大单销售，都需要做哪些充分的准备？

韩金刚：资深培训师

大单销售一定要有充分的准备，包括访前的一些信息搜集，还有战略规划。

因为大部分销售员的问题，都出现在准备阶段，俗话说，好的准备相当于成功的一半。

但是往往大家在做准备的时候，只花百分之十、百分之二十的时间，跟我们刚才的俗话有点不太对称。

一个充分的准备，确实能奠定好的拜访，而多次成功的拜访，一定会来到一个成功的订单。

第二个模块主要的内容给大家一些考虑，那就是在战略规划思考的时候，这么多问题都需要去捋顺。

战略思考和规划的内容：

第一个，客户开发目标和计划？（战略规划）

你有没有针对这家客户，开发的具体的目标和计划。

第二个，需要多少客户和拜访才能完成任务？

一个大单不可能一次拜访，要拜访三次，要拜访五次，甚至拜访更多次，比如说你有没有设计三次完成，还是五次，还是十次，这要提前预想的，而不是说我第一次拜访再看行动，再看具体的情况，再决定下一步，这个就有点糊涂糨子了。

第三个，需要安排怎样的人员去公关？（素质和技能）

安排怎么样的人员，是你去，还是派技术协同你去，还是派主要的一些关键的负责人，跟你协调拜访，有些单位他需要高层人出面的，因为他们讲究级别对等。

比如说有些特别类型的企业，比如说中字头的央企，还有一些国企，它有这个不成文的规定，比如说对方是一个领导出面的话，你也得派你那边的领导要级别对等，这就是一种习惯而已。

有的时候不一定是你自己去拜访，而一定要跟所有这些相关的资源、人员整合在一起。

第四个，每次拜访目的、理由及如何让说服？（理由和原因）

每一次拜访的目的是什么，第一次要想达到什么目的，他会决定你的行动，也会决定你使用什么样的资源，第二次拜访又是什么目的，你有没有拉出来具体的行动，还有调配怎么样的资源，第三次诸如此类的依此类推。

第五个，如何面对不同的关键决策者？

面对不同决策者的时候，你要考虑到采购心里在考虑什么，技术在想什么事情，可能还会有一些其他的相关人物过来的话，你又应该怎么去呈现。

第六个，怎么整合内外部资源？

再加上后台你需要整合什么样的资源，资源包括人，刚才涉及到了是技术人员，还是后台的服务人员，还是相关的领导，那么还牵扯到财，因为有的时候需要一些费用，还有一些物品，比如说电脑啊，投影啊，还有一些纸质材料啊，还有一些样品啊等等。

这就是资源，人财物的一个整合，那关键是关于这个战略思考整体的规划。

第七个，如何提高项目成熟度？

你怎么通过每一次尽量提高它的成熟度，打一个比方，一个项目成交，它百分之百的成熟度代表成交了，签约了，对方把款打到我们账户上了，我们通常意味着百分之百成熟度。

那有的时候我们倒退一下的话，我们正在商务谈判，对方还没给我们打款，我们协议还没有签，这个成熟度我们定在百分之八十或者百分之九十。

有的时候再退一下的话，退到百分之七十，意味着客户只选我们家，但是还有很多条款还没有商量好，也没有进入到商务谈判。

如果再往前推的话，那对方选中了三家，我们家是其中一个，那就是我们处在百分之五十的地位，总之这就是我们说的项目成熟度。

这就是从头到尾我们要进行战略规划，战略思考，应该考虑的所有的内容，但是往往很多人，忽略了其中某些重要环节，所以这就是一个路线图放给大家去使用。

销售就是做三件事：

一、找对人

二、说对话

三、干对事

虽然很简单，但是第一步如果做错了会影响到后面，所以往往很多时候，我们大客户营销人员，不知道找谁才是最重要的，通常只找一个人，但是花了百分之八十以上的时间，发现他不是说话算数的人，而最后我们跟他扯了半天，耗费了大量的资源、时间、人力、物力，也造成最后没有什么结果。

所以，从第一找对了人，捋清一个角色链条开始，之后怎么去根据这些不同决策者，说对了话，然后他告诉我们什么，我们不能鸡同鸭讲，一定是要针对他的需求、要求，针对给他提供的一些利益，包括好处，这叫做对了事。

回归总结三件事，那就是找对人，说对话，还有就是干对了事。