《镜像中国》涂料终端行是由涂料行业资深传媒平台机构——涂饰商情发起并主办的深度采访活动。以区域为单位，采访每个城市做得优秀的渠道服务商、涂料企业，通过镜头的表现形式，展现出他们的风采，传递行业榜样力量。
以下是涂饰商情《镜像中国》栏目对本次路线优秀涂料企业、经销商采访的精彩片段，敬请观看！
2019年10月20日早上7点58分，一个风和日丽、阳光明媚的早晨。涂饰商情《镜像中国》涂料终端行“赣鄂线”小组成员从广州开车出发，本次路线途径江西省赣州市：南康、全南县；吉安市：安福县；新余市；宜春市；抚州市：金溪县、东乡县、宜黄县；鹰潭市；南昌市；九江市。再进入湖北省嘉鱼县、武汉市、十堰市、襄阳市、宜昌市。于11月5日返回广州，总行程4927公里，采访了53个涂料企业负责人、涂料经销商。在与企业和经销商的沟通交流中，我们从中了解并总结出当地涂料市场最真实的三个方面信息。随着个性化装修需求旺盛，精装房客户在墙体提升、橱柜、软装 、家具、门窗上面的增值需求日益增加，进一步催化了墙面涂装艺术化服务升级，目前市面上有艺术涂料、硅藻泥、墙纸、墙布、护墙板等墙面材料。据了解，新余市的艺术涂料占内墙涂料体量的60%左右。整个江西涂料市场，做艺术涂料的商家有很多，但能做好一站式涂装 、一站式服务的企业，需要有规模、有实力、有服务、有团队这些条件。在产品严重同质化的当下，营销与服务更重要，出问题后高效的反应速度也是一种服务。经《镜像中国》栏目组一番了解下来，目前消费者对纯正的颜色、薄肌理、复合肌理等艺术涂料有很大需求，从终端销售来看，消费者真正纠结的不是效果，而是颜色。经销商的运营盈利决定了艺术涂料品牌在当地市场的口碑和影响力，有经销商反映，一定要将繁复的工艺简单化，制定套餐展板和方案，将销售简单化，便于更好成交。从目前艺术涂料的市场来看，在产品和运营方面，品牌商们都各有所长，最紧缺的是专业的艺术涂料施工师傅，而且已经在做艺术涂料施工的人员的专业素质和技术也需要进一步的提升。虽然艺术涂料在大步发展，传统涂料做渠道分销的客户销售量却全面下滑，但传统涂料依然有分销客户每年都在持续增长，什么原因？这跟分销商的出身有关。老板如果是油工出身，有大量的师傅资源，手艺好，懂产品，遇到问题能快速解决，有一定的接单派单能力，有形象店，销售中高端产品为主，有服务意识，在当地的口碑很好。这类人的生存能力和适应市场变化的能力更强。当下的市场环境，经销商想要获得良性生存能力，应具备这些能力：店面接单体系（从身边的人开始做起，裂变接单）；加大服务功能（帮助客户解决问题，做好客户满意度）；解决三大创新问题（产品创新，走在市场前列。模式创新，怎么卖。服务创新，短平快）。农村市场机会与城镇化率及经济状况直接关联。在满足农村市场现有居住及城镇化发展需求的过程中，外墙装饰及外墙涂料具有得天独厚的优势 。近几年各大涂料品牌除了主攻房地产集采直供市场外，和专业的仿石漆品牌一样开始涉入到农村自建房市场。涂饰商情《镜像中国》栏目组经过这段时间对江西市场的走访了解，目前江西市场仿石漆的热度氛围已经起来了，特别是九江、都昌、鄱阳、余干、丰城等地，据不完全统计，光丰城就有不少于40个仿石漆品牌店，整个市场仿石漆容量应该在5000万左右。仿石漆品牌争先恐后进入江西市场，加剧了市场竞争，后期也回避不了价格竞争。目前国内几个专业的仿石漆品牌在江西市场销售数据都非常不错，如后续在产品创新、设计施工、营销服务等方面持续精进，未来增长空间可观。关于外墙装饰的行情，每个地方的价格差别不算太大。以江西为例，赣州地区真石漆包工包料不含税是45-55元/平方米（含税加9个点。平均单价在2.5-3元/KG，大品牌真石漆大概是3.8-5元/KG），多彩涂料在80元左右/平方米（人工占到35-40元/平方米。