B端,最有效的获客方式 2024-08-04 21:59:34 运营官张沐今天(11月16号)收到小伙伴发过来对于老东家的质疑,在于宣传内容上的数字被人抠出来计算,总觉得数值很夸张,经历过老东家两年的快速发展,这个数值对于我们来讲,确实是没有问题的。在前两年做B端业务的过程中,应用了很多C端的操作技能。结合我们目前的获客方式,我觉得这件事可以辩证的看待。之前我也写过一篇ToB的获客方式,那篇文章依然可以使用,只是现在我更加直观的觉得,B端的运营方式和C端有很多类似的地方, 但是在转化的过程中有很大的区别。而且在之前的获客的逻辑中,特别是小B的客户,我应用了很多的获客技能,今天重新梳理一下ToB领域常用的、有效的一种获客方式,并把常见的技能做梳理,以供大家参考。我认为B端的获客方式,这里的B端主要指小B端的客户,真正几百万、上千万的私有项目,基本上不可能通过互联网渠道获客。在这里给大家讲一个冷笑话,你知道中国CRM的最大竞品是哪个产品吗?茅台。所以,你可以细细品,为什么中国的大项目难以通过互联网渠道获得。目前B端最有效的获客方式是大搜,没有之一。大搜中的SEM和SEO是公司必备渠道。而且有资金的公司一般投放SEM,一些不愿意花钱的客户喜欢做SEO。从我的观察来看,一些科技公司比较看中SEM,而一些传统公司比较看中SEO。SEO工作是很多高学的人吃不了苦,而且科技公司偏爱高学历人群,所以大多数科技公司的SEO做不出效果。在这篇文章中并不会介绍SEM操作技巧和SEO实战技巧,你可以关注公众号“运营官张沐”,回复“SEO”获得一份SEO实操技巧。如果你想知道更详细的SEM和SEO的学习技巧,可以给我留言,我也会写相关的技术文章分享。我从来不建议ToB的产品投放信息流,因为信息流的本质是主动推送,没办法判断阅读广告用户的需求意向,而且公司的交易流程很长,这种方式难以触及有效用户的需求,而通过大搜进来的用户都带着明显的意向性,可以获得有价值的MQL,至于转化是另外一种套路,目前市面上有很多SCRM,根据用户行为和标签运营人员可以给用户打分,针对不同分值的用户可以采取不同的运营策略,本质上就是解决用户的转化问题,而我觉得用户转化可以有更好的解决方案,只是目前还没有分享出来而已。大搜之外的另外一种有效的方式:电销。一些ToB的科技公司的管理者觉得公司高大上,不能采取这种比较low的方式,经过无数的公司验证,这种依然是效果比较好的方式,但是这个方式有一个前提条件,产品是企业通用性的产品,而且可以帮助客户获取线索或者赚钱的产品,不然很难在短时间内打动用户。线索来源异业交换电销能够接触的公司大多为微小型公司,至于电销的客户线索来源比较多,虽然国家明令禁止不让买卖客户数据,但是异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力,你可能认为打电话就是销售的事情,跟运营没有干系。错了!运营需要为销售输出有价值的利益点,依靠销售自己提炼出来】的利益点总是差了点意思。而且运营人员也需要赋能销售人员去使用产品,解决业务问题,最好通过内部文档的形式把这些内容沉淀下来,帮助新入职销售人员快速提炼产品的卖点。互联网获取通过互联网渠道获取销售线索应该是运营人员的拿手好戏。互联网的渠道那么多,线索的主要来源是竞价投放,也可以拓展内容渠道,比如知乎、头条等,如果公司有资源投入,也可以发一些新闻源。在贴吧、论坛等以送资料的形式,也可以获得一部分客户线索。在网站上增加优质白皮书的下载按钮,可以提高官网的转化率,从而从中挖取相关的商机。