销售渠道，中间商如何存在

有效的营销策略需要搭配精准的渠道，才能使策略化为实际行动。在服装工厂到消费者之间有一道空隙，这里就藏着中间商的影子。

一、经由中间商的销售渠道：

a.（非国产品牌-服装加工厂位于国外）国内代理商负责将女装进口到国内，再出货给位于国内各地的精品店，再由精品店将商品销售给最终消费者。

b.（国产品牌-服装加工厂设于国内）当服装加工厂为中小企业，无法自行提供通路时，且市场需求少量多样的产品时，便会选择与中间商合作，透过中间商的角色，商品先由中间商从不同服装加工厂集货，再由中间商出货给零售店销售。

c.（国产品牌-服装加工厂设于国外）将服装加工厂移至劳动力成本较低的国家，且因为运输困难增加，因而对于市场需求的响应程度较慢。

d.（非国产品牌-服装加工厂位于国外）经由服装加工厂引进外国品牌、且经由中间商的销售渠道；外国品牌在国外加工生产，再由服装加工厂引入国内。

二、不经由中间商的销售渠道：

e.（国产品牌-服装加工厂设于国内）当公司规模足够大，有能力建立自己的连锁专卖店时，就不要经过中间商，直接将商品输送到自营的专卖店连锁店中。

f.（非国产品牌-服装加工厂设于国内）足够规模的外资服装品牌，需考虑因国情不同，生产符合国内市场的不同商品，并且需要良好的授权机制。

上面几点，谈到了含有中间商和没有中间商的销售渠道，那么中间商在服装行业究竟扮演了怎样的角色呢？

1.交易功能：在交易方面，中间商除买卖商品外，也可承担因拥有产品而发生的损坏、滞销、压库等风险。

2.供应链功能：在供应链方面，中间商可将在各地生产或制造的服装整合起来，并且加以储存及分类，以满足客户的需要，同时中间商也能执行仓储物流等功能。

3.促成功能：在促成交易方面，中间商可提供信用及资金，进行服装分级，并且进行销售研究，收集有关的市场资讯，以使交易能够顺利进行。

档口网发言人李总表示：“服装中间商能给行业带来的利益毋庸置疑，由于国内人口众多，产能较大。这些中间商担负着营销与销售任务，替上游厂家分担库存压力，替下游买家提供便捷服务，已然成为服装行业必不可少的重要角色。”

介绍完中间商的角色，接下来看看中间商是如何获利的。

1、大部分生产商缺乏足够财力与精力，进行直接销售，必须透过中间商来执行其物流功能。

2、如果采取直接营销的方法，需考量运输的规模与成本。如果采取直接营销的方法，需考量运输的规模与成本。一般零售店需求量很难达到厂家预期的运输规模，因此藉由中间商的销售渠道会比较符合运输的经济规模。

3、服装制造商即使有足够的财力发展自己的销售渠道，但也会考量其他机会成本，若投资其他部门或功能所带来的利润高于投资在新渠道上，公司通常不会去选择发展自己的渠道。

4、中间商的销售经验、专业能力以及市场接触面都优于服装制造商，更接近市场。因此，更方便顾客使用，也更能达到获利的机会。

5、中间商的存在会降低买卖双方为了完成交易所需的交易次数。好比是公司间进行信息传递，存在的一个接收传递的中转界面。

如图所示：