疫情后的业绩下滑，如何深挖医生需求？
专栏作者/Roger
实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。
医药营销与传统营销不一样的是我们面对的不是直接购买产品的客户群，由于药品的特殊性，我们营销的对象是购买产品的介绍者和中间人——医生。
因为在我们销售和购买者之间有个第三者，因此信息的正确传递就显得尤为重要，而决定成败的最关键因素就是医生对信息的了解。
那么，如何能使医生对传递的信息更好地接受，也使我们的医药营销更成功呢？简单来说，即像医生一样思考，了解他们如何思考，开处方并进行相应的应对措施，这是医药营销的突破点。
在中国，因为临床科研等导致医生工作非常繁忙，加上病人多，通常医生与病人沟通程度并不深入。另外，医患关系紧张也使得医生在治疗上小心谨慎。
这些都是医生的特点，正是这些特点形成了他们这类人群工作时的独特处事方式和性格特点，也使他们在用药时有自己的一些思考特点。
概括说，医生用药思考有以下几个特点：
一方面，医生在科研、临床甚至行政之间来回切换，工作非常繁忙，需要尽量高效地完成工作，而惯性处方是较高效的方式；另一方面，在自己专业领域，医生对于自己习惯处方的药有足够的经验来了解其效果及应对不良反应等处理。
因此，惯性处方是所有医生都存在的，这也是最典型的医生用药特点之一。医生惯性处方对于我们医药销售而言，是不得不面对的。
✦如果客户惯性处方的药中有你的产品，那将可享受一劳永逸的好处。一般情况下，你只须与客户形成了长期沟通合作，惯性处方的药都会比较稳定的在他的模版里存在，除非有一个如猛虎般的竞争对手在攻克客户。
即便有对手在“攻克”客户，这也不是一蹴而就的。医生习惯性处方行为的改变是循序渐进的。你只要能从客户处方习惯逐渐改变中尽早发现端倪，及时想办法阻击即可。
对于这类情况，作为医药销售应该在理解的同时去改变医生的认识。
尽管大多数医生先入为主并无意伤害病人，反而是以他的经验来尽量给病人带来好的治疗方案。我们要让医生认识到他的出发点是好的，但为了达成医患共识更好治疗疾病同时减少医患矛盾，应该先了解病人的需求和预期，从而来进行用药的选择。
医生在现在被认为是一种高危的职业，医生群体普遍也都有一种不求有功，但求无过的用药特点。是的，现在的医患关系矛盾重重，医生群体有一种职业性的不安全感。人都对自己不知道的事缺乏安全感而害怕自己面对，医生也是。很多医生对自己的用药选择宁可没什么效果，千万不要出现有明显的不良反应，因而也错失了一些新的用药选择。
这是我们医药营销人员必须面对的另一种医生用药思考的特点。我们没有办法改变产品的不良反应，但我们可以选择好好学习产品知识，足够专业地去帮助医生处理不良反应。
当你和医生一起处理不良反应，医生也对药品有了更清楚全面的认识后，你产品的“过”自然对他来说不是什么问题，能应付自如地处理，也能够提升他的用药自信。
其实，大多数医生是为了病人健康着想的，而我们医药销售也一样为了病人的健康服务。对于好的产品，我们更好地了解医生群体，“知己知彼”后才能更有效地帮助医生一起为病人健康服务，也自然成功地推广了产品。