“决策疲劳”的正反面

每个人的能量储备是有限的，当依赖于涉及能量转换的精神活动过于高频时，能量消耗贻尽时，他们的理性就可能会让位于冲击情绪。

作者 |  尚山水

来源 |  华夏基石管理评论（guanlizhisheng2015）

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管理者如何破解“决策疲劳”

如果你想去老板办公室谈加薪的事情，或向他要人要物要资源，千万别等排到一大群去找老板，因为找老板谈事情的人很多！

心理学家发现，当一个人的心智能量被其他事务消耗掉之后，就极有可能做出最糟糕的决定。就连“铁面无私”的法官也不利外。

哥伦比亚大学教授乔纳森·勒瓦夫查看了1000多例以色列法官的假释决定，发现囚犯们在早上和午休之后获得假释的可能性远高于其他时间。令人惊讶的是，他说：“在法官的考虑顺序中，前三个囚犯被释放的概率是最后三个的2-6倍。”

为什么法官在下午更严格，心理学家提出了“自我消耗”的理论支持，认为每个人的能量储备是有限的，当依赖于涉及能量转换的精神活动过于高频时，能量消耗贻尽时，他们的理性就可能会让位于冲击情绪。

即便没有心理学家的理论和实验支持，就从我们的生活常识中也不难发现：当一个人疲惫时，别去找他谈大事儿。想想看，一个企业的主要领导人，尤其是那些中小企业主们，一天要做出多少决策？小到办公室灯泡的采购申请，大到一件业务投标书的审核，还有非公务的各种决策，比如助理的征询：订哪家酒店，买几点的航班，明天见谁……

一个好脾气的人也会在一天的某个时刻抓狂，一个冷静克制的人也可能冲动地大吃垃圾食品。也就是说，“自我消耗”会使一个人从头脑决策变成了身体决策。一天当中，一个人做的选择越多，每做一项选择就会变得越困难，于是大脑自动寻找“捷径”——冲动决定，或者是维持现状，不做选择，即便是它有可能会导致不利，但已经管不了那么多了。在“选择疲劳”或“决策疲劳”时，人们往往放弃了“最佳决定”，而是做了“最简单的决定”。

这些都说明，良好的决策并不是一个人一成不变的特质，而是一种不停波动的状态。所以我们别指望老板说的永远都是对的，或者老板答应过的就一定会兑现。反过来说，每一个领导人也应该了解自己会有“决策疲劳”，所以别轻易做出决策，尤其是那些关于业务大计和人心大计的事情。

一些领导人为避免出现“决策疲劳”，而尽量减少每天需要做出的决定。比如facebook创始人扎克伯格解释他为什么总是穿着同一个颜色同一个款式的T恤时说：我不想把时间和精力用在思考每天穿什么上面。不在细枝末节上自我消耗；决策的顺序一定是重要性、紧迫性优先；情绪不好时不决策；减少诱惑，避免太多分散注意力和精力的事情，等等。这些都是破解领导人和管理者“决策疲劳”的好建议。

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市场人员如何利用“决策疲劳”？

不过，“决策疲劳”并不是只有坏处没有好处。当它用在营销方面时，常常会成为销售策略“利器”。“决策疲劳”在市场应用方面有两个“极端”：一个是让你选择疲劳后作出简单选择，一个是让你在没有什么选择的情况做出“最优选择”。

同样是上文提到的斯坦福大学的乔纳森·勒瓦夫教授，他针对定制德国奥迪车的客户做的一项实验发现，如果让客户在购买时先面对大量花钱较少、但选择性较大的选择项，比如提供50种颜色的车让他选择，最后再给出那些花钱较多且设为默认的选择项，如是否购买额外年份的保修选项时，大多数情况下，客户会在后面这些选项上花更多的钱。道理很简单，因为前面过多的选择已经让他决策疲劳了，所以放弃了 “最佳决定”，而做了“最简单的决定”。在默认项上打勾就好。

当然这听起来对消费者似乎是个“陷阱”，所以有些公司反其道而行之，就是不给你太多选择，让你在无从选择下做出“最佳选择”。比如肯德基晚上11点后就供应三种套餐（仅以北京地区为例），你只能选择其中一种。有些“小而美”的快餐品牌也是这样做的，永远只提供有限的那几种套餐，减少消费者做决策的时间，提高翻桌率。

还有一种更高明地利用“决策疲劳”的品牌营销方式是：把品牌变成消费者某种需求的唯一或唯二的心理选项，比如在北京的职场人士，前两年买手机，不是苹果就是三星，现在不是苹果就是华为。