ABI2021丨段明杰：2020年极度不平凡，不平凡时期带来极大机会窗口

演讲丨AgeClub创始人 段明杰

前言：

首先想说的是，这次活动超出我们预期，非常感谢大家远道而来。

疫情还在反复。特别是前几天青岛突发疫情，我们在上海地区举办这个线下会议，原本还很担心受到较大影响，但临近活动那几天，每天仍有五六十人报名。

去年ABI大会我们在北京举办的，也有600多位从业者到场。这次在上海举办ABI2021，我看了下后台数据，与去年比较重复率很低，说明这次来参会的大多来自江浙沪、长三角这一片。

这侧面反映出，行业在加速形成一种生态，每每看到越来越多新面孔进入行业，我内心十分激动。

过去这一年，是极不平凡的一年。

过去几个月，包括在疫情期间，我们一直与行业保持紧密沟通。许多做老年文娱、老年消费品、线下门店、老年旅游的企业，均遭受重大冲击；但同时，中老年进一步互联网化，令这个行业迎来一批新的消费者，与之相伴的，也迎来与原来很不一样的优秀企业。

他们以自己对这个行业、人群的理解为前提，寻找到独特的切入模式，找到创新之路。

狄更斯有一句被引用过无数次的话——“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”我想，用在此时，还是应景的。最不平凡的时期，对老年行业而言，反而是最好的时机。

01

疫情影响下，危机催生新变化与新机会

这次疫情对很多行业都产生了强烈冲击。对于老年行业，从企业端与用户端两方面，产生的冲击主要体现在这几个方面：

首先说企业端。

在疫情之前，很多线下背景的企业，他们的目光，包括对商业机会的判断，仍然集中在线下。

对老年人使用线上产品的趋势，他们持强烈怀疑态度，对互联网也存在很多质疑。

但疫情发生以后，倒逼大家不得不从线下转到线上。一段时间以后，到现在，他们的观念发生转变，意识到线上线下要融合，才能比较好地获取用户，由此产生比较好的商业变现。

然后说用户端。

大量企业加速进入互联网行业，老年人越来越多地触网，中老年短视频直播在疫情期间得到快速普及。

疫情期间，我们看到各种针对老年人的线上教育和文娱直播，触达频率从原来的10%增加到14.5%。

另外，老年人逐渐形成新的消费行为和特点。

线上消费过去只是大部分老年人生活中的补充，不算一种日常习惯。

而疫情期间，他们迫于无奈，不得不使用互联网产品，这加速了他们的线上使用习惯。并且，这种习惯一旦习得，会牢牢固定下来。

而更为重要的是，这种趋势对整个创业生态的影响，已经逐渐显现出来。

我们的咨询团队做了很多用户访谈（不是简单的访谈，是入户到老年人家庭。大家知道，进入老年人家庭是非常困难的事情，因为他们大多防备感很重）。在访谈过程中，看了很多老人的手机，针对他们使用的app做了几个总结：

• 常用app包括微信、淘宝、京东、拼多多、百度、美篇、今日头条等；

• 旅游出行时使用的app包括携程、飞猪、去哪儿、百度地图、高德地图、滴滴出行等，他们会导航、查询景点、购买、订酒店；

• 使用的金融理财app包括中国工商银行、招商银行、交通银行、中国平安等，具有一定理财意识；

• 使用的视频app包括优酷、爱奇艺、腾讯视频、彩视、抖音、西瓜视频等，阅读习惯快速地从图文模式向短视频直播方向迁移，部分受访者有付费意愿，愿意购买会员等。

这大半年来，一些银行机构、大的消费品公司、做旅游的公司，还有一些找MCN机构的大的互联网平台，经常来找我，让我介绍一些老年人网红给他们做代言之类。我给他们推荐了很多做MCN机构的供应商，还有老年模特和网红。