互联网也有一些集客软件可以从B2B的网站上抓取一些线索。无论从那里获得的线索,最好的管理方式还是基于线索进行打分,在给客户打电话的反复的沟通过程中,可以邀请客户参加线上沙龙、线下活动,通过多次方式沟通,可以把客户转化成意向客户,并推进成交。在老东家操作获客方式,我主要依靠了两种,第一种:论坛,第二种:异业合作。这种方式获取的用户并不能称之为纯正的ToB用户,只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客的方式。操作方式虽然说电销的方式很Low,也有一些公司依靠着电销的方式做到年交易额两千万以上。电销的线索大多来自于购买,自己获取的方式比较慢,而且价值也不一定高于从他人手里获得的线索,以电销为生存的公司总有渠道获取高价值的客户线索。而我这边的产品没有办法从市面上获取有效的价值线索,因为人群的精准性、互联网特性,反而通过互联网获取用户更为直接有效,于是我尝试通过论坛和异业合作的方式给产品导入用户,通过操作手册和数据分析,筛选一部分没有价值的用户,把更多的精力放在高价值用户的身上。通过论坛发帖子的模式,一共带来了几百个试用的用户,通过异业合作的方式带来了2W+的使用用户,最终也在渠道中付出了上万元的费用。异业合作应该遵循以下三个特点:1、产品的相似性异业合作应该选择有同类用户群体,操作习惯相似的产品,基于双方产品解决问题的能力,把产品做很好的融合。用户在使用新产品或者切换到新产品的时候学习成本较低。而产品在功能上的融合,可以解决用户同一类问题,并做前后方的延伸,对双方的产品和用户都有帮助。2、产品的普适性如果产品的使用人群很窄,那么在寻找合适产品就会比较麻烦,极有可能找不到合适的产品。而且小众产品已经满足了用户的小众需求,做前后端延伸解决功能的可能性不大。3、人群的尝鲜性互联网产品的用户对于新产品有天然的好感,也愿意去尝试新的产品解决当前的问题,但是新产品的学习成本不能太高。也有一些产品的用户对于新产品不感冒,特别是B端产品的学习成本都比较高,如果人群有一定的惰性,则很难做好人群的迁移工作。获取B端用户的方式有很多,有常规的互联网渠道,也有传统的网络营销渠道,遵循用户在哪里,运营就在哪里的特点,可以比较高效的获取B端用户。无论哪种方式获取的客户,B端的转化路径都会很长,而且转化成本也很高,这也是一些SCRM公司发展比较迅速的原因之一。 赞 (0) 相关推荐 袁毅明:如何获取客户资源,5个渠道和方法,教你怎样获取客户? 这是袁毅明的第498篇原创文章:袁毅明:如何获取客户资源,5个渠道和方法,教你怎样获取客户? 上午,有一个学员,之前是做运营的,现在负责公司的SEM负责公司的流量部分,今年的线上SEM流量越来越小,成 ... 小哥哥小哥哥,流量变贵了,我该怎么办? 诸葛君:无论是在线教育还是传统线下教育和培训,SEM广告投放一直是比较重要的获客和品牌运营的一种方式.在诸葛io服务好未来.正保教育.粉笔公考...等教育客户的过程中,我们发现,企业对流量越来越&qu ... seo和sem的区别: 一.概念方面:SEO叫搜索引擎优化,也叫关键词自然排名.它是通过对站内和站外的优化来提高搜索引擎对网站的友好度,并提高网站的排名. 而SEM叫搜索引擎营销,它是除了对网站做优化以外,也可以用便捷的途径 ... 初创TOB公司怎么打胜仗? TOB它可能包含许多类型:如4A,设计,营销咨询等,我主要围绕技术公司展开(SaaS,ERP,BI,CRM,EHR,IM):这类初创企业创始人最重要的问题有三个: 1)如何搭建市场销售团队获取更多线索 ... 