销售渠道,中间商如何存在

有效的营销策略需要搭配精准的渠道,才能使策略化为实际行动。在服装工厂到消费者之间有一道空隙,这里就藏着中间商的影子。

一、经由中间商的销售渠道:

a.(非国产品牌-服装加工厂位于国外)国内代理商负责将女装进口到国内,再出货给位于国内各地的精品店,再由精品店将商品销售给最终消费者。

b.(国产品牌-服装加工厂设于国内)当服装加工厂为中小企业,无法自行提供通路时,且市场需求少量多样的产品时,便会选择与中间商合作,透过中间商的角色,商品先由中间商从不同服装加工厂集货,再由中间商出货给零售店销售。

c.(国产品牌-服装加工厂设于国外)将服装加工厂移至劳动力成本较低的国家,且因为运输困难增加,因而对于市场需求的响应程度较慢。

d.(非国产品牌-服装加工厂位于国外)经由服装加工厂引进外国品牌、且经由中间商的销售渠道;外国品牌在国外加工生产,再由服装加工厂引入国内。

二、不经由中间商的销售渠道:

e.(国产品牌-服装加工厂设于国内)当公司规模足够大,有能力建立自己的连锁专卖店时,就不要经过中间商,直接将商品输送到自营的专卖店连锁店中。

f.(非国产品牌-服装加工厂设于国内)足够规模的外资服装品牌,需考虑因国情不同,生产符合国内市场的不同商品,并且需要良好的授权机制。

上面几点,谈到了含有中间商和没有中间商的销售渠道,那么中间商在服装行业究竟扮演了怎样的角色呢?

1.交易功能:在交易方面,中间商除买卖商品外,也可承担因拥有产品而发生的损坏、滞销、压库等风险。

2.供应链功能:在供应链方面,中间商可将在各地生产或制造的服装整合起来,并且加以储存及分类,以满足客户的需要,同时中间商也能执行仓储物流等功能。

3.促成功能:在促成交易方面,中间商可提供信用及资金,进行服装分级,并且进行销售研究,收集有关的市场资讯,以使交易能够顺利进行。

档口网发言人李总表示:“服装中间商能给行业带来的利益毋庸置疑,由于国内人口众多,产能较大。这些中间商担负着营销与销售任务,替上游厂家分担库存压力,替下游买家提供便捷服务,已然成为服装行业必不可少的重要角色。”

介绍完中间商的角色,接下来看看中间商是如何获利的。

1、大部分生产商缺乏足够财力与精力,进行直接销售,必须透过中间商来执行其物流功能。

2、如果采取直接营销的方法,需考量运输的规模与成本。如果采取直接营销的方法,需考量运输的规模与成本。一般零售店需求量很难达到厂家预期的运输规模,因此藉由中间商的销售渠道会比较符合运输的经济规模。

3、服装制造商即使有足够的财力发展自己的销售渠道,但也会考量其他机会成本,若投资其他部门或功能所带来的利润高于投资在新渠道上,公司通常不会去选择发展自己的渠道。

4、中间商的销售经验、专业能力以及市场接触面都优于服装制造商,更接近市场。因此,更方便顾客使用,也更能达到获利的机会。

5、中间商的存在会降低买卖双方为了完成交易所需的交易次数。好比是公司间进行信息传递,存在的一个接收传递的中转界面。

如图所示:

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