这是一个很重要的现象，老年网红正在形成一种生态，影响力开始向很多细分领域、圈子里扩散。

这些金融机构、大企业、消费品公司，进入老年行业的第一步，就是寻找老年网红来代言。

这次报名的企业里有很多大的消费品品牌，蒙牛、伊利、飞利浦、京东方等，这表示他们都开始进入这个行业，而且部分已逐渐开始成立老年事业部。

这和我们最初的判断其实是非常吻合的，我们认为每个行业都将为老年行业再细分一次。

这种细分的趋势，原来是越来越多跨行业创业者开始进入这个行业，现在与之类似的是，每个大企业都为老年行业再重新成立一个部门，再重新做一次划分。

大企业进来会带来什么效应呢？

大量的资本，很好的渠道，以及各种品牌的信誉度——这些都将加快整个老年消费的释放，老年人对他们信任度更高。

02

危机之下，老年行业核心竞争力显现——如何将用户放在心上

这次疫情结束之后，有的企业恢复得快，有的恢复得慢。

我们发现，恢复快的企业，都在疫情期间做了同样的事情：二三月份疫情最严重的时候，这些企业开始大规模采购消毒液、口罩、老年维生素之类的紧缺物资，把它们免费分发给自己的老年用户，有些企业甚至在现金流紧张的情况下，仍然几万、十几万地采买。

这件事带来了什么效果？

其中一家消费品公司告诉我，疫情冲击最严重时，销售额下降到只有原来的50%-60%。等他们把这些针对老年用户的服务、免费分发物资等事情做完之后，待疫情稍稳，其公司业务在4月份就开始迅速反弹，整体收入快速恢复到原有的80%，到5月份恢复原有水平，到6月份，相比去年还增长了20%。

不难发现这其中的关键，就是在疫情期间真正把用户放在心上。

我们公司有三个团队，其中有一个团队是专门做用户调研的，几乎每个月都在访谈各种老年人，有面对面访谈，也有线上访谈。

我们觉得这个行业的核心归根结底是以用户为中心的。

了解用户的消费行为、消费习惯，是这个行业的核心本质。你真正去了解用户，在危难情况下帮助用户，他们会给你很大的回报。

特别对于老年群体，他们不管是从精神上还是从身体上，都属于弱势群体，需要很多心与心的交换，需要面对面的交谈，需要人与人之间的情感连接。

与他们情感连接带来的信任感，比很多商业模式上的技巧，要重要得多。

03

从流量经营到回归用户价值

我们做了很多研究，觉得这个行业正慢慢从流量的经营转向用户价值的经营。

回归到以人为中心来构建信任感，这种信任感的构建，我认为要融入到每一个环节，建立一整套服务体系，而不仅仅只在某一项服务的过程中。

如前面所说，我们认为行业生态正在慢慢形成，这个“生态”指的是，有很多大公司开始进来了，也有很多愿意付费的企业积极咨询、做用户洞察，逐渐找到了市场机会。

整体而言，这个行业正处于从非常早期的状态开始慢慢向快速增长的状态转变过程中，整个行业生态还未完全形成，所以很多企业在实际经营过程中感到困难，要找到一个好的变现方式、实现利润，很难。

但我们发现，过去一些做保健品行业、电视购物行业的企业，它们在服务老人的过程中，其实已经形成一整套变现打法，而这些“方法论”放到现在来看，依然部分具有借鉴意义。比如，学习怎样在过程中利用每一个可能的“触点”服务好自己的用户，构建强信任感。

比如我在ppt中列举的这个，它其实是一个电视购物的一整套打法。

从基础铺垫、产品展示、价格建立到最后冲击，很多环节配合都是通过多年经验打造的，已经非常成熟了，里面每个环节都在构建、增加用户对这个企业，对他们服务模式的理解和信任。

