[名人故事]陶华碧：我卖的是味道...

作者：张立娜 | 发表于 2019-01-13 |   标签：创业故事

“老干妈”的包装一直没有什么变化，延续了近20年的广口瓶，瓶贴一直是陶华碧的肖像，两边的文字框大部分采用尊贵的黄色，显得质朴端庄。就是这样一个普通的包装，在日新月异的今天，陶华碧从没想过更换。有人建议她，既然“老干妈”走出国门了，你应该换一个比较洋气的包装。她却说：“不换，我卖的是味道，不是包装。”

实际上，提出给“老干妈”换包装，修改设计方案的，不止一人。20世纪初，“老干妈”最初打人市场的时候，在南方走得比较顺畅，以每个月20%的销量递增，可是在北方市场销售并不理想。陶华碧询问公司决策人以及策划机构：“为什么我这个'老干妈'雷声大雨点小呢？北方人人都知道我'老干妈'可市场就是打不开，为什么呢？“

“老干妈”在河南等地知名度很高，但没有多少销量。“老干妈”摆进了大卖场，沃尔玛、家乐福等超市都能看到它的身影，可销售额就是很难提升。“老干妈”调查发现，原来是这些超市没有促销员引起的。

陶华碧召开了部门会议，负责销售的各个部门主管在会议上各抒己见，除了对“老干妈”的营销做出改进，还特意指出了自家辣酱的包装问题。

第一条改进意见为“改进包装”

陶华碧一听就提出了反对意见。她说：“换包装是不是就得涨价？现在的包装土？换个上档次的肯定会增加成本，成本一提高，价格就得涨，这办法行不得。”

部门主管一看老板不同意，就想别的招儿。于是第二条意见出来了：“要不我们也上促销员？”

陶华碧又否定了。她说：”不行不行，羊毛出在羊身上，上了促销员，一个月的工资都得从消费者身上提出来，这样一来，必然要涨价，对消费者是一种损害。”

这一下，大家面面相觑。既不想多花成本，又想增加销量，这不是难为大家吗？

陶华碧说：“酒香不怕巷子深，只要我的辣酱好吃，总有一天，消费者会认可我的。”她主意已定，说：“ '老干妈'奉行的是好吃又便宜的原则，我们不能为了漂亮的外表而砸了自己的牌子，既然人家说我们的包装土气，我们就拿土气当特点卖。”以后的日子，陶华碧坚持自己的想法，不搞促销、不换包装，力求便宜实惠，又增加了几个延续产品，在此基础上，她通过媒体对外表示：“我的包装只花3毛钱。”

此后，“老干妈”并没有因为包装土气而失去市场，反而因为土气形成了自己的特色，让人们认识到土气后面的实惠，很快销量大增，北方市场终于被打开。

摘自《企业家日报》