嘉信理财的成功启示

Gaiguofu的博客 2008-06-30

      嘉信理财是美国一个具有颠覆式意义的经纪公司，它的一些理念对于一些成长型公司很有借鉴性。

1，草根的力量是巨大的。

  嘉信理财，如同google，微软，youtube,MCI，ebay，华盛顿邮报，myspace一样，属于颠覆式的改变行业规则的公司。它产生于1975年，美国证监会取消了固定佣金的规定，从此，佣金可以自由变动。于是，证券经纪业从垄断进入了自由竞争。当时的嘉信理财的创始人查克施瓦布刚经历了几次创业失败，这次规则的变动让他看到了机遇，他把公司转型为折扣经纪商，专门为散户提供理财服务。而他的同行们例如美林和希尔森等几家巨头则专注于大户，同时没有降低佣金。嘉信理财成为当时经纪业的异类，被它的同行们所排挤，但由于它的定位符合了大多数人的口味，于是赢得了很好的口碑，广泛的小投资者们的支持使得嘉信迅速成长起来。

如同长尾理论说到的，大鱼虽然肉多，但毕竟是少数，如果能把很多小鱼集合在一起，即使每个小鱼身上的肉很少，但聚在一起就变得很多。

2，拉式而不是推式的市场推广策略。

  与一般的经纪公司不同的是，嘉信理财不主动打电话招揽客户，而是让客户来找他们，它的名气靠公关手段和口碑营销的方式流传。此外，他们把自己定位在交易服务商，而不是咨询商，他们为那些自主投资者服务，不提供咨询服务，因为这可能会产生利益冲突。这印证了丹肯尼迪那句话“好的顾问不应该去主动寻找别人，而是等着别人找他。”尤其是在一些服务业例如银行业，投资业，律师服务和会计师服务业，知名的公司主动出击的很少，大多是等着客户慕名而来。人具有逆向选择的心理，一般来说，人们喜欢追求得不到的，喜欢供不应求的，喜欢大家都喜欢的，而不喜欢别人塞给他们的，例如一些垃圾邮件和跳出的广告，大多数人会删除和关掉，但是对于他们自己感兴趣的或者经过朋友推荐的，他们会主动尝试。这就是为什么广告与一些口碑营销和公关手段相比，越来越没有效果的原因。

麦肯锡是全球最著名的咨询巨头，它从创立之初就采用了这个推广策略：绝对不主动发掘客户。麦肯锡如何做推广的呢？他们会发行影响力很强的《麦肯锡季刊》，这个刊物凝结了麦肯锡团队的智慧成果。他们还会发起一些研讨会，召集一些知名的企业家出席，在会上，他们发表演讲。这些手段都是一种间接的推广方式，它在顾问行业里尤为有效。顾问行业和其他行业不同，其他行业可能需要广告宣传，而顾问行业则完全凭借口碑和关系网，几个知名的案例，良好的学术和工作背景，新闻的报道，出版的刊物和书籍，电视台的访谈，论坛上的演讲，同行的推荐，这些都是顾问公司的巨大亮点。

3，“复制”是迅速成长的同义词。

  如果哪个词对于企业成长是最重要的？“复制”可能是唯一的一个。凡是能短时间迅速成长的，或者能够形成规模的公司，无不具有这个特性。就如同美国的“创业教父”麦克尔格伯说过的，做什么不重要，重要的是公司具有可以复制的功能。

嘉信理财和一般的经纪公司不同，它只提供交易服务，而这种服务是标准化服务，和经纪人个人特质如何没有关系。打电话去嘉信公司，接待客户的是嘉信理财的员工，而不是某个大牌的经纪人，客户面对的永远是嘉信理财，而不是某个具体的个人。嘉信理财如同其他很多世界五百强的大公司一样，它输出的是标准化的员工，标准化的服务，标准化的公司文化。

附：

中国本土成长型企业和风险投资业

1，连续创业者

连续创业者以创立企业为乐，创建一个卖掉，再创立一个再卖掉......。他们包括chinaren的创立者陈一舟，周云帆和杨宁（把chinaren高价卖给搜狐之后，后面又创立了空中网和千橡互动），包括携程网创立者沈南鹏，梁建章和季绮（携程网上市之后又创立了如家连锁酒店和汉庭酒店）。

这些连续创业者之所以能做到这一点，最关键的依然是复制，当找到一个好的商业模式之后，就开始依靠资本的力量迅速复制，短时间，公司的收入就呈指数化增长。而资本，也就是风险投资能够看重他们的关键，除了他们的个人素质，其次就是商业模式的复制能力。所以，能够入风险投资法眼的都是具有复制性很强，可以凭借资本的力量迅速扩张，短期套现的行业或者公司。在中国，一些快速消费品，连锁店，能源，医药，IT和生物科技行业，都属于这种类型。

我们也把它叫做创业速成论，如果一个商业模式或者创意是不能被复制的，意味着它的市场是不大的，收入和利润都会碰到天花板，只有通过设立标准，让它能够复制，这个公司才有迅速成长的可能性。所以，做什么不是关键，关键是商业模式是否能够复制。教育行业的新东方，环球亚斯和华尔街英语。酒店行业的如家，七天，锦江之星和汉庭。餐饮行业的小肥羊，永和，麦当劳和肯德基。网络游戏业的九城，盛大，征途。快速消费品行业的蒙牛。连锁超市苏宁，国美，大中和永乐。服装行业的美特斯邦威。传媒行业的分众。甚至一个木梳（谭木匠），麻花（烟台麻花），这些服务或者产品，都可以设立标准，然后通过加盟的方式扩张。

2，信息不对陈

  信息不对称是利润之源。最经典的例子是男女找对象，男人愁找不到老婆，女人愁找不到老公，正因为如此，才有了婚姻中介和互联网社区。风险投资也是如此，好的项目缺少伯乐，而真正手里有钱的又看不到好项目。

  外国人手里很有钱，美国大笔的风险资金发愁找不到项目，而同时国内的很多好项目又缺乏好的伯乐。国内的大多数风险投资商扮演的就是中介的角色，负责牵线搭桥。不过同样做投资银行和风险投资，境界也不完全相同，有的是做第一手的，有的是做第n手的。一切的差别，都来自于信息不对陈。能有机会在美国硅谷和华尔街工作的中国人，具备的是巨大的优势，他们不仅认识外国的资金，而且也有外国成型的商业模式，带回国内就变成了创新，我们今天看到的几乎所有成功的it公司都是模仿而来的，中国自主创新的很少，而且真正自主创新的几乎是必死无疑。有人说王选是唯一在国际上具有自主创新形象的中国人，而他却没怎么靠自己的创意致富，这不知道是中国人的悲哀还是中国人的幸福。过几年等到合适的机会还是考GMAT，去美国读读商学院，在那里工作几年，眼界肯定真的会不一样。