04

机遇挑战并存的3-5年布局关键期

每个行业都有自己的发展周期。

实际上在一个行业进入关键成长周期的时候，基本上接下来的3-5年是这个行业里的企业的发展关键期，在此阶段成立、发展起来的企业，基本上决定了这个行业未来的发展格局。

当下无数大大小小的企业在行业里面探讨，正在把老年行业里过去大家认为的“壁垒”慢慢消除掉。

他们从自己的角度出发，把原来行业里的成功经验带进来，慢慢找到突破这个行业的力量。

这些企业正慢慢推开这个行业的大门，找到在里面进化发展的道路。

三五年前我做这个行业的时候，其实整个行业非常萧条，基本看不到几家稍微上规模的，收入10亿人民币、甚至几亿人民币的企业都很少见。

但慢慢的，行业的一些细分领域开始出现一批领头羊，这让我们觉得非常欣喜。

行业正在迎来好的发展时机。

新一代具有现代消费意识的中老年人开始出现，不同背景的企业开始大量加入，他们带来很多新的消费特点；互联网在这个行业的支撑作用逐渐加强，加速行业发展，更加容易地把人群连接起来产生共振——一个新的消费理念或者消费观念，通过互联网，可以快速传播到千家万户。

而坏的方面，我们也要正视。

这个行业，目前为止资本市场、人才还远远不够，包括整个市场的支出生态也还不够，所以需要大家有几年的艰苦探索期，可能会经历一个至暗时期。

05

老年行业用户、人才、资本、公司等逐渐升级

但道路曲折，前途光明。这个行业经过了这几年的发展，慢慢开始走向行业升级。

这里所说的升级，不是简单的指行业从初级到高级的状态，而是说，它的很多要素开始慢慢成熟了——用户、人才、资本、公司等，慢慢从原来很粗放的水平走向专业化，从不成熟的消费理念开始走向成熟，从一些中小型的资本走向专业资本，逐渐进行过渡。

1）用户升级：从传统老人到新老人

我们的咨询团队入户访谈、面对面访谈，花了大量的时间深度了解用户。访谈了北京、杭州、广州这三个城市的老年人后，我们总结了一群50多岁到70多岁叔叔阿姨们的“新老年画像”。

他们从传统老人向新老人过度，消费能力越来越强，是一群生机勃勃的中国新兴初老族群体。

• 他们财务自由。因为我们访谈的主要是一线或者强一线城市的用户，他们资产丰厚，受访大部分老人都有2-3套房子，而且人生很多重要支出已基本完成。

• 他们拥抱消费主义。过去的老年用户没有经过现代消费观念的洗礼，很多老人的消费处在很原始的状态；但这几年，我们发现，他们开始花大量时间探索自己爱好，积极消费，开始乐于享受生活，出去旅游、上老年大学，把自己的兴趣爱好变成生活重心，恢复到更加独立的父母状态。

• 积极融入互联网。目前每年有2000多万老人介入互联网，这是一批新兴的互联网用户，是目前互联网群体里增速最快的。很多大公司都开始布局这一块。

• 悦己，关注健康。但也不过度沉溺于健康和美，寻找适合自己的生活方式，慢慢走向理性。

• 面对老年问题表现平和，但也会有担忧。他们享受退休生活，不认为自己老了，但是会担忧未来的健康状况。所以我们认为养老机构的机会也在这里。

作为中国的活力中老年群体，他们有值得研究的共性：

• 有自身经验的坚持，也努力适应社会新观点；

• 生机勃勃，状态比年龄更重要；

• 热爱生活，喜欢玩，为爱好发光发热；

• 精力充沛，探索世界，积极拥抱新事物；

• 活跃于互联网，是网络消费增长的主力军；

• 积极融入网络，拓展网络社交圈；

• 财务稳固，日常消费量入为出；

• 愿意为家庭付出，也坚守个人空间。

更细分地来看，他们还具有城市个性化特征：

• 北京用户：城市自信感强，消费水平较高，爱旅游，消费品牌多元化、国际化；

• 广州用户：比较低调，实用主义，兼容外来事物、本土化，生活和消费更讲究享受，而非讲究品牌；

• 杭州用户：准一线城市，受城市气质影响，对互联网接受度较高，消费亲日韩系。

我们总结了不同老人的不同的角色，把他们分为社交型、兴趣型、技能型、随意型、职业型。

2）人才升级：互联网大厂、传统大公司北京创业者越来越频繁涌入

这半年里，有很多优秀创业者开始进入行业，行业里出现了很多优秀创业公司。有几家公司完成融资，比如今天也要为大家做分享的闲趣岛创始人田总，还有一位是红松学堂的创始人李乔。