20元左右/KG）；吉安市地区真石漆价格在55元左右/平方米，水包水价格在85-90元左右/平方米，水包砂（黑线条）价格在100-110元/平方米，铝合金凹槽工艺效果的价格在130-140元/平方米；宜春地区黑线条工艺110-130元/平方米，铝槽工艺130-150元/平方米，这两种工艺做得比较多一些，水包水在80-100元/平方米，水包砂在100-140元/平方米；抚州地区工程上面真石漆价格在52-62元/平方米（有一定品牌知名度和实力的品牌），部分品牌或本地品牌真石漆价格在45-48元/平方米，水包水/水包砂价格在75-85元/平方米，别墅外墙价格在85-98元/平方米，农村自建房外墙价格在95-110元/平方米。农村市场为成长期阶段市场，一些当地涂料厂凭借快速服务、就近物流供应和地利资源条外的优势，在当地获得了不错的市场份额。农村外墙涂料的产品，基本都是由包工头（或部分门店）从小涂料厂或者大油漆店进行采购，品牌规模化效应并没有充分发挥出来，从江西、湖北市场来看，农村的外墙装饰商机巨大，我们所知道的立邦、三棵树、亚士、嘉宝莉、巴德士、保俪莱、美惠、统艺、金熊、东宝、碧丽、汇邦、百年达等品牌都在发力农村市场。家具漆和工业漆都列属于工业品范畴，对于产品品质、工艺要求、服务能力都有很高的要求，这也是未来涂料行业发展潜力最大的两个领域。在这次的行程中，我们来到了南康家具产业基地，据了解，南康UV漆目前应该是各地区家具行业领域里价格最便宜的，大概10元左右/KG，甚至更低，主要是平面加工用得多。PE底漆13元左右/KG，PU底漆中低档一点的8-9元/KG，高档的17元左右/KG，PU面漆20元左右/KG。基本上小的家具漆品牌底漆销售占比大些，稍具有规模的家具漆品牌基本上面漆销售得多。一般家具厂用漆量大概占其产值的8个点左右。以前大家对南康家具的印象可能是把价格放在第一位，便宜、低端，但今年有个非常明显的现象，基本上规模的家具厂产品质量品质都在往上走，不是光便宜就有人要，再就是对工艺要求越来越高。如何把一件家具白坯，通过油漆产品和工艺达到客户想到的效果，这非常重要。家具厂对品质的关注，也给家具漆厂商提出了更高的要求，不仅是家具漆产品本身，还有涂装工艺如何满足客户对颜色、成品效果等要求，让家具成品更增值。和南康不同的是武汉，武汉所有跟木制品制作相关的产业链，湖北都有，但也正是因为比较泛，所以没有很明确的标签去定义湖北的家具产业。有经销商谈到，今年最明显的感受是大环境对实体的影响，像活动家居、定制家居、木门家具、展示道具等平均下滑35%左右，做工程类的客户比零售的客户生意要好一些，做品牌品质档次高的比档次低的生意要好一些，能提供整体解决方案的客户跟大企业（如恒大、万科、碧桂园等）合作比接散单的要好一些。今年10月18日-27日，第七届世界军人运动会在湖北武汉举行，为了迎接军运会的举办，整个武汉城市各方面的建设全面发展提速，特别是工业漆方面。据了解，今年双虎涂料仅在武汉区域的增长率就达到了40%左右。有工业漆经销商表示，现在市面上的流通型产品，基本还是价格低、质量一般的产品，而做直供项目对于中高端工业涂料的需求比往年更大。目前市场上水性工业漆量不多，虽然是趋势，但性能指标和油性漆还有一定的差距，市面上的水性工业漆基本上都是钢结构防腐类，在性能的技术强化和攻克上还得下功夫。本地品牌和生产本地化是工业漆客户服务的关键，但本地的工业漆企业很难走出去。
【问题反馈】
①经销商的团队建设和公司化管理需加强，厂家有义务去配合引导市场规范化、系统化发展。
②工程（施工）人员专业度、规范化管理和施工工艺急需提升。
③大经销商很有危机意识，明白单纯靠卖涂料赚中间差价已经很难了。经销商如何转型发展呢？涂装服务的转型是传统涂料商遇到的最大问题，想转型不容易，不转又不行。
④客单值降低了，如何赋能零售？体量大的经销商如何突破瓶颈，处理好销量和利润的平衡？
⑤江西和湖北基本上难觅硅藻泥的踪影，大部分硅藻泥经销商转行定制或艺术涂料。硅藻泥行业该如何转型发展值得深思。
⑥市场缺能解决问题的产品，缺懂产品和施工的人，缺踏踏实实做事的态度。
⑦厂商的合作要更务实于销售和服务，特别是承诺兑现和销售策略，经销商缺乏合作的安全感，厂家缺乏良好的市场监管。
编者小记：
