行，低品质的跟团游产品被逐步淘汰。跟团游这种旅行社包价旅游产品的形式和内容正在发生巨变，团队旅游的供给侧优化改革迅速发展，跟团游正在回归服务的本质，重新获得旅游者的认可，进入“新跟团”品质旅游时代。
大多数游客对于不太熟悉的风土人情和语言沟通有障碍的旅游环境（多数为境外游），依然倾向于通过参团旅行社来实现出游。现在，选择半自助、私家团的游客比例正在上升，中国游客们不再满足于固定的路线与行程，对于弹性游玩时间和相对私密的游玩体验的需求正在激增。
从2018年携程组织服务的数百万出境游客看，报名跟团游与自由行、定制游的人数各占一半；出国旅游次数少、有老人和小孩的家庭、希望省心省力有品牌化服务的中高收入人群，依然更热衷跟团游。
一直以来，跟团游的主要优势体现在较高的性价比、省心的旅程安排、有保障的安全承诺服务。特别是在出境旅游市场，由于受签证、语言、交通、公共设施、风俗习惯、宗教信仰等因素影响，对于大多数普通游客来说，在到达这样陌生的目的地之后，很难有条不紊地安排处理好个人行程；那些自己可以拟定出游攻略的有外语沟通能力的人群往往是工作较繁忙的上班族青年和中青年，而他们却往往没有充足时间和精力提前自行规划联系预定在异国他乡的吃住行，心有余力不足。
经过多年发展，跟团游正在摆脱“低品质、不合理低价、强迫游客购物”的市场形象，走向小团化、个性化、主题化、高品质的发展新阶段。 目前跟团游内容和形式已变得丰富多样，逐步消除人数多、自由度差、不灵活、服务差、购物多、不能满足个性化需求等劣势。
因此，“新跟团游”的品类逐渐发展为私享团、目的地参团、半自助、高品质游、主题化跟团产品等。
例如私家团可以解决常规跟团的人数多、人均可支配资源少、迁就陌生人、不灵活、服务品质差、旅游体验项目少等问题。一家人独立成团，不与陌生人拼团，根据行程中的突发情况灵活调整行程安排，专车专导专享旅游资源，吃住行品质得到充分保证。
而半自助则可解决跟团不自由的问题，报名半自助的游客在旅途中至少有一至两天自由时间，可以在当地随心逛吃。
|| 新跟团产品两大创新主线：主题产品+全场景运营
下面主要从产品和运营两大主线分析这些创新经验做法。
创新主线一：重视主题挖掘，营造“巅峰体验”
主题游其实是近几年国内旅游市场的热门概念，但真正能将概念落到实处的旅游产品，尤其是中老年旅游产品则少之又少。这里以我们木鹿策划团队实际参与的有代表性的几款主题游产品案例进行分析。
1.要火的巽寮湾：新媒体运营能力强，在针对中老年群体的主题旅游上很有特色。2018年秋推出的一款10天8晚婚纱旅拍主题游的海滨康养之旅，将婚纱主题特色贯穿到各个环节：
- 拍婚纱照：专业团队为老夫妻试衣、化妆、拍摄婚纱照片，提供数套婚纱、晚礼服、汉服、民国装等；
- 纪念相册：主题游结束后，提供12寸精美相册、8寸摆台、电子相册（根据游客自身需要付费选择）。
要火的巽寮湾产品还与四川电视台文旅频道合作推出一款“世界那么大·要火的巽寮湾康养之旅”节目，特邀川渝巴蜀明星实地畅玩，参与到产品中，该节目在川台黄金时段播出，带来极高人气和传播效应。同时，策划团队还根据港珠澳通桥等时事，设计了其他几款多目的地串联辅助性产品，让中老年人过足海滨度假康养“瘾”。
2. 红梅花开贝加尔湖：在2018年6月推出“革命浪漫主义情怀之旅7日游”，3大主题活动+旅游观光、全景旅游+地道深度旅游完美集合，当一回中俄民间交流大使，体验一次地道的俄罗斯本地人的生活。
可以看到，如果要获得中老年人认可，面向中老年人的主题游不能停留在制造宣传概念的层面，而是真正创造能给他们强烈情感冲击和珍贵人生回忆的“巅峰体验”，这样带来的用户粘性会非常强，他们向自己的亲朋好友推广介绍的冲动也会非常强。
在实际收客过程中，亲朋好友几个为一组甚至十几个人一起团体报名；加之出游时精美的海滨婚纱艺术摄影本就具有传播的资本，这样就在很多中老年群体中形成一股“天天九宫格”刷爆朋友圈的“刷屏”效果；许多新客户也正是通过这些热心老粉丝介绍转化而来。
创新主线二：线上线下全场景覆盖下的中老年用户运营
虽然现在的50后、60后的中老年群体对智能手机的使用程度很高，接收信息的渠道成为了微信、今日头条等APP转移；但线下场景仍然在他们生活中占据重要地位，社区、菜市场、商超、公园广场、街心花园依然是他们每日必经之地。
这决定了线上线下各个场景都必须得到重视，不能像传统旅游公司那样仅仅依靠线下门店或OTA平台APP等单一渠道，而是尽可能多地创造产品与潜在游客的触点；用新媒体、线下活动等各种方式不断持续地将产品品牌、产品信息传达给他们，不断累积加深彼此之间的印象和信任感，才能为高毛利产品的成功销售铺平道路。
上文提到的“要火的巽寮湾”和“红梅花开贝加尔湖畔”在旅游业务上高转化率，离不开线上线下全场景运营，在线上与今日头条、微信朋友圈广告等新媒体合作。线下围绕康养知识普及、文艺交流展示、中老年才艺比赛等活动，在这个过程中让老人不断了解熟悉产品和品牌、认可品牌和服务，后面的旅游变现才能水到渠成。
|| 海外中老年旅游企业成功经验借鉴：营销获客、产品创新与高效运营
在文末作者最后给读者们分享日本JTB的运营思路，JTB是日本最大的旅行社，也是世界上最大的旅行社之一，分支机构遍布世界各地，其老年旅游业务在服务细节、主题体验上颇具特色。其中最值得借鉴的第一点是，和中国旅行社大多依靠携程、同程等OTA平台和线下旅行社门店获客不同；他们积极为广大中老年人举办产品宣讲会、提供各式各样文化体验课程、开设内容丰富的讲座和活动、鼓励会员们向身边的朋友推荐介绍旅游产品，努力将单次购买的客户变成时时保持密切联系的朋友，而不是只在想赚钱的时候才联系他们。