人才升级主要体现在哪里？

过去，我们这个行业的创业者主要来自一些传统行业背景；这两年，互联网大厂背景的创业者越来越多。

几乎每周都有一些互联网大厂的人因为创业找到我，希望可以针对老年行业交流一下，所以我的感受特别明显。他们基于过去自己的经验，在大的互联网公司看到一些数据的增长，从中看到老年这块的机会。

他们带有自己的不同经验，所以切进来的模式也非常不一样。

3）资本升级：从中小资本到专业风投/大产业资本

之前，我们看到的基本都是一些中小型的个人资本或企业资本，还有一些偏向于地产类的企业做这块投资。

但这几年，我们看到的是，一些专业的资本机构都进来了，几乎每天都有投资人加我微信，交流过程中发现，大量资本在开始研究这个行业了。

我们认为这个研究的周期可能得1-2年时间才能完成，也有一些资本布局比较快速一些，因为他们最早做医疗投资的过程中就看到了这个行业的机会，包括我们今天邀请的长岭成本，他们投了很多医疗类的项目，对这个行业的理解很深。

但依然有很多人质疑，质疑这个行业的机会，质疑老年人的消费前景，觉得做老年用户还不如做年轻人。

很多做消费投资、教育市场投资的人就告诉我，他们很看好这个行业，正如8年前看好美妆市场、10年前看好在线教育市场、15年前看好电商。

所以我的意思是什么呢？

一个行业的发展，它一定会走过一段比较灰暗的时期，大的趋势没问题，大家需要保持一个非常坚定的状态，很多企业在不停地探索，总有一些企业能够找到一些切入口、一条路、一个突破口，每找到一个，就能够打开这个行业的一个新的发展机会。

4）公司升级：创业公司、传统消费类大公司与互联网大公司

其实前面也跟大家简单分享过了，过去行业里都是一些中小型的公司，而今天，越来越多主流的大公司基本上都开始成立老年事业部了，像雀巢做老年人可能一年营收30多个亿，娃哈哈最近成立了老年食品事业部，农夫山泉也成立了老年消费事业部，蒙牛也做了老年事业部。

我觉得这些大公司进来会给行业带来不一样的特点，未来几年可能会出现很多并购。

另外一块，就是一些互联网公司开始布局老年行业。我们其实跟一些大型互联网公司有一些合作，比如帮他们找一些早期的创业项目到他们平台上。

事实上，淘宝、天猫、支付宝早已开始布局了，比如支付宝上半年推出了老年大学，也找到我们希望介绍一些老年大学的资源；今日头条、抖音在这块布局速度更快，他们中老用户的日活已经破3000万了，而且比例越来越高；快手也推出极速版加速渗透老年用户，目前的日活4000多万；微信就不用说了，他们2018年就开始做老年布局。

这几年也出现了一些互联网创业公司，包括小年糕、彩视，这些公司进入的时间、切入的模式、对用户需求的理解、目前的发展进度都不尽相同。

总而言之，人口结构的变化带来了一个大的机会，对这个人群的机会把握是不能错失的，哪怕前期有一些犹豫，很多企业仍然选择进入了这个行业。

希望每个在这个行业探索的创业者，包括一些大公司，能够坚持下来。走过一段迷茫期，我相信大家会迎来一个非常美好的明天。

（编辑整理/何辰）

END

声明：AgeClub所刊载内容之知识产权为AgeClub及相关权利人专属所有或持有，文中内容未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用！