医药营销惨败，往往毁在这一点上
专栏作者/长老姓唐
专注医药销售。
我们以为的闭环，在别人眼中的缺口，可能比亚马逊河还宽。
眼下已经到了今年销售、市场和医学计划落地的关键时期。若布局顺利，加上年底指标完成不错，今年工作总结自然会容易过关。
而作为一线销售人员，若有中央经费投进来，大小都是肉，自然是来者不拒、多多益善。但是，销售对医学或市场的策略认同度会有多少少呢？可能很多人心里都会犯嘀咕，甚至可能还有人觉得销售不需要理解——能执行就够了。那么，真的应该这样吗？
闭环有很多解释，有观点认为是：“有始有终有反馈，凡事有交代，件件有着落，事事有回音，不给协作的人带来风险。”
而对于医药营销工作的闭环，也大抵离不开这些内容。但知易行难，且在实际工作中，闭环二字作为一个限定词，实际上是容易将人的思维框起来的，即我们认为这件事情已经形成了“环线”，但实际上还有很多东西没有串联进来。
也就是说，闭环通常强调的是实现工作流程的闭合，而容易让人忽略思考这个“环线”应该圈多大、圈进哪些人和事。
当然，真理都是有边界的。这也提示我们，在看到一些非常有道理的理念时，也需要思考它适用的范围，以及尽可能避免其局限性。
先从一个故事讲起。笔者当年刚参加工作时，老领导非常敬业，每天早上八点打电话问我在哪里、当日工作计划等。问了大概一个星期之后，我每天早上准时打电话给领导汇报当日计划等。
几天后的早上，领导终于忍不住吼道：“以后早上我不给你打电话，你不要再给我打电话了！”对脸皮较厚的我来讲，我把这句话理解为领导对我工作的认可——她不再需要每天盯我了。
这个故事在多种场合讲过多次。一方面是勉励新人要养成良好工作习惯，做到慎独，或者叫良好的自我管理。另一方面也期望启发管理者，工作事无巨细则更容易形成内卷，进而将自己累死，其中典型例子是工作日志的管理。
有的销售团队会要求全员写工作日志，这样的结果是每人每天不得不花半个小时以上来做相关文牍工作。长期而言，对时间和精力的损耗，是不可估量的。
试问多少管理者做到了每天去看每个人的日志，并且及时给与了反馈和支持。或者多少管理者做到了自己当年每天写工作日志，且如今也是坚持做工作日志。
所谓己所不欲勿施于人，首先要自己做到，才可能去约束他人——即以身作则。
销售团队最宝贵的资源是时间，而若挥霍掉这些资源，每人每天半小时，100人团队1年既有1.25万工时的损耗，以单工时500元公司运营成本为计即达625万元。不算不知道，一算吓一跳。
而若抛掉一些不必要的闭环，仅对新入职员工和重点关注员工予以工作日志管理，其余员工以周、月及季度为单位来管理，则可能一年节约两三百万公司成本。
所以，所有的闭环都是有成本的，要看值不值得。过渡闭环，既可能损失公司的钱，也可能伤自己的身。
可能是从某位传出来的一句流行语：“让听得见炮声的人来决策。”初听这句话不以为意，后来发现在实践中太难了。
尤其近十年来，从外企去了大量市场或医学人员到国内企业，很多人水土不服后又回到了外企。这更让我们反思——国内企业的销售人员真的有业界传的那么不堪么，以至于我们制定好了计划之后，连开炮（执行）都不会？
我们从2021年号召就地过年的政策执行方面，可以看出一些端倪。上面解释了一大堆检测和隔离要求，而到了村里则总是那么朴实无华：滚！
策略落地的过程中，是需要不断翻译和因地制宜的。策略不是为了存在电脑里，而是为了执行并产生预期结果。要让执行的人能够听懂，然后才有执行的可能。
这个对于任何团队而言都是如此，如果没有能力将组织意图准确传递给所有成员，所谓执行不过是空响炮。
试想一下，如果人人知晓进攻目标，抑或在进攻过程中管理岗缺位了，也不会太影响最终目标。即使剩下数人的小团队，也可能完成组织战略意图。
这不是吹嘘，在对外军作战过程中，由我军走散人员组成的三人战斗小组击溃外军一个营等类似战斗事迹，屡见不鲜。
所以，将医学市场策略讲得所有销售人员能够理解，是每一名医学或市场工作者首先应当历练的本事。
恰如对一帮国人讲英语，莎翁在世也很难让众人落泪。会“英语”是高大上的，但不能说一群只会“汉语”的人不美。
从小处讲，只有从群众中来、到群众中去才能办成大事；而从大处讲，我们都需要具有人民性。
所以，我们不仅要把既往的闭环玩转，还需要根据内外部环境的变化，不断调整这些闭环，建立新的闭环，并实现多个闭环之间的无缝衔接。
故管子道：“非一令而民服之也，不可以为大善；非夫人能之也，不可以为大功。”即政令若不是人人都能做到，就不能建立大的功业。细品大决战中那句“我只要廖耀湘，其他的事我不管”，确为人生大智慧。
那么，诸君想建立自己的功业吗？
想通了前两个问题，其实这个问题比较好回答了。
所谓“件件有着落、事事有回音”，不是说要解决所有的问题，而是说要反馈事情的结果。
轻重缓急要分清，办成与不办成也需要分清。有的事情要着急办，有的事情要缓着办，有的事情要找大家一起办。如此等等。即首先要领会了领导的意图，然后才有闭环。
而领导的意图，既有个人的意图，又有组织的战略，二者不可偏于一。应当先清楚领会了领导意图，然后再考虑是否建立闭环、建立多大的闭环。
以上为关于闭环的一家之言，欢迎拍砖。
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