营销型网站运营推广方法有哪些?最全的网站推广方式盘点! 营销型网站是企业进入互联网的一个工具,但是并不是代表有了营销型网站就可以为企业带来大量的流量,网站知识为企业流量提供转化的工具,而流量的来源还是依赖运营推广,今天牛商网就为你讲解一下营销型网站运营推广 ... 网络营销专员浅析网络营销推广基本形式你更中意哪种? 在互联网技术发展的大背景下,网络营销市场日益火爆,经专业人员调查分析后,在当下的网络营销推广市场中最基本的集中推广形式为SEM营销.SEO优化.B2B营销与第三方平台营销推广,在这几种营销推广形式当中 ... 我的数字营销实战经验 我做过4年的开发和7年To B数字营销,了解内容覆盖PHP+Mysql+CSS+DIV+SEO+SEM,算是有技术和产品背景的数字营销,产研的底层知识对我后来的帮助极大,也建议大家走进研发.走进产品, ... 贝小保:网络时代到来,传统获客方式如何改变 不可否认的是,由于中国人保险意识的薄弱和传统保险代理人的素质参差不齐,导致代理人的社会评价低下,客户往往对传统代理人所敬而远之.互联网在横扫.重塑多个行业之后,最终杀死了保险业.互联网巨头的进驻,也让 ... 贝小保:保险获客方式大变样,这几个你都会了吗 保险拓客渠道有什么?做保险是怎样获得客户的?这个问题在保险从业人员中普遍存在,毕竟没有顾客,再专业的保险知识也没有用武之地,那么作为保险经纪人,保险获客平台哪个更靠谱?保险怎么获客? 如果说保险行业获 ... 营销SaaS帮你B端和大C获客,首年免费! 还在为企业获客难而苦恼?还没有搭建属于自己的独立官网?还指望光靠线下宣传让生意做大? 数字化经济时代,私域流量已然逐渐落伍,全域流量这辆快车就要发车了!而LTD营销SaaS就是车票,让企业收获全域流量 ... 贝小保:悄悄公布保险人最实用的五种获客方式助你签单! 获客,是每个保险代理的追求.与传统渠道相比,随着互联网的发展,保险代理人的获客渠道越来越多样化,也越来越方便,但随之而来的一系列问题,如质量差.客源不稳定等,也影响了保险代理人的展业效率和最终业绩.为 ... 普通人最低成本的获客方式 当我们有产品的时候,一定会考虑客户从哪里来?如果我们手里有客户,就把他们经营好,潜在客户做好销售动作.但是如果没有客户,或者说,我们的客户已经开发完了,那怎么去获得新的用户和流量呢? 就是不停的输出内 ... 餐饮企业的引流获客方式有哪些?这份总结要收好 众所周知,餐饮企业往往会通过一些引流获客的方式来获得所需客户,但是不少"新手"企业对这方面仍存在疑惑.为了帮助这一小部分的企业,小编进行了相关整理,下面这份总结可要收好了. 说到引 ... 「探迹科技」用覆盖全链条的销售端SaaS,提升获客效率|数读湾区 以大数据和AI赋能销售,挖掘数据价值撬动上亿融资 文丨马可晴 采丨施燕芬 马可晴 编辑 | 江倩君 菠萝氪 C端人口红利散去之后,To B越来越成为备受资本市场关注的新增长点.据艾媒咨询数据显示,20 ... B端业务怎么获客 | 广告门 B端业务怎么获客 通过竞价获客是可以的,你做不到说明你们能力不行,不是这个方法不行. 老虎讲运营2021-04-27关注 关注推荐取消 梁玟玟自由撰稿人关注 Slide 2 Slide 3 Slide ... B端业务怎么做到低成本获客? 我经常听到很多公司里的运营部.市场部,或者公司老板在喊,没有获客呀,公司还怎么活?我就想反问一句,如果我给你100个客户,你能成交几个? 公司所有的获客问题,归根结底其实都是成交的问题,因为只要花钱就 ...